Деловая сессия RUSCABLE.RU «Кабельный бизнес 2019» Часть.1
Конференция
 
«Энергетика и электротехника» г.Москва
Дата проведения
 
27.06.2019
 
Модератор: Александр Гусев, генеральный директор медиахолдинга «РусКабель». Основатель RusCable.Ru

Уважаемые дамы и господа, рад приветствовать вас в славном городе Санкт-Петербурге. Спасибо, что вы пришли на это мероприятие. Очень надеюсь, что оно будет полезным для вас. Формат сегодняшнего мероприятия очень демократический, свободный. Мы специально сделали по времени задел на каждый доклад, чтобы вы прямо по горячим следам задали свои вопросы, услышали на них ответы. Здесь, я надеюсь, будут интересные, жаркие дискуссии, потому что темы, которые заявлены, очень актуальны на сегодняшний день. И вообще формат мероприятия, которое мы назвали «Кабельный бизнес», сделан для того, чтобы вы все смогли обменяться опытом, узнать что-то для себя новое, услышать экспертов, людей, которые продвинулись в тех или иных направлениях на определённые рубежи, которые пока для вас недоступны, либо у вас другой путь и вы хотите узнать, что же творится у других, как они это сделали. Сегодняшнее мероприятие условно можно разделить на три блока, которые, на мой взгляд, являются неотъемлемой частью всего кабельного бизнеса.

Это, конечно, блок, который условно можно назвать традиционным, блок инноваций, он будет в самом начале. У нас, безусловно, будет сверхважный для кабельной подотрасли вопрос, который будет касаться полимеров. У нас будет несколько докладов, причём эти доклады не то чтобы противоречат друг другу, а дополняют друг друга, и, я надеюсь, будет очень интересно. И, конечно же, мы не могли уйти от такой темы, как маркетинг. Маркетинг в сегодняшних, современных реалиях занимает одну из ключевых ролей в продвижении, сохранении положения на рынке и развитии той или иной компании, какая бы компания ни была, будь это трейдер, будь это производитель, и даже для потребителя это тоже важный вопрос.

Как раз в конце, последняя часть, заключительная, у нас будет посвящена маркетингу. Если мы успеем по времени, то от нас тоже будет доклад по новым формам коммуникаций. У нас будет очень интересный доклад, который будет говорить о том, что не надо делать при взаимодействии с рекламными агентствами, с оптимизаторами и т. д. Возможно, это убережёт вас от лишних трат и сделает ваш бизнес ещё более оптимизированным и более эффективным. Начинает наш сегодняшний день «Кабельный бизнес» генеральный директор московского старейшего отечественного кабельного производства Поляков Павел Валерьевич с докладом, вы сейчас это сами увидите, он расскажет вам много интересного. Начнём.

Участники сессии конференции (Часть 1.):
 

Павел Моряков, генеральный директор ГК «Москабельмет». Секреты выживания и развития производства в мегаполисе. Реновационное развитие продуктов.

Павел Моряков: Добрый день, уважаемые коллеги! Перед тем, как рассказать, как выжить в мегаполисе кабельному заводу с такой большой историей, хотел бы вообще рассказать про кабельный бизнес в целом, как работать на этом рынке, что из себя представляет этот рынок. Давайте ответим на этот вопрос. На самом деле, чтобы работать на кабельном рынке и заниматься этим бизнесом, нужно работать по одной из моделей. Первое – это административный ресурс плюс имя. Я здесь без всяких купюр называю всё как есть, это производство фальсификата и это работа в проектных решениях. Собственно говоря, работают по одной из этих моделей. Ещё, как нас учат в книжках, есть смешанные модели. Работая по этим моделям, вы можете обеспечить себе прекрасную выживаемость и прекрасную работу в будущем. Из этого слайда следует, что на самом деле появляется такой интересный лозунг: без разницы, где ты находишься, главное – работать по одной из этих моделей, но при этом соблюдая экологические нормы, потому что мы всё-таки с вами живём в 21 веке, где вопрос экологии выходит уже на первый план.

Давайте ещё посмотрим такой интересный слайд (Слайд №1.1). Мы подготовили анализ различных компаний. Здесь идёт отношение прибыли от продаж, которую получает компания, к её выручке. Соответственно, мы видим, кто находится на первых, это известный завод «Спецкабель», у него соотношение 0,32, то есть на каждый рубль выручки он получает 32 копейки прибыли от продаж. И так они ранжированы по убыванию. Один из худших, к сожалению, это «Камский кабель», у него получается 0,4 копейки на 1 рубль выручки. Все данные взяты из открытых источников, где-то 2017 год, где-то 2018 год, поэтому прошу не обвинять нас здесь в какой-то подтасовке, какие были, такие и взяли. Если кому-то интересно, я готов такое домашнее задание сделать, вы можете попробовать сопоставить, кто по какой модели работает. Напоминаю, на предыдущем слайде были модели, здесь, соответственно, у нас уже результаты.

 

 

Давайте теперь более подробно рассмотрим каждую модель и начнём с моей любимой, это модель «Сказочники», там она называлась «Производство фальсификата». Объясню, почему «сказочники». Звоня на это предприятие, вы получаете очень интересные истории. Первая история – у нас самые низкие затраты. Это любимая история данной модели. Но вы все сами понимаете, мы работаем на глобальном рынке, где есть несколько металлургических гигантов – Русал, ГМК, Норникель и т. п., которые всем продают по одной цене. Даже если смотреть максимально, вы можете получить скидку 10%, и то это вам надо колоссальные объёмы. Понятное дело, компании, которые это рассказывают, они такими объёмами не обладают. Дальше они начинают вам рассказывать, что у нас самое эффективное производство. Ну я не знаю, оборудование у всех одинаковое. Более того, если приехать к этим сказочникам и посмотреть на их оборудование, оно будет точно не европейское. Следующая интересная история – мы находимся в регионе, в отличие от вас, москвичей и других заводов, и у нас самые низкие зарплаты. Здесь тоже, извините меня, себестоимость доли зарплаты составляет от 1 до 5%, в зависимости от того, медный или алюминиевый кабель. Тоже очень знаменитая сказка. И самая распущенная сказка – да, в Москве все зажрались, мы вообще работаем за 2%, больше мы не берём, они там накручивают 20%, поэтому у нас цена ниже. Я вас уверяю, ни один кабельный завод на 2% не выживет, это невозможно. Потому что есть такое понятие, как условно переменные издержки, условно постоянные. А те же самые калибры, которые не считает ни один завод при взятии заказа, они изнашиваются. Так вот, они как раз и съедают эти 2%.

Слайд №1.1

Как пример, это был рассчитан в мае заказ, очень интересный заказ, его структура там указана. ВПШВ – это самый знаменитый кабель, который идёт под освещение. Все говорят, что у нас уже светодиодные лампы, всё было рассчитано ещё под лампы Ильича, поэтому можно спокойно занижать. Вот, собственно говоря, подсчитана минимальная стоимость под ГОСТ и максимальная стоимость под ГОСТ. Как видите, она колеблется от 32 миллионов до практически 34 миллионов на этот объём. И посчитана минимальная цена под эти сказки. Мы обнулили зарплату полностью, мы сделали скидку, если я не ошибаюсь, 25% на все материалы, за исключением меди, потому что медь не получится, она на броню, на пластикаты, и сделали минимальный уровень маржинального дохода 1,5%. Соответственно, вот она, голая цена, которая получается. Но у меня входящая цена на этот кабель была 29 миллионов. Я не буду называть, какой завод это давал. 29 миллионов, а тут получается минимальная цена 32 миллиона. Вот они, на самом деле есть все формулы, вы их все прекрасно знаете – плотность меди, сечение жилы, количество жил. Там всё перемножается, ЛМЕ можно залить в любой момент и посмотреть. И дальше добавляются затраты на материалы, они минимальные. Но сказочники работают и, поверьте мне, они будут работать. Даже всемогущая перчатка в лице честной позиции, перчаткой Таноса её не назвать, но какая-то пятерня, она не остановит этих ребят, я вас уверяю.

Следующие – это самые опасные игроки рынка, это «Капиталисты, или жирные коты». Они обладают именем, они обладают брендом, они обладают властью, они обладают лобби и контактами. Вот с этими ребятами лучше дружить, чем воевать. Противостоять им невозможно, но стоит учесть, что они получили это по наследству. Это либо заводы типа «Москабель», который был создан ещё при его величайшем императорском величии Николае Втором, либо это заводы, которые были созданы в советскую эпоху. Они были уже оснащены по последнему слову техники на тот момент и, по сути дела, использовали то, что в них было заложено, плюс ещё со временем обросли контактами. Следующая классная модель – это «Фарцовщики», мы их называем, в том они назывались «Проектные решения». Эти ребята самые классные. Они берут простой кабель, дальше они добавляют щепотку коррупции или небольшого поощрения для проектанта и получают уникальное проектное решение, не имеющее аналогов. Все мы это прекрасно понимаем. Ребята работают чётко, гладко. И, если вы посмотрите, я вам раскрою первый секрет, как раз первая компания, которая приведена в списке, «Спецкабель», она работает именно по такому принципу. У них есть проектные решения, они их закладывают и, соответственно, на этом живут.

И теперь, после того, как я немножко рассказал о моделях ведения бизнеса, которые у нас есть на кабельном рынке, в чём же секрет «Москабеля»? Конечно, это инновационные решения, которые у нас есть, это единичное уникальное производство, это СТС-провода, которые мы единственные делаем в России, это провода полые, собственное производство катанки, гибкость принятия решений, цифровизация. И, конечно, то, что мы можем быстро реагировать на потребности Москвы. Как вы видите, здесь использованы две модели – это проектные решения и сила бренда, то есть административный ресурс. Вот, собственно говоря, в чём секрет. Ещё раз повторю, без разницы, где вы находитесь, главное – работать по одной из моделей, приведённых ранее. И, отвечая на второй вопрос моего доклада, это по поводу инновационного кабеля. У нас есть инновационный кабель, которым мы гордимся, кабель ТЭВОКС. Вот сухие цифры, что за год выпуска было сделано. Поставки в две страны – это Россия и Казахстан, отгружено более 160 км этого кабеля. Получена у нас была премия в том году от «Новака», это был старт развития, как раз апрель прошлого года. И факты: на сегодняшний момент кабель ТЭВОКС входит в реестр инновационной продукции Россетей. ТЭВОКС дешевле сшитого полиэтилена от 25-го экрана, прошу заметить. Итоговые потери, соответственно, в кабеле ТЭВОКС ниже. На этом у меня всё. Спасибо большое.

Модератор. Александр Гусев: Павел, спасибо большое за интересный доклад, но я прошу пока не уходить с трибуны. У меня маленький, быстрый вопрос в дополнение к вашему докладу. Время есть, господа, мы пока не лимитируем выступления. Вы упомянули такой важнейший параметр сегодня, как цифровизация производства. Не могли бы вы чуть-чуть больше раскрыть тему цифровизации, что в вашем понимании в кабельном бизнесе есть цифровизация?

Павел Моряков: Знаете, у меня стоит конечная цель цифровизации на сегодняшний момент, опять же этап, что я хочу сделать – я хочу, чтобы клиент, который авторизован у нас в системе, мог самостоятельно выписывать себе счета, оплачивать их и следить за изготовлением продукции без помощи менеджера. При этом все запросы, которые он формировал, также проходили в автоматическом режиме. Вот это для меня цифровизация. Я не рассматриваю опять же проектных решений, каких-то вопросов, потому что здесь, конечно, нужен будет менеджер. Чтобы это сделать, первое, что вам нужно сделать, нужно автоматизировать производство, то есть у вас учёт полуфабрикатов должен идти автоматически, без участия людей, с использованием штрих-кодирования, QR-кодов или ещё чего-то. Второе – это вам нужно сделать нормальную CRM-систему. Третье – вам нужно сделать автоматический расчёт технологических параметров при запросе продукции, потому что разные бывают запросы. И всё это вам нужно совместить в удобный интерфейс для вашего клиента, который находится на веб-странице, личный кабинет или ещё что-то. Вот что такое для меня цифровизация – это конечный продукт для нашего клиента. Это не для завода делается, для завода только малая доля.

Модератор. Александр Гусев: А можно тогда пару слов по теме маркировки, которая тоже в последнее время тренд-образующая такая тема? Хотелось бы тоже услышать от вас, что вы на этот счёт думаете?

Павел Моряков: Смотря зачем она вам нужна. Например, завод «Москабель» в этом году запустил, что каждый барабан маркируется отдельным штрих-кодом. Собственно говоря, вы можете залезть в систему 1ГС, это мировая система, и просканировать там наш штрих-код. И если это подделка, вы не найдёте его, потому что формировать эти штрих-коды может только «Москабель». Если вы хотите сделать какой-то удобный ресурс по отслеживанию кабеля, который проложен, например, у нас есть такое понятие, как гео-подоснова, на сегодняшний момент делается гео-подоснова и разложены кабели. В той же Черногории, если я не ошибаюсь, сделаны метки, то есть ты идёшь по улице и там стоят метки, где проложен кабель, через каждые 5 метров и видно линию. Если мы хотим сделать, чтобы можно было проходить с каким-то радаром и находить данную линию, в каком она состоянии, осуществлять её мониторинг, это ещё более сложный вопрос. Если мы хотим избавиться от контрафакта, в данном случае это не поможет, нет решения до сих пор. У меня просто вопрос, о какой части отмечивания нужно ответить, про чипирование?

Модератор. Александр Гусев: Я для себя получил ответ, что для борьбы с контрафактом это бесполезно. Можно сказать так, да?

Павел Моряков: Да, потому что контрафакт в основном лежит в области заинтересованности двух сторон, продавца и клиента. Часто в нашем видении клиенты заранее понимают, что они покупают контрафакт, а не сертифицированную продукцию, и от того, что там будет метка или не будет, им это будет без разницы. Проблема вся в том, что две стороны участвуют в этом процессе и две стороны чётко отдают себе отчёт. А если мы говорим о сетях ди-ай, где лежат кабели, не совсем соответствующие ГОСТ-у, то там тоже вряд ли тот же самый клиент в лице нас, вас придёт туда и будет у него эта метка. На рынке шуб это понятно было, когда сделали, это передел рынка и всё-таки отслеживаемость проще. На рынке кабеля это вряд ли будет работать.

Павел Моряков: Понятно. Вопросы из зала, пожалуйста.

Мещеряков Олег, компания РАЭС. Я хотел уточнить, Павел Валерьевич, а какая у вас схема взаимодействия с вашими партнёрами? Потому что те три варианта, которые вы изображали, про котов и различных других мошенников, они все по-разному подразумевают схему продажи. Либо напрямую, либо через дилерскую сеть или партнёрские компании. Какой у вас вариант превалирует в вашем конкретном случае?

Павел Моряков: Во-первых, коты – не жулики, они крутые лоббисты. Жулики – все остальные. Отвечая на ваш вопрос, в зависимости опять же от сезона. Как классический завод, мы исповедуем трейдеров в не сезон и конечников в сезон. Более того, я тут даже пытался наладить отношения в части того, чтобы сформировать некий удобный прайс для трейдеров. И он был основан на том, что бралась базовая сделка, брался уровень ЛМЕ и фиксировалась формула, это было всё прописано в формуле. Но, вы знаете, как показала практика, всё равно клиенты присылают запросы, даже наличие такой формулы не спасает. Формула, кстати, довольно простая, смотришь периоды котировальные и либо добавляешь, либо уменьшаешь ту скидку, которая тебе была дана. Поэтому, наверное, здесь нужно смешанную модель исповедовать – и с конечниками работать, и с трейдерами. Весь вопрос того, какой у тебя отдел продаж. Ели ты ориентируешь отдел продаж на продажи только трейдерам, он тебе не нужен как таковой. Если ты ориентируешь его на то, чтобы смешанная, он должен быть больше. Если только на конечных, он должен быть ещё больше. Но на сегодняшний момент выжить за счёт одних трейдеров невозможно. Да, проектные решения часто должны идти через какие-то компании-посредники, без этого никак, потому что там составляет вторая часть, вы знаете, там есть люди, которые имеют власть, они хотят тоже обслуживать свои виллы в Монако. Поэтому тут без этих компаний не обойтись. А есть чистые тендеры, где на сегодняшний момент то, что я вижу, тот же самый НЛМК, Норникель и т. п., оттуда за счёт постоянного снижения цены ушли уже трейдеры, их там нет. Заводы работают напрямую, потому что выручки, которой можно поделиться, наценки, которую можно снять, её просто не осталось. Все работают на уровне 5-10%.

Вопрос из зала: Один маленький вопросик. Вот вы привели табличку соответствия эффективности компаний, можно сказать, в самом начале, среди которых «Камкабель» занял не самое лучшее место. Как бы вы оценили по ощущениям или основываясь на тех знаниях, которые у вас есть, кто в вопросах опять-таки цифровизации из кабельных производств продвинулся наиболее серьёзно?

Павел Моряков: Не знаю, такого рейтинга нет у меня, к сожалению. Тут, наверное, должны оценивать клиенты, а, так как я являюсь конкурентом, оценить степень цифровизации у меня нет возможности. Это нужно делать опрос среди клиентов.

Модератор. Александр Гусев: Ну что ж, поблагодарим Павла за столь интересный доклад, спасибо огромное. Это был «Москабель».

 
 

Сергей Кислюк, директор по дистрибуции ООО «Угичкабель». Тень бренда. Проектные продажи и дилерская сеть.

Модератор. Александр Гусев: Следующий докладчик выступит с докладом, который называется «Тень бренда, проектные продажи и дилерская сеть». Господин Кислюк Сергей. Маленькое предисловие. Он – представитель завода «Угличкабель», русского хорошего завода, который находится в старинном городе Углич. Долгое время этот завод находился под – чуть не сказал «оккупацией» - под брендом Nexans. Он и сейчас существует, используя этот бренд, в техническом содружестве с Nexans. Очень было интересно пригласить Сергея, потому что судьба завода, предприятия несколько отличается от классической схемы развития. И использование бренда Nexans происходит до сих пор. Сергей сейчас расскажет, как это обстоит и нужно ли это или мешает.

Сергей Кислюк: Добрый день! Большое спасибо, Саша, за приглашение, за тёплые слова. Эта тема, о которой я буду сейчас рассказывать, была озвучена нами организаторам, и, наверное, нам приятно, что мы интересны кабельному сообществу. Что у нас происходит, коротко об этом не расскажешь, не зная ситуацию внутри. Попробую остановиться на каких-то основных моментах. И, так как тему, о чём говорить, нам не расшифровывали, мы сами подумали, о чём бы можно было рассказать в таком ключе. Вот такое содержание будет, постараюсь коротенько, какие-то темы мы в процессе обсуждения осветим. О чём хотел сразу сказать, вот приведён бренд Nexans, буква N и знак Наполеона, какие-то символичные, несравнимые вещи. Но, знаете, мы всегда говорим в своих продажах, в своей деятельности о маркетинге, о коммерческих вещах, каких-то других инструментах продаж, брендах. Но мы никогда не думаем, что, помимо этого, есть ещё элементы случая, успеха, символизма какого-то. Часто, кстати, мы любим приводить примеры из своей ранней деятельности, юности, какие-то вещи, которые так или иначе повлияли на работу, на развитие компании. И здесь хотелось бы немножко рассказать, прокомментировать. Они в принципе выделены, вот эти вещи, вехи символизма. У Nexans в России тоже была своя смоленская дорога. Основные моменты, которые можно отметить, здесь выделены, это открытие. И все они так или иначе явно влияли на развитие компании. Те, которые выделены шрифтом, это как раз то, что меняло небольшой вектор. Наверное, можно выделить формирование вообще структуры продаж, коммерческой политики, дистрибьюторской сети.

 

 

Смена президента, когда в Nexans команда технарей затем сменилась на команду финансистов. Политические вещи, отказ от проекта подводного кабеля в Крым. В 2016 году освоили новую продукцию, которая тоже дала толчок. И в итоге это всё привело к 2017 году, когда была реорганизована группа Nexans, и теперь мы только на 25% являемся лягушатниками. А в принципе на 100% мы являемся российским предприятием. Здесь стоит отметить, что, наверное, история Nexans была не классическим предприятием в России, если сравнивать с другими зарубежными производителями из разных отраслей. Мы были более русифицированной компанией, у нас не было в руководстве эксплуатантов или кого-то, пришли кабельщики, руководитель «Севкабеля», и занялись строительством завода. Я пришёл не с кабельного рынка, но начал строительство сбыта. И что интересно, когда пришли наши уважаемые коллеги, руководители с большим опытом, Дьяченко Александр Николаевич, Ёжиков, они пришли и сказали: «Ну чему лягушатники могут нас, заслуженных кабельщиков, научить?» Потом был период, когда была синергия, что-то было взято оттуда лучшее, что-то здесь. А потом был период, когда, наоборот, все наши люди превратились в корпоративных работников. Это была такая очень интересная метаморфоза, они стали членами корпорации, такими формализованными, процедурными людьми. И сейчас, когда мы немножко вернулись обратно, у нас наблюдается опять некая гармоничная, достаточно сбалансированная ситуация. Очень хотелось бы её сохранить и, грубо говоря, не превратиться в Угличский кабельный завод, то есть не вернуться к тому, откуда начинали.

Мы немножко, наверное, непохожи на другие заводы, но в нашей общей феодальной матрице хорошо, что есть такие предприятия, которые работают немножко по-другому. Причём это сформировалось на самом деле, я по себе знаю, не столько под влиянием бренда Nexans, хотя опять вопрос. Nexans не так давно выделился из «Алкателя», несколько лет назад всего. И по большому счёту, когда я 10 лет назад пришёл в Nexans, никто не знал на рынке, что это такое, очень мало людей знало. Сейчас очень интересно, как наши дистрибьюторы внутри себя позиционируют, кто-то позиционирует через дробь «Угличкабель». А сейчас пришло к тому, что «Угличкабель» становится самостоятельным предприятием, фактически не брендом, а полностью российским предприятием. Хотелось бы такой слайд продемонстрировать, к сожалению, он без диаграмм, но обратите внимание, когда мы в 2010 году создали систему сбыта, у нас примерно так было – 50% занимала дистрибьюция, 50% продавал «Симрос», это был единичный оператор, сбытовое подразделение Nexans. Доля продуктовых линеек у нас, понятно, АВС – это провода, билдинг – это мелочь, ЛВ – это среднее напряжение, доля линеек была вот такая. Мы выпускали только билдинг LCP и немножко киловольт. В 2014 году у нас изменилась структура сбыта. 25% - технические дистрибьюторы, это сетевые компании в основном либо региональные дистрибьюторы, 25% - проектные дистрибьюторы, 45% - трейдеры кабельные, это те, кто силовой кабель и муфту, мы начали выпускать среднее напряжение, и прямой сбыт. То есть завод, который был построен Nexans, строился под энергетику. А в 2018 году фактически благодаря развитию дистрибутивной сети, проектного направления, выпуска новых линеек продукции мы превратились в отраслевой киловольтный завод, уже с перекосом в сторону каких-то специализированных кабелей низкого напряжения. Планируется, что далее это всё будет более сбалансировано.

У нас будет расти доля технических продаж, доля проектов примерно останется и прямой сбыт, но в основном это будет в сторону АВС-контракторов. Линейка продукции будет более сбалансированная для производства. И здесь я хотел бы обратить внимание на то, что действительно это так и происходило, что фактически первичная организация своей системы сбыта в рамках того микса изначального, который у нас был, мы за эти годы фактически выросли в совершенно другого, номенклатурного производителя, ментального производителя. Мы улучшили, расширили свои узкие места, занялись техперевооружением, поставили новые линии, улучшили уровень взаимодействия с дистрибьюторами. По большому счёту, мы таким апгрейдом возвращаемся в отрасли уже с другими решениями. Хотя можно было так, если бы мы в какой-то момент развивали только киловольтный дистрибьюторский сбыт, у нас была бы одна модель, одни решения – деловая розница, расширить киловольтные линейки. Если бы мы ушли в сторону среднего напряжения, как многие заводы сейчас работают, то это были бы связи с Россетями и другими. Поэтому этот комбинированный сбыт, получается, даёт возможность придерживаться основных трендов современного технического рынка, в которых можно выделить цифровизацию, проектные продажи, но я ещё выделил бы экспорт.

Здесь приведены некоторые логотипы, может быть, разнообразные, но что мы хотели сказать – только комбинированным сбытом мы сможем добиться присутствия в различных отраслях и нормального сбалансированного развития предприятия. Потому что, если мы будем заниматься только прямыми продажами, то, получается, что мы сегмент, вот предыдущие вопросы были по поводу цифровизации. Ни один кабельный завод, по моему мнению, не продвинулся в цифровизации в том виде, в котором требует рынок, по сравнению с другими электротехническими направлениями – светотехника, автоматы, лотки. Мы отстаём. То же самое с экспортом, но там другая история. По большому счёту, только взаимодействуя вместе с дистрибьюторами и работая над проектами, мы можем захватывать все сегменты рынка и развиваться сбалансированно. Немножко времени ещё хотел затронуть, в экскурс такой немножко отвлечь. Из Википедии, обратите внимание, такая есть выдержка: «В истории разных государств разносной торговлей первоначально занимались цыгане, странники и Ениши. Разносная торговля – это то, что в нашем понимании сейчас фактически прямые продажи, предлагая различные товары и услуги, попутно давая предсказания, занимаясь целительством». Прошу обратить на это внимание – цыгане, странники и Ениши, целительство и предсказания.

Дальше, в середине написано: «С развитием производства и каналами сбыта они получили дополнительную опцию передачи новостей, полезную, но в конце концов после появления специализированных точек, то есть по-нашему торговых сетей и других – почта, логистика – значение разностной торговли сильно понизилось». Кто же такие Ениши, странники и цыгане? Кто же наш идеальный дистрибьютор? Мне кажется, выбор здесь очевиден. Это калика, странствующий человек, путешественник, не имеющий определённой цели своего путешествия. Цыгане – всем известный фильм с Брэдом Питтом. Ениши в Швейцарии, вот, пожалуйста, смотрите, как выглядят продавцы. И обратите внимание на центр. Это мы загнали в свою систему, собрали с дистрибьюторов разные цифры, забили в систему, и в идеале у нас в центре получилась такая сводная модель, собирательный образ такого правильного, настоящего, бритого дистрибьютора. Соответственно, мне кажется, выбор очевиден. Кто мы всё-таки – странники, не имеющие определённой цели, Ениши, Брэд Питт, тоже сейчас не всё у него хорошо, или вот смотрите, как у нас выглядит Олег Владимирович Мещеряков? Поэтому я призываю, чтобы мы нормально все развивались, уклон должен быть в такой синергетический сбыт. Наши дистрибьюторы на самом деле являются сейчас двигателями, они нас тащат туда, в цифровое пространство.

Проектное направление, я согласен, у нас разная трактовка проектных продаж, для дистрибьютора это фактически проект – это комплектация какой-то большой стройки различных производителей. Их больше тащат в проектный бизнес фактически региональные представители либо разных производителей. И получается, что там всё равно основной объём – это замена. Или, как работает компания «Русский свет» по проектному направлению, взятие какого-то проекта на этапе уже после экспертизы проекта – пересмотр каких-то решений, удешевление и регистрация этого проекта у производителя. Фактически не является такой классической моделью. Что ещё хотел сказать, что проектными решениями может заниматься, но терминология может быть разная, у Павла были приведены схемы работы, но Саша правильно сказал, у нас два Nexans-а разных было. И мы добивались работы, не используя схему №6 или как, личным обаянием, решением, правильной работой. Я считаю, что проектные решения, проектный бизнес – это основной драйвер развития предприятия, помимо цифровизации. Этим могут заниматься только небольшие заводы, у них не должна быть такая линейка, как у нас – наличие каких-то модных решений, пропиленов, гранита – не в этом дело. Просто, смотрите, сетевая компания может заниматься продажами в нашем понимании? Наверное, нет. Потому что структура и так большая, менеджеры постоянно меняются, пока до кабеля они дойдут, в наше тёмное техническое попадут, направление освоят, много лет пройдёт уже.

А большие заводы тоже не могут заниматься проектным бизнесом, для них, скорее всего, понятие проектов – это отраслевое присутствие. Фактически, если большие холдинги работают в проектах, то это, получается, они просто присутствуют в отрасли. Потом у сотрудников сбытовых подразделений этих компаний стоит вопрос загрузки завода, заводы всегда не загружены, номенклатура большая, там уже не до проектов фактически. Поэтому в идеале проектными решениями занимаются вот такие не Ениши, не странники, а Олег Владимирович Мещеряков, собирательный образ нашего дистрибьютора. Я ещё хотел бы коснуться такой темы, что вот, кажется, был Nexans, стоит задача всем заниматься экспортом. Получается, что мы вроде занимаемся немножко странной вещью, мы сначала защитили свой рынок, создали свои стандарты, выше МЭК международных, многие вещи у них переняли, а теперь от нас требуют – а где же у вас экспорт? На 90% всё заместили. И, получается, что мы туда с чем пойдём, с мемом под берёзкой или ещё с какими-то вещами? Получается, помимо каких-то брендов сбытовых каналов, что, с точки зрения дистрибуции, чем она может помочь экспорту? Наши российские компании – на самом деле члены международных электротехнических сообществ – IMELCO, FEGIME – которые борются прочих каких-то монстров. Получается, что, даже если ты небольшой завод и у тебя просто полностью дистрибутивная модель, ты фактически получаешь нормальное взаимодействие, сбытовые каналы, их партнёров там. Только, пожалуйста, создавай там структуру, занимайся сертификацией, анализируй рынок.

Получается, у нас у многих предприятий есть амбиции по экспорту в страны Европы, Nexans сюда работы выставлял, у нас там были какие-то сбытовые каналы. Нам сейчас тяжелее, мы не хотим просто туда, куда поставляли, мы конкурируем сейчас с зарубежными заводами. Мы сейчас самостоятельно отбираем образцы по разным линейкам кабеля. Но, с другой стороны, у нас же есть специальные ассоциации, лаборатории, почему бы просто не объединить все усилия?

Они же исследуют какие-то кабели зарубежные. Нам не нужно, может, видеть протоколов ЛЭП-кабеля, нам нужно какую-то сводную таблицу получить, мы бы своими данными поделились, кто-то – другими данными, проанализировали, что вообще нужно на том рынке и каким-то образом начали бы развивать реально экспортное направление. Потому что там в принципе есть возможность работать в дешёвом сегменте. Там сегментировано как – либо это дешёвые вещи, как у нас, полу-дуб, полу-воск, разный хлам из Восточной Европы, из Африки, словаки даже египетский кабель поставляют, и есть отраслевые заказчики, условно говоря, электросети, где нужно HD, VDE. Но там намного меньше конкуренция, ты реально можешь там участвовать в принципе, в этих вещах.

Вот если бы мы как-то это объединили, у нас же даже есть в ПСК, кто за экспорт отвечает, каким-то образом эту тему развивать. И в заключение такой слайд хотел показать, у нас такая была выставка, и мы рядом с Prysmian находились, стенд в стенд. И не удержались, такую фотографию сделали. Получается, Prysmian, Фьюче и указание – Nexans, мы так говорили. Почему я эту фотографию ещё привёл, немножко для нашего диалога в юмористическом смысле, на выставке «Кабэкс», на которой мы выступали всего два раза, в момент открытия Nexans и когда уже «Угличкабель» первый раз, ходила делегация НИКАП, подошла к нам – с Минторга, с Минэнерго. Поговорили, показали – ну вот, теперь они нормальные ребята, всё, русский Угличкабель, мы всё делали правильно. А стенд Prysmian находился недалеко. Мы, конечно, тут не удержались – ребята, теперь туда. Этим слайдом я хотел сказать, что будущее не Prysmian в Nexans, не Prysmian в «Угличкабеле», который стал, а будущее на самом деле в нас всех. Поэтому большое спасибо за приглашение, Саша, первый раз выступил, где-то, может, долго, но попробовал затронуть те темы, которые меня лично волновали. На вопросы, если есть время, с удовольствием отвечу.

Модератор. Александр Гусев: Здорово, поаплодируем Сергею. На мой взгляд, довольно интересно. Есть много вопросов у меня, сейчас «Москабель» хочет задать вопрос. Павел Моряков, пожалуйста.

Павел Моряков: Добрый день ещё раз, вопросика два. Первый вопрос насчёт проектных работ. Например, ваш знаменитый кабель К-7, это простой ВБШВ, все прекрасно знают, но получается, что вы на него накручиваете цену в три раза выше, чем простой ВБШВ. Тем самым вы, не создавая новый продукт, ухудшаете экономику РФ, потому что вы, по сути дела, увеличиваете проектную смету. На эти деньги можно было построить больше, а так, получается, всё идёт в карман одному человеку, который потом может увести деньги в офшор, но не обязательно. И второй момент, я что-то на Мещерякова посмотрел, мне кажется, вы его в Ениши загоняете, потому что эта модель перестаёт работать. Там был такой красивый, без бороды, а сейчас борода. Я думаю, мы через год приедем, у него будет такая длинная, как у ениша.

Сергей Кислюк: Я скажу своё мнение. Ни для кого не секрет, что у нас два Nexans существовало – «Nexans-Углич», завод и основной партнёр наш, дистрибьютор «Симрос», русская компания импорт. У нас было немножко разное ощущение мироустройства, и сейчас хорошо, что нам удалось создать сбалансированный сбыт, и в принципе понимание приходит, что немножко по-другому работать нужно. С точки зрения проектных марок, проектные марки есть, если посмотреть нашу структуру проектных продаж, то есть решение, которое реально в принципе чем-то превосходит, есть просто одно на другое, замена ВБШВ на К-7. Здесь я бы сказал о чём, смотрите, когда у нас был кабель LCQ, на стадионы мы поставляли, понятно, что все думают, что создание бренда или какой-то собственной маркировки – это фактически защита своих продаж и помочь заказчику заработать денег и себе. Получается, что в принципе все люди адекватные и конкуренция у нас существует. Но, если мы ВВГЛГНС или ППГ меняем на LCQ или на что-то, мы попадаем из разряда конкуренции среди производителей, которых 50 – ТУ, ГОСТ, полугост – в конкуренцию, где будут участвовать 5 производителей уже с хорошим качеством. Да, К-7 – это искусственная тема, по большому счёту, наверное, я тут согласен. Но, по большому счёту, бренд, вот эти вещи были сделаны для того, чтобы мы конкурировали фактически в своём сегменте, среди сравнимых предприятий. Потому что иначе у нас получается, сами знаете, ВВГЛГНС стоит по-разному, весит по-разному, горит по-разному, а кабель один по документам. Людям сейчас нужно не кабель, а документы.

Если интересно, как это всё развивалось, у нас сначала работали, когда стали импортозамещать, мы стали делать ICI, просто по VDE, потом двойную маркировку делали – латиница, кириллица. Потом стали работать в брендах Nexans, потом, когда уже понимали, что с Nexans-ом расходимся, ГОСТу нужно было русифицирование, а ГОСТ позволял образование, и пошли вот эти российские марки с разными индексами. Но, к сожалению, по этому пути сейчас разные заводы идут, там, где раньше наш шёл. И для потребителя, мы, во-первых, его закошмарили по линии честной позиции, что такое ГОШ, что такое ТУ, по линии кабельной безопасности. Люди реально не понимают, простая кабельная тема превратилась в очень сложную для потребителя. Ответил я на вопрос?

Павел Моряков: Да.

Модератор. Александр Гусев: Господа, вопрос от «Камкабель».

Вопрос из зала. «Камкабель»: На мой вопрос я прошу коротко ответить. Ты, Сергей, в своих вехах упомянул, что вы отказались от участия в кабеле в Крым. Эта веха повлияла на развитие вашей компании либо это был один из тех случаев отрицательных проектных продаж, от которых вы успеха не получили?

Сергей Кислюк: Если вы заметили, в 2017 и в 2018 году мы поставили в конце концов уже кабель в Крым на железнодорожный мост, на автомост, на подъездные пути уже «Угличкабель». А тогда просто получилась какая ситуация, в 2013 году у нас пришёл в Nexans новый президент, он пришёл с металлургического бизнеса, Арнольд Поллафаш, он возглавлял раньше, был председателем совета директоров, потом был председателем совета директоров «Криворожсталь», большого холдинга на Украине. К сожалению, повлияли в том числе и настроения такие политические в сторону, во-первых, у нас сменилась команда. Когда строили завод, управляли этим всем в основном немцы, и они были производственниками. Почему мы нашли сразу хороший язык и мы устроились? Потому что никому в принципе не нужен был Nexans здесь, фактически нормальное предприятие, нужно было, чтобы это была такая ширма, под которой бы импорт завозился. Очень развёрнуто, конечно, но просто хотелось бы ещё сказать, что нас незаслуженно принижало всё мировое сообщество, потому что технологии, которыми обладает Запад, они лучше в Америку продадут и линии поставят. А здесь происходило, что технологи, когда они на производственных днях встречались с директорами заводов, они как-то вытягивали информацию за кружкой пива, как они работают, с какими материалами. Потом пробовали эти материалы, благо, конечно, если бы ты тогда у нас работал, было бы счастье технолога. Если нужно 300 кг для опытной работы, тебе покупают 5 тонн, и ты спокойно экспериментируешь со всеми, тебе линию дают. И потом уже производство материалов они стали внедрять другим заводам. Очень много что создалось нами, людьми в Угличе, и они, мне кажется, были незаслуженно в нашем мировом кабельном феодализме их роль немножко незаметна.

Получается, тогда по поводу крымского проекта просто приехал президент и сказал: «Я – патриот своей страны». Понятно, что это было сказано так, была схема привоза, должны были монтировать монтажники, показывать, что это не Крым, а Краснодарский край. Но понятно, что такой проект нельзя было просто так утаить, что кто-то с завязанными глазами смонтировал. И, конечно, эта политическая ситуация повлияла. Когда наши руководители поняли, что идёт в другую сторону «Угличкабель», я думаю, что тут была определённая работа приложена, что так вот получилось – и политика, и мы где-то виноваты сами, где-то внутри нас тоже был процесс.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, огромное спасибо, что посетили наше мероприятие с интересным докладом.

 
 

Фёдор Воронин, директор по развитию ООО «КабельСтар». Новые формы взаимодействия с потребителем. Синергия трейдинга и производственных площадок.

Модератор. Александр Гусев: Господа, мы пойдём дальше. Сейчас будет очень интересный доклад уже не от производителя в большей степени, а трейдера, и трейдера непростого, который развивается ударными темпами и задаёт, скажем так, моду на рынке кабеля своим поведением. Фёдор Воронин, директор по развитию компании «Кабельстар».

Фёдор Воронин: Здравствуйте, коллеги! Сегодня я предлагаю вам рассмотреть повнимательнее бизнес треугольника потребитель-трейдер-производитель, порассуждать на тему паразитического эффекта на нашем рынке, поразмыслить над фактами трендового членовредительства производителей. А также я расскажу, какие шаги помогли нам выйти на следующую ступень взаимодействия с потребителем. Я опущу темы, которые также лежат в области моей тематики, хотя сегодня они будут обсуждаться, это и интернет-реклама, и развитие бренда, и качество продукции. По нашему опыту, в любой здравой экономической теории требуемый ощутимый эффект достигается за счёт комплексного системного подхода к построению бизнес-процессов. Полагаю, ни для кого не секрет, что организационная структура рынка кабельно-проводниковой продукции на данный момент далека от цивилизованного структурированного сбыта. В большинстве компаний отсутствует стройная система ценообразования, привязанная к типу и уровню клиентов. Обусловлена работа с заявкой, а не с клиентом, усиленная часто слабо прогнозируемыми скачками цен на материалы, конкуренцией с продукцией, не соответствующей нормативной документации и заявленным характеристикам, слабым информированием потребителя об уровне засилья рынка фальсифицированной продукцией.

 

 

Есть ещё также экономические факторы, которые влияют на покупательскую способность потребителя. Как результат, производители, не желая нарушить обязательства, взятые перед поставщиками материалов, зачастую загружают производство заказами, близкими к стоимости материалов. Помимо прямых финансовых потерь, работа с заявкой зачастую приводит к развитию конфликтной ситуации с ключевыми дилерами, спровоцированной неадекватной ценовой конкуренцией. В таких условиях с помощью сервисных партнёров выстроить цивилизованную структуру сбыта крайне затруднительно. По нашим данным, только 15% заказов соответствуют производственным возможностям и не приводит к длительным переналадкам оборудования и повышенному проценту отхода. Однако данные заказы являются лакомым кусочком и составляют порядка 52% всего объёма рынка в денежном эквиваленте. Другие же 85% не имеют ценности производителя по причине необходимости поставки из наличия, комплексной поставки, непроизводственных длин, небольших объёмов и т. д. и т. п. Но при этом всего лишь 15% управляют судьбой оставшихся 85% непроизводственных заказов, которые вполне могли бы удовлетворить торговые партнёры завода и, соответственно, увеличить объём своих складских заказов. За этими заказами стоят люди, которые делают свои выводы по взаимодействию как с кабельными заводами, так и с трейдерами, которые совершенно не заинтересованы в продаже какого-то конкретного бренда или производителя.

Таким образом, формируется негативный фон относительно брендов, проигнорировавших потребителя и сконцентрировавших своё внимание исключительно на потребностях сегодняшнего дня. Мы регулярно проводим маркетинговые исследования, направленные на оценку качества взаимодействия как кабельных заводов, так и торговых организаций с потребителем. Вот, к примеру, реакция на заявку трейдерских организаций составляет от 5 до 30 минут, подготовка коммерческого предложения – от 20 минут до 2,5 часов, игнорирование заявок – порядка 4%. Заводы же реагируют на заявку в среднем от 30 минут до 1 дня, подготовка коммерческого предложения занимает от 2 часов до 2 дней, а в некоторых компаниях и до 4 дней, в принципе могут даже и не ответить. Порядок игнорирования – 10-22%. Это, конечно, не означает, что одни лучше других, это зависимость от разных бизнес-процессов и разных целей. Как правило, торговые организации имеют больший штат коммерческих сотрудников и эффективно работают с клиентами. Никак не привыкну к этой картинке. Согласно результатам опросов и общения с потребителем, именно так выглядит трейдер в глазах производителя и потребителя.

А так, если абстрагироваться от предрассудков, есть два основных типа торговых организаций. По нашим данным, в России на сегодняшний день более 13 000 торговых организаций занимаются продажами кабельно-проводниковой продукции. Из них только 1 130 компаний имеют собственный склад. Первый тип – это более 10 000 компаний. Конечно же, нельзя обобщать такой большой пласт рынка под одну гребёнку, но и молчать тоже нельзя. В большинстве случаев отсутствие маркетинговой стратегии, программы обучения менеджеров, финансовой подушки приводит к неуправляемой работе с номенклатурой и с брендами заводов. Учитывая отсутствие привязки к собственной продукции, которая бы лежала у них на складе, продажи обычно в таких компаниях идут по принципу – дать самое дешёвое предложение, получить деньги, а там разберёмся. Как итог, либо какой-то из заводов даст сверхнизкое предложение в погоне за предоплатой, которая так необходима именно в данный момент, либо на объект поставят фальсификат. Второй тип – это трейдеры, предоставляющие сервисные решения, это совершенно другой уровень. Но набор сервисов всё же отличается от самого простого, простой комплектации заказов из разных производителей у себя на складе до топ-5 трейдерских организаций, поддерживающих складскую программу, осуществляющих финансовые сервисы, взаимодействие с проектными институтами и т. д. и т. п.

В данной ситуации мы определили, что основная болевая точка взаимодействия с потребителем располагается на стадии принятия решения по системе «Аида». Точнее, потребителю необходимо сделать выбор в пользу поставщика, способного осуществить качественную сделку, способного выполнить свои обязательства и нести ответственность за качество продукции, имеющего ресурсы для решения любого вопроса в рамках поставки. Это может быть либо ответственный производитель, либо трейдер, выстроивший партнёрские отношения с производителем. Для перевеса сил в сторону принятия решения недостаточно простого терапевтического вмешательства в настройки компании, недостаточно просто ускорить оперативность ответа и качественно развить менеджеров либо расширить склад. Требуется одновременно предложить и экономически эффективное коммерческое предложение, и железобетонно подтверждённый имидж надёжного поставщика. Для решения данной задачи нам понадобилось настроить весь цикл компании, уйти от единичных продаж, побед менеджеров, как лучше сказать. Создан скелет для реализации маркетинговой стратегии в виде разработки собственной CRM-системы, в которую мы зашили свои бизнес-процессы, зашили речевые модули продвижения продукции заводов-партнёров, контрольные точки ки-пи-ай, авто-аналитику спроса и контроля оборачиваемости склада.

Настроили системный подход к поиску и привлечению потребителей. За последний год наша компания-производитель взаимодействовала с 19 660 новыми потенциальными клиентами с целью выявить потребности, провести информирование о сервисах нашей компании и брендов наших партнёров. По итогам взаимодействия новым потребителям выставлено 5 568 коммерческих предложений на выявленную потребность продукции, поставляемой нашей компанией. Внутренние регламенты качества взаимодействия с клиентами, определяющие скорость реакции на заявку, максимальный срок подачи предложения. Запрограммировали схему касаний и нормы внимания клиентов, расширили складскую программу, добавили новые элементы продукции, требуемые нашими потребителями, структурировали отдел в зависимости от типов клиентов. Но самое главное – нам удалось реализовать несколько партнёрских программ, позволивших ощутимо увеличить оборот. Наши партнёры получили надёжного покупателя с прогнозируемыми крупнооптовыми заказами, с консолидированными как раз из той группы потребителей, которую сам производитель не стал бы удовлетворять.

При этом схема нашей партнёрской работы предполагает двухсторонний обмен клиентами, исключает внутри партнёрскую конкуренцию на производственные заказы. Неотъемлемой частью «Кабельстара» являются принципы: должны – заплатим, обещали – выполним, начали – закончим. Эти принципы распространяются на все действия, будь то взаимодействие с клиентами, поставщиками или кадровая политика. Все наши действия нацелены на обеспечение безопасности, комфорта и экономической выгоды клиентов, доверивших нам поставки кабельно-проводниковой продукции на свои проекты. Мы убеждены и проверено на практике, что в условиях реалий современного кабельного бизнеса для успешного и эффективного взаимодействия с потребителем компания должна выстроить бизнес-процессы таким образом, чтобы у неё сформировалась ценность для клиента, подпитанная подтверждённым имиджем гаранта качественной сделки. Компания должна продавать, а профессиональные менеджеры должны работать над увеличением конверсии, повышать уровень удовлетворённости клиентов, собирать информацию. Вот так выглядит взаимодействие в треугольнике потребитель-трейдер-производитель глазами «Кабельстар». Спасибо!

Модератор. Александр Гусев: Перед тем, как, возможно, поступит вопрос из зала, я бы хотел попросить немножко больше рассказать о партнёрских программах – что они из себя представляют, что это? Может быть, на конкретном примере каком-то.

Фёдор Воронин: Здесь я думаю, что не столько важно уделять время конкретике, потому что это не зависит от конкретного завода. Здесь больше зависит от взаимного доверия, от передачи информации от производителя к трейдеру, как продавать их продукцию, что делать, от фиксации ценовой политики, чтобы не было пересечений на основе каких-то конвертированных заказов. От разделения компаний – трейдер занимается одним пластом клиентов, производитель другим. У производителя нет сейчас ресурсов для того, чтобы решить какой-то вопрос с клиентом или сконвертировать эту сделку, а у трейдера в данный момент есть. Если это партнёр, то партнёрские взаимоотношения перейдут как раз в область именно данной продукции. Поэтому здесь непринципиально, с каким заводом или как выстроено.

Модератор. Александр Гусев: Вот в глазах Nexans трейдер более человечно выглядит посередине, чем у вас.

Фёдор Воронин: Здесь, к сожалению, это как раз информация от клиентов. Когда разговариваешь с клиентом, первое, что он думает – о том, что есть дополнительный конец, который высасывает деньги из сделки. Трейдер думает теми же порядками. Это происходит только в тех случаях, когда речь идёт об одном и том же потребителе, с которым работает и трейдер, и производитель. Если это разные пласты, то совершенно по-другому всё выглядит, это дополнительные продажи.

Модератор. Александр Гусев: Вам сейчас будет вопрос от производителя.

Вопрос из зала: Добрый день, Фёдор! У меня такой вопрос: по вашей оценке на сегодняшний момент, исходя из понимания рынка, сколько всё-таки ваша доля именно продаж занимает предоставление сервиса? Поясню, для меня есть три понимания, фактически ко всем торгующим компаниям это подходит. Первое – мы зарабатываем за счёт проектных продаж или, скажем прямо, подкупа конечного клиента, чем не занимается завод обычно, исходя из налоговых исков, всё остальное. Это первое. Второе – это мы торгуем фальсификатом. И третье – это мы предоставляем сервисы, которые действительно того стоят, ай-про и всё остальное. Как в вашем понимании на сегодняшний момент на рынке в целом, не только в вашей компании, а в целом, насколько в процентах клиент берёт из-за сервисов, из-за фальсификата, но цена дешевле, и из-за коммерческой составляющей?

Фёдор Воронин: Вопрос тонкий, мне очень нравится. И специфика заключается в том, первое – что называть сервисом и для кого этот сервис в данный момент нужен, для производителя или для покупателя? Конкуренция с фальсификатом происходит практически на каждой сделке. Но, учитывая, что мы сконцентрированы на продукции, соответствующей ГОСТу, могу сказать, что мы проигрываем сделки где-то, наверное, порядка 60% случаев.

Вопрос из зала: 60% - это доля фальсификата?

Фёдор Воронин: По моему ощущению, да. Я слышал информацию в НИКАП в своё время о том, что засилье фальсификатов от 80%. Сервисные решения в нашей компании реализуют до 90% продукции, это за счёт складской программы, за счёт финансовой подушки, за счёт точной отмотки и своевременной поставки.

Вопрос из зала: То есть, получается, сервисному рынку нужен фальсификат, исходя из цифр?

Фёдор Воронин: Здесь вопрос, а знает ли рынок? Потому что, если мы говорим о ваших клиентах, которые популярно разбираются в рынке и в кабеле и знают о нём очень много, то да. А вот если, например, говорить о нашем потребителе, то он понятия не имеет зачастую, что есть какой-то фальсификат, что, если есть подтверждающий документ, то это не значит, что кабель ему соответствует. Соответственно, наша работа заключается в том, чтобы встретиться с этим клиентом, показать два вида кабеля, рассказать, чем один отличается от другого, какие есть подводные камни. Это как раз информирование рынка о фальсифицированной продукции.

Модератор. Александр Гусев: Фёдор, можно я дополню этот вопрос немножко? Вы только что сказали, что, по вашему пониманию, порядка 60% сделок в тендерах или при заказах, при сравнении счетов вы проигрываете за счёт того, что кто-то даёт цену ниже, которой в принципе, скорее всего, быть не может на честном кабеле. Дело в том, что ваша организация занимается не только, условно назовём это ширпотребом, но и более серьёзной продукцией – 35, 50 и выше сечений. Раньше, насколько я помню, ещё 5-7 лет назад, доля фальсификата в этих сечениях была не такой ужасающей. То есть за 2 года фальсификат значительно вырос, получается, его стало больше, особенно в той опаснейшей нише, когда идёт подключение серьёзных уже объектов, не выключателей и лампочек, которые мы включаем. Правильно, получается, так?

Фёдор Воронин: Здесь немножко сложнее этот вопрос, потому что, во-первых, мы также продолжаем заниматься и мелким сечением, и сечением 140, но опять-таки фальсификат есть везде, и там, и здесь. Но процент его определить, к сожалению, не в нашей компетенции. Если бы здесь был господин Кашкин, он бы нам более подробно рассказал.

Модератор. Александр Гусев: Но мы здесь собрались для того, чтобы слушать не теорию, а практику.

Фёдор Воронин: Я думаю, что цифры сопоставимы. От 40 до 60% цен не соответствуют логике и стоимости цен на материалы. Вполне вероятно, здесь же есть ещё какой нюанс в нашей работе, нормальный закупщик далеко не всегда говорит честно. Ничто не мешает ему убрать 10% от стоимости самого низкого предложения и сказать об этом следующему поставщику, что давай ниже. Но моё мнение такое, что от 40 до 60% сделок фальсификат участвует.

Модератор. Александр Гусев: Спасибо. Господа, дамы, ещё вопросы будут, может быть? Вот вопрос от Nexan, сорри, «Угличкабель».

Сергей Кислюк: «Угличкабель» Спасибо большое за выступление! У меня такой обывательский вопрос, как было выбрано название «Кабельстар», такое достаточно громкое? Как вы считаете, для правильной, успешной работы обязательно какое-то иностранное слово должно быть или, может быть, в чём-то своём?

Фёдор Воронин: Для вас это тоже ощутимый вопрос, насколько я понимаю. Честно говоря, я в этой компании работаю несколько позже, чем было выбрано это название. Моё мнение, что всё-таки за брендом стоят люди, которые его продвигают, за брендом стоит его история, которую вы можете посмотреть, скажем, в контрфокусе судебной практики, насколько они являются ответчиками, посмотреть на нами уважаемом портале «Рус Кабель» для того, чтобы удостовериться, а что же говорят клиенты после того, как купили продукцию в этой компании. Иностранное слово, не иностранное – мне кажется, это не самый критичный вопрос. Большую роль играет сама компания, её цели и принципы.

Модератор. Александр Гусев: Фёдор, огромное спасибо за доклад, было интересно узнать позицию трейдера.

 
 

Сергей Агеев, генеральный директор ООО «Тенопром» (OSTEC) Кабеленесущие Системы: построение каналоа сбыта на рынке электротехники и создание уникальных конкурентных преимуществ.

Модератор. Александр Гусев: Господа, следующий доклад у нас будет очень интересный. Интересен он будет чем? Будет выступать Сергей Михайлович Агеев, это генеральный директор компании «Технопром», держатель бренда OSTEC. Пару слов, которые он скажет тоже о себе, я бы хотел сказать со своей точки зрения. Бренд OSTEC я знаю очень давно, практически с момента его появления. Чем он примечателен? Дело в том, что это, по сути, первая компания и единственный отечественный производитель, который в своё время производил весь цикл металлических кабелей и несущих систем и в этом достиг практически если не совершенства, то очень-очень многого, во многом в том числе благодаря Сергею Михайловичу Агееву. Я его сегодня пригласил для того, чтобы он поделился именно, что происходит сейчас, его видение рынка и, собственно, именно связь лотков, как в простонародье называют кабеленесущие системы, и кабельного мира. Наверное, многие из вас слышали об огнестойких кабельных линиях. Это вот как раз та история, которую мы сейчас будем говорить, которая касается практически каждого производителя кабеля, если он хочет успешно конкурировать на в том числе строительном рынке дальше.

Сергей Агеев: Дорогие коллеги, я представляю компанию OSTEC, мы занимаемся производством кабеленесущих систем, продукции, которая используется при монтаже. В выступлениях предыдущих ораторов очень чётко была показана проблематика и специфика кабельного бизнеса. Разрешите мне эту тему немножко разбавить и поговорить о своём продукте, хотя, конечно же, он развивается бок о бок с кабельной индустрией. Растут продажи кабеля – растёт наш бизнес, и наоборот. Несколько слов о том, как формировался наш продукт, продуктовая корзина. Начинали мы с мелкосерийного производства, частично даже на аутсорсинге изготавливали продукцию. Но постепенно, с ростом спроса на более современные кабельные системы, более универсальные кабельные системы. Законодателями моды в этом отношении были европейские производители. Мы поставили задачу сделать полностью полную кабеленесущую систему, то есть выпускать лотки всех трёх типов – проволочные, лестничные и листовые лотки. На сегодняшний день, я считаю, мы достигли достаточно серьёзного уровня из самых серьёзных проектов, составляем сегодня конкуренцию ведущим европейским брендам в России. Конечно, наш продукт не был бы столь успешным, если бы это не был бренд. Александр уже сказал об этом несколько слов буквально, я хочу уточнить, что портал «Русский кабель» тоже внёс большой вклад в создание этого бренда. И мы просто из производителя лотков стали брендом.

Формирование бренда начинали мы с прямых продаж объектов, в том числе объектов, которые мы сами комплектовали, находили на рынке. Но в 2005 году созрело чёткое понимание того, что лоток может быть успешным на рынке, будучи сильным брендом. С 2008 года мы по всей стране провели несколько кампаний, направленных на узнаваемость бренда, на его представленность на российских региональных рынках. И на сегодняшний день это, я могу сказать, если не премиальный, то верхний, средний бренд точно, потому что признаком этого является то, что потребитель за наш лоток готов платить больше, чем просто за NONAME-лоток с непонятной репутацией, с непонятным бэкграундом. Наличие продукта и узнаваемого бренда ещё не является гарантией успеха в продажах. Для этого любой производитель кабеленесущих систем, у нас являются крупнейшие игроки на рынке, должны иметь свою товарную руководящую сеть – логистический сервис, технический с широким покрытием во всех регионах. У нас сегодня 15 представительств по всей стране, во всех федеральных округах. И деятельность этих представительств, деятельность локальных дистрибьюторов поддерживается достаточно серьёзным логистическим обеспечением всех региональных складов в ключевых регионах, на которых поддерживаются очень большие товарные запасы.

 

 

Естественно, мелкие серийные производители себе этого позволить не могут в этом виде конкретно имущество. Если взять портрет или картинку тоже наших дистрибьюторов, это в общей сложности более 100 юридических лиц, с которыми мы взаимодействуем, наши дистрибьюторы, и 6 федеральных электротехнических торговых компаний. Как я сказал, достаточно плотно мы связаны с лентой кабеля, потому что все эти юрлица, подавляющее большинство из них занимаются сбытом кабельной продукции. Как я уже сказал, мы давно ушли от прямых продаж, исповедуем классическую дистрибуцию, двухуровневую. Дистрибуция на сегодняшний день достаточно жёсткие требования предъявляет ко всем участникам процесса. Они у нас зафиксированы в коммерческой политике, которая сформулирована спецификой рынка, спецификой продаж кабеленесущих систем. Прежде всего зафиксированы в договорах такие принципы, как отсутствие с нашей стороны прямых продаж. Мы не конкурируем сами со своим продуктом в каких-то проектах, продвигают наш продукт официальные дистрибьюторы, которые работают на основе согласованных на год скидок, в соответствии со статусом, который они заработали по итогам предыдущего отчётного периода.

У нас за последние пару лет разграничен фоновый сбыт, то есть обычные оптовые продажи на объекты гражданского строительства, и сбыт в проектах. Проектные продажи – это, как правило, крупные объекты или какие-то инфраструктурные проекты, на которые наступают дистрибьюторы в качестве поставщика – либо комплексного поставщика, либо технической продукции. Коммерческая политика российских поставщиков последние 5-10 лет подверглась достаточно серьёзному влиянию западных трендов, таких, как различные мотивационные выплаты или электро-бонусы. На сегодняшний день это реальность для нас, при перевыполнении плана или при стабильном выполнении плана при поддержании складских запасов у нас дистрибьюторы получают мотивирующие выплаты по итогам отчётного периода. Также мы как поставщик выделяем для продвижения своей марки, для развития дистрибьютора в регионе маркетинговые бюджеты, которые дистрибьюторы тратят на проведение каких-то выставок, акций, в свою очередь, на проведение своих мотивирующих мероприятий. Один из важных моментов коммерческой политики, которая у нас применяется – это в том числе и санкции, которые применяются прежде всего за демпинг или за нарушение оговоренных ранее правил торговли.

Немало сил потратила компания для укрепления бренда и для того, чтобы отстроить себя от мелкосерийных производителей. Немало сил было потрачено на формирование уникальных конкурентных преимуществ. В частности, перечислю только несколько линеек или специальных программ, которые мы внедрили первыми на рынке из отечественных производителей, и сегодня они в сбыте набирают обороты. Это созданная два года назад система подпольных коробов для скрытой проводки кабеля, которая очень хорош применяется и востребована в различных объектах Open Space – стадионы, концертные залы, аэропорты и т. д. До внедрения данной системы OSTEC на рынке присутствовали только европейские аналоги. Также мы разработали не так давно с использованием стандартной продукции, но модифицировав эту систему для освещения тоже больших площадей, складов, торговых сетей, это система OSTEC-свет, которая помогает прокладывать кабельные лотки, используемые и как лотки, и как несущие. Шины как несущие конструкции для систем освещения, наблюдения и сигнализации. Аналогичным образом к Олимпиаде в Сочи мы разработали специальное решение, отталкиваясь от спроса с рынка. Это система OSTEC-периметр, которая на сетчатое ограждение позволяет монтировать и лоток, используя существующие опоры, и освещение, и системы сигнализации и контроля доступа.

На сегодняшний день одна из практически готовых разработок – это тяжёлые монтажные системы, системы монтажных профилей, которые позволяют воспринимать не только статические, но и динамические нагрузки, и позволяют без резки, без сварки собирать при строительстве различные удобные конструкции, рамные конструкции, которые впоследствии можно развивать, монтировать и т. д. Много раз сегодня выступающие говорили про цифровизацию. На сегодняшний день в России в области проектирования инженерных систем мы переживаем просто революцию в проектировании. В частности, налицо сегодня появление широкого использования Бинг-проектирования, то есть информационное моделирование зданий и объектов, когда все сети здания различных отделов проектных организаций в одной среде, в одной оболочке создаётся, в частности, система электрики. На базе лотков сегодня можно проектировать в Бинг модели с помощью наших баз данных и библиотек, которые созданы для таких программ, как AVEVA, Revit, nanoCAD – отечественный софт. Также у нас есть базы данных для стеб-файлов и динамические блоки. И альбомы технических решений типовых тоже мы разрабатываем в электронном виде. Всё это можно у нас получить в свободном доступе, и проектировщики активно этим пользуются. Опять же достаточно затратная деятельность позволяет отстроить нас как серьёзного производителя системным подходом от мелкого производителя. То есть продукция, за которую потребитель готов платить большую цену.

Как уже сказал Александр Игоревич, последние 4 года наша компания очень много ресурсов потратила на разработку решений в области пожарной безопасности. Это прежде всего огнестойкие кабельные линии, которые в обязательном порядке с 2008 года применяются согласно Федерального закона 123, и проходки кабельные огнестойкие, которые тоже на сегодняшний день имеют очень высокие, созданные совместно с производителями огнестойких материалов, сертифицированные на наших лотках, имеют предел огнестойкости 120 минут. Огнестойкие кабельные линии мы сегодня имеем в активе, разработанные с 7 российскими заводами и 2 европейскими заводами. Я поясню, что разработка огнестойкой кабельной линии подразумевает испытания конкретного лотка с конкретным производителем кабеля и выдачу сертификата. Поэтому каждый производитель кабеля, желая заявить о наличии у него вот таких решений, должен выбрать себе производителя огнестойких лотков и с ним провести совместные испытания. Немаловажным фактором успешной конкуренции на сегодня является стандартизация и сертификация. Как ни странно, наша продукция не подлежит обязательной сертификации, но добровольная сертификация сегодня для потребителей имеет огромное значение.

Мы на сегодня как производитель кабеля имеем, наверное, один из самых полных портфелей по полученным сертификатам. Это сертификаты в области сейсмостойкости, коррозионной стойкости, сертификаты морского регистра, сейчас проходит сертификат в новой системе сертификации Газпрома «Интергазсерт». Ну и специфические какие-то требования клиентов – испытания на удар или коррозионную стойкость, соответствующую особому исполнению – мы делаем и тоже тратим на это немалые средства. Что касается формы работы на рынке, действительно, объёмы проектных продаж возросли у нас в компании. Это радует, потому что вне зависимости от фоновых продаж, как правило, большие проекты, инфраструктурные проекты того же Газпрома или Сибура, несмотря ни на какие кризисы, реализуются. На сегодняшний день в проектных продажах мы уделяем большое внимание рестрикции. Этот термин пришёл к нам с западных рынков, это процесс прописывания продукции в проектной стадии создания рабочей документации. На этапе создания рабочей документации наши специалисты либо проектные организации на договорной основе закладывают нашу продукцию в качестве проектных решений. Это могут быть как юридические лица, проектные организации, так и физические лица. Для этого у нас существуют разработанные алгоритмы и заключаются специальные договора.

Одним из наиболее важных сегодня конкурентных преимуществ является сервис, различные сервисы технические прежде всего, логистические, как я сказал, финансовые сервисы, когда мы предоставляем отсрочки, специальные проектные скидки для своих дистрибьюторов. Но прежде всего это технические сервисы – шиномонтаж, разработка разделов проектной документации и, когда нужно, обоснование каких-то проектных согласований или пересогласований с тем, чтобы применялась в проекте наша продукция. Интересной формой работы в последние 3 года для нас стало участие в различных ассоциациях. Прежде всего хотелось бы несколько слов сказать об ассоциации электротехнических компаний РАЭК, это 12 ведущих электротехнических компаний дистрибьюторских, каждая в своём сегменте рынка, которая проповедует защиту российского электротехнического рынка и его усовершенствование, но, в частности, и более тесную связь поставщика с дистрибьютором. Мы находимся среди поставщиков на нашем рынке, у нас достаточно высокая оценка. Ну и несколько слов о такой организации, как ассоциация «Честная позиция». От себя хотелось бы сказать, что очень приятно работать с коллегами в этой ассоциации, хотя вроде бы мы все конкуренты. Созданный стандарт кабеленесущей системы в рамках «Честной позиции», в которых мы, казалось бы, конкуренты, с другими производителями кабельных лотков обсуждаем свои проблемы и, самое главное, ведём какую-то совместную системную работу против искажения фактических технических характеристик. Что характерно опять же для мелкосерийных производителей, которые эти характеристики либо каким-то расчётным путём получают, либо копируют просто, получая таким образом незаконные, некорректные конкурентные преимущества. На сегодняшний день туда входят все 6 основных производителей кабельных лотков, проведены на сегодняшний день испытания на основной показатель кабельных лотков – это безопасную рабочую нагрузку. Две компании, которые не подтвердили заявленные в каталогах данные, провели ещё раз контрольные испытания и внесли в каталоги изменения, которые соответствуют данному испытанию в независимой лаборатории. Следующий этап – это несущие конструкции, он будет завершён к концу этого года.

Говоря ещё раз о формах работы, хотелось бы сказать, что компания на сегодняшний день устремлена в проектные продажи и в промышленные решения. Основным приоритетом здесь является топливный энергетический комплекс, нефтегаз, нефтехимия, нефтепереработка. Статистика нам говорит о том, что 20% всех электротехнических изделий потребляет энергетика, топливно-энергетический комплекс. Хотелось бы в плане своего опыта сказать, что вхождение в этот сегмент потребовало от нас около 2 лет работы по расширению ассортимента. Казалось бы, те же самые кабели прокладываются на этих объектах, но кабеленесущие системы, которые используются в нефтегазовой отрасли, должны выдерживать повышенные требования к эксплуатации. Это повышенная длина пролётов трассы, устойчивость к различным нагрузкам и агрессивным средам. Как правило, при поставке на удалённые объекты, в Заполярье или на Крайнем Севере, заказчик требует гарантии до 20 лет, потому что замена кабельных трасс в таких условиях – достаточно дорогостоящее удовольствие. И мы вынуждены были совершенствовать продукт, чтобы такую гарантию предоставить. На этом у меня всё. Если у кого-то есть вопросы по нашей тематике, пожалуйста.

Директор по дистрибуции ООО «Угичкабель». Сергей Кислюк: Вопрос от Сергея Кислюка. Большое спасибо за выступление. Я хотел бы два вопроса задать. Один по поводу ОКЛ (огнестойкие кабельные линии), насколько перспективным вы видите это направление? И вот я с удивлением узнал, что у вас 7 российских заводов, и 2 зарубежных в системе. Смотрите, что получается, у вас определённая коммерческая политика существует. Означает ли это, что у тех заводов, с кем вы это делаете, должна быть схожая политика? Потому что, что может произойти, почему их, собственно говоря, так много, этих заводов? Потому что ценой на кабель какой-то завод может влиять на поставку у вас в каком-то проекте, потом инверсивно менять на другого производителя, кабель меняется на лоток, лоток – на кабель. То есть у вас можно из проекта вылететь и можно поменять канал продаж, из дистрибутивной продажи вы можете фактически уйти в прямую продажу. И второй вопрос ещё в следующем заключается. Я так понял, многие компании стали заниматься проектными продажами. Замечаете ли вы такой тренд, есть ли он у вас, на вашем рынке, который, я сейчас вижу, в кабеле у нас наблюдается? Возможно, это связано с нашей системой сбыта, с дистрибьютором, с кем-то ещё. Мы вместо того, чтобы предлагать какие-то современные решения и прочее, мы уходим, что кабельщики фактически предлагают дешёвые решения, чтобы повысить свою маржинальность, грубо говоря, секторная жила, алюминиевые краны и прочее. А в теме лотков, я так понимаю, это тема кабельных эстакад, когда мы снижаем металлоёмкость, аксессуары и прочее, мы фактически идём не в инженерию эту, а это дистрибьютор нас толкает, рынок, мы сами. Просто можно туда упасть и не подняться, вот хотелось бы послушать про это.

Сергей Агеев: Я понял, Сергей. По первому вопросу скажу, что сама тематика ОКЛ достаточно перспективная. Затратив достаточно серьёзные средства на создание своей первой огнестойкой кабельной линии с заводом «Энергокабель», это даже больше их инициатива была. Как правило, от заводов исходит инициатива, они к нам обращаются, больше инициатива со стороны кабельщика. После первой же ОКЛ, которую мы поставили, это была поставка на объект ИКЕА. ИКЕА в 2016 году вела программу модернизации всех своих магазинов. Одной из частей модернизации была замена кабеля и установка огнестойких кабельных линий. За ней следующим серьёзным этапом была поставка ОКЛ на различные стадионы к чемпионату мира. В общем, средства окупились. Что касается конкуренции, у нас проходят производители лотка и кабеля, если я вас правильно понял, возможно, здесь есть какая-то опасность лоббирования своего производителя лотков со стороны различных кабельщиков, которые участвуют в проекте. На сегодняшний день каждый производитель лотков имеет по несколько кабельных линий с разными заводами. Например, ДКС имеет с «Рыбинсккабелем», у нас – нет. Если мы столкнёмся на каком-то проекте с компанией ДКС, то я думаю, что там будет вопрос цены, скорее всего, при прочих равных условиях.

Сергей Кислюк: Но здесь цена на кабель может влиять фактически. Имея возможность вот этих отжигов с разными производителями, вы и канал свой можете поменять сбытовой, и просто вы можете влиять на ситуацию, потому что кабельный завод ценой на кабель у какого-то дистрибьютора может в принципе иметь разную сбытовую политику. Я думаю, что у вот этих 7+2 заводов она разная, дистрибутивных классических моделей очень мало. У ДКС я в своё время спрашивал: зачем вы сделали с Рыбинском? Они говорят: а нас все кабельщики подальше послали. Я говорю, в ИКЕА, наверное, в первую очередь напрашивался «Севкабель», Nexans, Кольчугино, «Призма». Если бы работали турки, они всё это знают, а мы разослали по всем заводам, и нас все подальше послали. Они решили массово охватить. Я думаю, что у нас благодаря сотрудничеству с «Энергокабелем» достаточно узкий сегмент производителей. И у нас по стадионам, кстати, с вами тоже есть сертификат, но я так понимаю, там поставили другой, и нам нужно будет просто всё это сделать и дальше взаимодействовать.

Сергей Агеев: Я скажу, что лидером в продаже ОКЛ являются кабельщики всё-таки. Заходя на объект со своим кабелем, они получают вопросы, требования проекта – ОКЛ. Огнестойкая кабельная линия у кабельщика сертификат либо есть, либо нет, а с каким заводом, уже вопрос второй.

Сергей Кислюк: Держателем сертификата, как правило, раньше был производитель лотка, а сейчас стараются кабельщики? Просто ваше количество взаимодействий…

Сергей Агеев: А иначе вы не сможете управлять. Изначально был держатель ТУ и сертификата – это кабельщики. Но, поскольку мы разрабатывали ТУ совместно, мы имели право тоже этот сертификат использовать, и там наша продукция заявлена была, и аудит производства мы произвели. Поэтому сертификатом пользуются оба участника.

Сергей Кислюк: Значит, немножко по-разному. Потому что у ДКС наоборот, они были всегда держателями сертификатов, и только первый завод, который сделал под себя, у них был, по-моему, «Сегментэнерго», они очень расстроились из-за этого. Потому что, держа сертификат, ты имеешь возможность добавлять в эту систему разные элементы, проводя их дополнительно. Так кабельщик может добавлять кабели, а производитель лотка может добавлять какие-то свои узлы.

Сергей Агеев: Я понял. В нашем случае мы от этого никак не страдали. Сертификат изначально на этапе создания договаривались, что он будет и у кабельной компании, и у нас. Но, как я сказал уже, как правило, заказ на ОКЛ получают кабельщики.

Сергей Кислюк: Через дистрибьютора или можно напрямую?

Сергей Агеев: По моему заводу напрямую.

Сергей Кислюк: Получается, что вы лотки тогда продаёте напрямую?

Сергей Агеев: Через дистрибьютора мы их продаём, говорим кабельной компании, где она может взять лотки.

Сергей Кислюк: Если можно, вторая часть вопроса, она была связана с тем, что мы не учим своих продавцов, менеджеров, инженерные службы какой-то инженерии, комплексному подходу, а мы где-то, наверное, прогибаемся под наших партнёров. Получается, предлагая более маржинальное решение, мы уходим в более дешёвый сегмент. В нашем случае это алюминий, в вашем случае, я так понимаю, это кабельные эстакады со снижением металлоёмкости.

Сергей Агеев: Если мы говорим о проектных продажах, то на сегодняшний день такой фактор, как ценовая война, раскачиваемые качели, за счёт снижения толщины металла и т. д., сегодня уже сведён практически на нет. Я говорю это абсолютно уверенно, потому что на сегодняшний день мы зарегистрированы фактически на всех торговых площадках, буквально ни один серьёзный тендер без нас не проводится. И мы видим, какими методами там конкурируют наши коллеги. Это прежде всего какие-то уникальные решения по несущей способности, по коррозионной стойкости, по огнестойкости. Но на сегодняшний день все эти проекты делаются или РС-компаниями контрактными, или серьёзными институтами, которые отраслевые. И они никогда не пойдут на занижение, допустим, толщины металла, если это приводит к повышенному коррозионному износу или несущей способности. Я не знаю насчёт кабеля, возможна там замена на более дешёвый, а она возможна, но в металлическом сегменте кабеленесущих систем этого на сегодня нет. Мы, как правило, наоборот, отстаиваем свою позицию, даже более дорогостоящее решение всегда мотивируем тем, что оно полностью соответствует проекту.

Модератор. Александр Гусев: А ещё момент насчёт РС-шников. Получается, «Линда», «Техремонт» и другие всё равно вы говорите: «Купи в Самарском АТМ», всё равно вы ориентируете их туда? И насколько это вообще возможно?

Сергей Агеев: Могут быть разные ситуации. Если местный какой-то дистрибьютор, у нас есть дистрибьютор «Минимакс», который присутствует по всей России, для него очень активные проектные продажи, есть проектные менеджеры. Я должен сказать, что у нас 75% выручки делают 15% компаний. И, как правило, в этих 15% компаний или 10% есть проектные продажи. Поэтому мы их всегда в этом плане поддерживаем, потому что они тратят свой ресурс, и мы никогда прямую поставку не будем делать на тот объект, который принёс дистрибьютор. Если же к нам обратился РС-контрактор, тогда мы либо местному дистрибьютору какую-то компенсацию платим за то, что взяли напрямую заказ, либо заранее объявляем, что это условие контракта, которое нельзя никак изменить, прямая закупка с завода. Потому что РС-контракторы стараются добиться максимальной экономии, и у них ещё принцип, они считают, что если продажа не напрямую, то, значит, присутствует коррупционная составляющая у снабженцев, в том числе у нас в стране такой момент.

Вопрос из зала: Сергей, я хотел спросить, дело в том, что, может быть, кабельщики не так глубоко погружены в эту тему лотков. Вы говорили про рестрикцию, а насколько это эффективно? Другими словами, если проект сделан на вашем лотке, то, чтобы вас заменить конкуренту, это будет фактически переделка проекта с нуля или он просто ваши детали заменит своими деталями с другими названиями и получит то же самое на выходе?

Сергей Агеев: Пересогласование возможно, но не всегда. Очень много нюансов встречается на этом этапе, когда нужно какое-то пересогласование. Бывают случаи, когда это невозможно в принципе. Ввиду того, что система работы с проектной организацией может быть в каждом проекте разная, иногда заказчик не хочет просто платить за пересогласование, по сути, разрабатываемый актуально какой-то раздел проекта, соответственно, институт ничего не меняет. А бывает так, что проектировщик очень сильно замотивирован пересогласовать одного производителя на другого, это уже вопрос административного ресурса. Бывает, это получается, а бывает, не получается. И бывают случаи, естественно, во многих случаях пересогласование невозможно, либо потому, что это позиция заказчика, либо потому, что мало времени. На фазе тендера, когда уже ведутся торги, никто не будет менять проектную документацию, нет обоснования менять.

Вопрос из зала: Я понимаю, но вопрос был больше по технической части. Те элементы, которые у вас, в вашей продуктовой линейке, они такие же, как у других производителей или они прямо реально другие?

Сергей Агеев: По большинству параметров все несущие системы схожи. Это опора для кабеля, которая должна отвечать несущей способности в таких-то и таких-то условиях. Но борьба за создание уникальных характеристик ведётся. Я могу привести пример одного производителя, который запатентовал нестандартный размер перфорации, то есть сильно-сильно удлинённые овалы, и его параметры забил в проект, зная, что этот овал на 5 мм больше, чем у всех остальных. Никаких достоинств этот самый лоток не получил, но это было железное основание, чтобы проектировщик сказал, что все другие не соответствуют данному проекту.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, позвольте я тоже задам один вопрос, который наверняка все хотят задать, но стесняются. А у меня такая функция – не стесняться. Вы сказали про ретро-бонусы, тема очень интересная, пришла к нам из-за рубежа.

Сергей Агеев: Очень сильно нагадила англичанка, мы жили когда-то без этих ретро-бонусов. И я помню, изначально, на первых этапах существования мне в голову не могло прийти, что я должен кому-то платить деньги за то, что от данного продукта получит прибыль дистрибьютор, я ему должен ещё что-то заплатить. А сейчас это норма.

Модератор. Александр Гусев: Скажите, пожалуйста, после того, как вы внедрили эту систему, является ли это серьёзной мотивировочной частью для ваших дилеров? Есть ли какая-то прямая зависимость, если бы этого не было, было бы по-другому, динамика развития, либо вы просто отдаёте эти деньги? Причём, наверное, неожиданно отдаёте, в конце года, квартала. Может, какие-то маленькие кассовые разрывы из-за этого происходят?

Сергей Агеев: Какого-то серьёзного финансового бремени это не несёт, порядка 1,5% от тех продаж, которые в плане стояли у этого дистрибьютора. Но здесь другой фактор очень важен, если ты не предоставляешь, ты не работаешь с теми целевыми дистрибьюторами, которые тебе нужны. Есть какие-то большие компании – Schneider, Экран – которые это исповедуют систему ретро-мотивации, ты просто к ним не попадаешь, потому что у них у всех есть и они благополучны в тендерах, а у тебя нет. Если мы в ближайшее время не предоставляем такую мотивацию, то они с ними работают, а ты не работаешь, несмотря на прочие условия. Мотивация неприятная, я скажу.

Модератор. Александр Гусев: На кабельном рынке такого я пока не видел, по крайней мере.

Сергей Агеев: Я говорю о дистрибьюторах, которые являются реальными менеджерами этих компаний, 5-7 компаний. Никакие ретро-бонусы компания средней руки не будет просить.

Директор по дистрибуции ООО «Угичкабель». Сергей Кислюк: Я тоже хотел немножко добавить по поводу ретро-бонусов, наверное, будет интересно, про кабельный рынок. Мы с этим столкнулись первый раз, когда компания «Русский свет», а она является членом FEGIME, это электротехническая ассоциация, а компании РАЭК – это члены МЛГ России, это тоже международная ассоциация электротехнических дистрибьюторов. И нам в какой-то год, глобально Nexans сказал: «Ребята, вы должны денег заплатить «Русскому свету». Мы говорим: «А за что?» А у нас у глобального Nexans с FEGIME договор о ретро-бонусировании. И вот у нас так началось, это были небольшие объёмы, но нам было удивительно. Во-первых, это не мы договаривались, почему мы должны это делать? С таким же подходом, почему мы за сбыт нашей продукции должны кому-то платить? Причём мы же это в цену не закладываем, там есть дистрибутивные, снабжение полиэтиленом и проектные продажи. А второй момент, как я понял, что многие сетевые компании осуществляют определённый рейтинг доходности для руководителей. Туда входят условия, базовая скидка, отсрочка, кредитный лимит, маркетинговые какие-то вещи и прочее. И вот если у тебя введена эта система ретро-бонусов, ты просто для учредителей и для руководителей являешься топ-поставщиком, грубо говоря. Видимо, и наш кабельный рынок это ждёт, особенно тех, кто работает с дистрибьюторами, вот такая вещь. Потому что для руководителей и для учредителей рейтинг доходности, твоё место в топе по объёму влияет, по этим факторам учитывается.

Сергей Агеев: Я добавлю от себя, лет 5-6 назад, чтобы получить вот такую мотивацию, например, для проектных продаж, дистрибьютор что-то там от себя выдумывал, сочинял, что у меня по проекту несколько людей дополнительно, у них повышенная квалификация, деньги на них трачу. Не могли бы вы тоже проспонсировать со своей стороны в случае продаж что-то? Составляли такие схемы, а сейчас им ничего не нужно составлять, просто копируются европейские стандарты, практики, которые существуют в крупных электротехнических компаниях. Они просто копируются на наш рынок. Мы пытались с этим бороться года 2 или 3 назад, но приняли как данность.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, у меня ещё один маленький вопросик. На одном из слайдов у вас был новый вид лотка (слайд 5.1), который в том числе вы испытываете на динамические нагрузки. Лет 10 назад, когда мы начали заниматься в принципе лотками на нашем портале и освещать деятельность компаний, которые производят кабельные лотки, мы решили провести испытания. Но испытания не в соответствии с теми стандартами, которые на тот момент существовали, а именно статическая распределённая нагрузка на лоток, на единицу. Мы брали абсолютно равные условия, нагружали их аккуратненько блинами от штанги, даже вставали на них. И одинаковые лотки, я имею в виду одинаковые по своим параметрам теоретически, мы просто смотрели, кто из них раньше сложится, кто из них дольше продержится и т. д. И получили примерную картину, после чего мы получили несколько недовольных, я бы сказал, даже остро недовольных комментариев со стороны производителей лотков, что так лотки не испытываются. На что мы сказали: ребята, мы испытываем по-своему, они испытываются все одинаково. Где гарантия того, что монтажник просто на него не встанет там, наверху, что-то делая?

Слайд №5.1

Сергей Агеев: Даже то, что он встанет, это гарантированно.

Модератор. Александр Гусев: То есть, получается, что наши испытания были пророческими и уже есть динамическая нагрузка на это?

Сергей Агеев: Я поясню. То, что мы пытались смоделировать какой-то маркетинговый ход, мы это начали делать, потому что мы готовы были показать, какие у нас несущие характеристики, что они не хуже, чем европейские лотки. То, что мы сами пытались показать и доказать, на сегодняшний день в рамках «Честной позиции», в независимой лаборатории собраны все ведущие производители и все там испытывались. Сейчас ни у кого нет вопросов. Испытываются они по ГОСТу, который на тот момент, в 2007 году ещё был принят, но не адаптирован в России. Да, мы были пионерами. На сегодняшний день на качественно другом уровне проводятся эти испытания, они подразумевают намеренно распределённую нагрузку, не динамическую. Мы динамическую пытались смоделировать, потому что не исключено, что действительно она будет прилагаться в виде ходящих монтажников и т. д. На какой бы мы объект ни приехали, монтажники постоянно ходят по ним. Когда мы проводили этот эксперимент, мы встретили непонимание, что, возможно, у нас какая-то предвзятость есть, почему не по ГОСТу. Сегодня уже всё то же самое повторяется, но на совершенно другом качественном уровне. Динамические нагрузки, о которых я говорил, это не лоток, это монтажные конструкции, профили. Это отдельная тема, очень интересный тренд, который внутри лотков и который позволяет опорные конструкции делать очень разнообразными, огромное количество решений. Благодаря тому, что мы ввели такие профили буквально в декабре прошлого года, мы получили заказ на крупнейшую отраслевую станцию словацкую для Северного потока-2. Никто из отечественных производителей аналогов этого продукта не имеет.

 
 

Сергей Кутенев, генеральный директор КЗ «ЭКСПЕРТ-КАБЕЛЬ» Производство и диверсификация бизнеса. Секреты быстрого развития.

Модератор. Александр Гусев: Господа, я сейчас хочу пригласить нашего следующего докладчика, это Котенёв Сергей, генеральный директор завода «Эксперткабель», город Орёл. Стоит отметить, что буквально недавно, 1 апреля 2019 года, завод отметил своё 5-летие. Почему я пригласил Сергея выступить? Дело в том, что за эти 5 лет, казалось бы, это ничтожный возраст, очень маленький возраст для кабельного предприятия, потому что у нас есть предприятия, которым больше 200 лет, они достигли определённых высот в том плане, что даже супер-серьёзные игроки начали воспринимать их как самых ближайших конкурентов. Может быть, почему так происходит, этим секретом сейчас поделится Сергей.

Сергей Кутенев: Здравствуйте, дамы и господа. Я очень рад вас всех видеть, приветствовать на этом форуме, и хотел бы немного рассказать о нашей организации, о том, как мы начинали работать, и что мы думаем делать в будущем. Глобальная стратегия – на этот момент это уже история. На рубеже 2013-2014 года наша материнская организация или уже, наверное, сестринская организация переросла в этот большой период, когда произошло накопление капиталов. И были размышления по поводу того, как лучше эти капиталы обустроить, сделать новое направление бизнеса. Наша материнская компания, я хотел бы её сюда тоже записать, это электромонтажная организация «Экспертгазстрой», она достаточно крупная в своей сфере и выполняет электромонтажные работы от самого низкого напряжения до высокого напряжения. В процессе разработки и планирования того, как будет выглядеть дальше бизнес, было принято решение о том, что необходимо строить своё производство кабеля. И это было принято именно из-за того, что в 2012-2013 годах был мощный рост экономики страны, хотя уже намечалась стагнация, но в основном рост в стране был, на фоне этого – строительный бум. И можно было большую часть продукции электромонтажа заменить на собственную. В процессе проработки данного вопроса нами были приняты стратегические решения по направленности производства, а именно, силовые кабели, пластмассовая и полиэтиленовая изоляция, оболочка на низкие напряжения. Далее была проведена работа по выбору местонахождения данного производства. Как итог, где будет находиться производство, был выбран Орёл. Почему именно Орёл?

 

 

Первое – по сравнению с Москвой там экономически выгодный зарплатный фонд. Все знают, что вся страна работает за меньшие деньги, чем наша столица. Существующая производственная площадка – мы разместились на бывшем сталепрокатном заводе, общая площадь которого 600 000 кв. м, если я не ошибаюсь. Там, соответственно, были все энергетические коммуникации и мощности, в принципе можно и дальше расти, примерно до 18 мегаватт электроэнергии, также газ, также вода и всё, что необходимо. Логистическая доступность – близко Москва, близко Южный федеральный округ. То, что у нас строится лучше всего на свете – Москва и Южный федеральный округ. Потом рядом находится Беларусь и на тот момент относительно дружественная нам Украина. Наличие квалифицированных кадров. Все знают, что в нашем Орле сейчас вместе с нами 6 кабельных заводов, конечно же, всем известных. Единственное, что у нас другие калибры, я бы так сказал, а там квалифицированные кадры на первое время можно было подобрать. Таким образом, в конце апреля-начале мая 2014 года начался капитальный ремонт и строительство цеха кабельно-проводниковой продукции.

Специализация. При комплектации производственных цехов технологическим парком мы учитывали уже обозначенные решения о возможности выпуска кабельной продукцией с максимально широким диапазоном марок и размеров. Кроме того, необходимо было учесть возможность кратного увеличения производственных мощностей и производительности. В то же время нами было принято одно из самых, наверное, главных стратегических решений – покупка только нового оборудования. Всё оборудование, которое было куплено для строительства нашего производства, было абсолютно новое. Да, оно в основном было сделано в Китае, но при этом до сегодняшнего момента в течение 5 лет крупных каких-то поломок, каких-то несрастаний, кроме начального периода, когда была отладка оборудования, не было. Мало того, всё оборудование, которое было куплено, мы постоянно модернизируем и за счёт уже собственных сил и автоматизации оборудования, которая была сделана, можно сказать, что мощности китайских производителей были увеличены ещё раза в два прямо на этом же оборудовании. Для понимания, скорость на 120-й эксклюзивной линии из Китая – это 60-80 метров, а у нас получается 150-180 метров в минуту, они делают изоляцию для плоских кабелей. Работа была проведена колоссальная на самом деле.

Сейчас могу сказать, в условиях кризисной ситуации, которая произошла в 2014 году, с учётом того, что доллар очень сильно вырос, а рубль обвалился, с учётом того, что экономика падала и до сих пор стагнирует, я считаю, что только эти стратегические решения принесли нам тот потрясающий результат, которого мы достигли. Следующий слайд у нас – о снижении издержек. Кроме того, что мы начали производить продукцию, конечно же, в первый период времени, когда только начало производиться, издержки были тоже колоссальные. Выпускалось достаточно много брака, было очень много отходов, было тяжело и неспортивно, я бы так сказал. Поэтому после запуска одним из главных приоритетов нашего развития является борьба за снижение издержек, которые мы подразделяем на несколько типов – технологические, производственные, кадровые, технические и логистические. К технологическим мы относим отходы производства, вторичная переработка всех материалов. Мы перерабатываем как пластикаты, так и медь. Производственные – это у нас брак. Нужно понимать, что при условии, что заводы, которые находятся в Орле, выпускают кабели до 10 квадратов в основном, уже много чего и не выпускают, наш кабельный завод выпускает норму 5 на 300, может выпускать 1 000 квадратов, у нас было несколько подобных заказов. Мы можем выпускать броню, много чего можем выпускать. И существующие специалисты не были максимально квалифицированными, поэтому поначалу было много брака, к сожалению, но на стадии становления у всех так.

Работа над этим у нас постоянно ведётся, и количество брака снижается постоянно. Кадровые издержки – это то, что я сказал, что недостаточно компетенции у специалистов на том уровне, на котором мы начинали. Сейчас уже многие кадровые издержки решены, у нас есть обучающий класс, у нас постоянно проводится обучение специалистов, нанимаются новые технологи для того, чтобы наша продукция была не только качественной, но и выпускалась очень быстро в одном направлении. Технические издержки – оптимизация энергоресурсов. Все мы знаем, что выпуск кабеля – это очень большой потребитель электроэнергии и не только электроэнергии. Соответственно, работа над тем, чтобы снижались постоянно затраты на энергоресурсы, это постоянная работа, связанная со снижением себестоимости выпуска продукции. Логистические издержки – мы докупаем постоянно фуры, которые курсируют между городами для того, чтобы мы снизили свои логистические издержки и привезли вовремя нашему клиенту нашу продукцию, и все были счастливы. Разработка политики компании. Конечной целью любого бизнеса является генерация прибыли, конечно же. Однако можно утверждать, что, если следовать исключительно этой цели, то существует высокая вероятность, что у тебя не будет крепкого коллектива, лояльных и доброжелательных клиентов, уважения среди коллег по бизнесу и проверенных поставщиков.

На самом деле без этого было бы тяжело жить. После того, как наша компания успешно вышла на рынок, следующим этапом развития мы видим разработку политики взаимодействия как внутри компании, так и с внешним миром. Мы не можем существовать обособленно, просто как ООО, которое генерирует какую-то прибыль, и не зависеть и игнорировать устоявшиеся рыночные правила и нормы. Однако некая вариативность возможна, которая как раз и называется политикой компании. Я хотел бы обозначить основные тезисы. Первое – коллектив должен быть всегда здоровый и постоянно обучаться. Забота о коллективе является первейшей задачей у любого руководства организации. Мотивация персонала должна быть не только материальной. Надо понимать, что материальная мотивация у любых сотрудников ограничена и действует некоторое время. Для того, чтобы постоянно выпускать много и качественно, необходимо работать над нематериальной мотивацией сотрудников. Сотрудники должны ощущать, что забота о коллективе – приоритетная политика организации. Второе: клиенты – это наше всё. Конечно, можно было бы сказать, что клиенты – первое, но я считаю, что первое – это всё-таки коллектив. Клиенты – это наше всё, однако работу с клиентами необходимо вести максимально единообразно, по возможности ранжируя всего лишь на несколько типов.

Первое – бизнес-партнёры, это такого рода эксклюзивные потребители нашей продукции либо те компании, с которыми мы ведём проектные работы, либо дилеры, которые работают в определённых регионах, например, в экспорте. Дилеры – это стандартные покупатели. На самом деле разницы ценовой политики даже между бизнес-партнёрами и дилерами нет, просто связано больше с помощью. И обычные покупатели, которые ведут небольшие покупки, но которым всегда мы рады. В некоторых случаях политика компании может не нравиться покупателю. Но нужно понимать, что, если не вести политику, то, соответственно, компания не будет устойчивой – раз. А во-вторых, сама политика в какие-то моменты, конечно же, может казаться отрицательной для дилеров, а может быть в другой момент и положительной для другого дилера либо для этого же дилера в другое время. Фундаментом для нашей бесперебойной работы являются наши поставщики. От них зависят сроки, качество материала, из которого будет выпускаться продукция, и рентабельность как гарантия прибыльности нашего предприятия. Работе с поставщиками мы уделяем всегда особое внимание, это очень щепетильная работа, не менее тонкая, чем с покупателями. Дальше я хотел бы сказать, что есть ещё коллеги по бизнесу, это все вы, мы, и мы рады находиться в нашем общем поле кабельщиков нашей Российской Федерации.

Если изначально нас не понимали и не признавали, то сейчас и признают, и принимают, и дружат с нами. Некоторые, может быть, пытаются или думают, что враждуют с нами, но на самом деле мы ни с кем не враждуем, мы стараемся быть дружными с нашими коллегами по бизнесу. Новые направления бизнеса. У каждой компании есть несколько видов выбора развития. Как я их считаю, есть горизонтальный путь развития – это увеличение количества марок для того, чтобы больше охватывать существующий рынок, предлагать на рынке больше продуктов и работать с большим количеством клиентов. И есть вертикальный – это когда ты либо сам потребляешь свою собственную продукцию на любом уровне, как это у нас делает электромонтажная организация, либо же это, наоборот, углубление и переработка получения сырья для выпуска кабеля. Есть у нас друзья в «Орлскрафт», Орловский кабельный завод, они выпускают пластикат для самих себя. Мы же выбрали другое, мы выбрали себе выпускать катанку, и основную часть потребности нашего производства мы обеспечиваем за счёт собственного производства катанки. Для этого, конечно же, нам приходится работать с поставщиками немножко другого уровня, которые из бывших серьёзных людей, с малиновыми пиджаками. Но ничего страшного, зато хорошо работаем и развиваемся ещё лучше, увеличивая рентабельность.

Строительство и введение в эксплуатацию цеха переработки меди было сложным, однако сейчас мы действительно можем положиться на него и работать с собственной медью. На сегодняшний момент примерно 60-70% мы потребляем собственной меди, остальную медь ЦКПП точно так же перепродаёт, выпускает шины, выпускает катанку, выпускает давальческое сырьё. А цех кабельно-проводниковой продукции покупает катанку у ЦПМ и у других поставщиков, работая на два квалифицированных бизнеса. Я бы хотел показать то, чего достигла наша компания за эти 5 лет. В принципе темпы развития – 2014, 2015, 2016, 2017, 2018 год – абсолютно достоверны, в 2019 году – это прогноз, он позитивный, я надеюсь, что он будет не меньше. В будущем мы намерены поддерживать темпы развития и в дальнейшем у нас есть планы по тому, чтобы строить новый кабельный цех для других потребителей. Взгляд в будущее. Несмотря на существующую экономическую ситуацию в России, мы считаем, что сейчас не кризис, сейчас реформа. Неэффективная технология управления и ведения деятельности проводится с теми компаниями-производителями, которые не работают над своим развитием. Мы надеемся, что налоговая политика всё же выйдет из тупика, когда на сырьевом рынке продукция, например, по меди стоит дороже, чем катанка для кабельных заводов. Потому что мы работаем и на рынке ломовом, и на рынке катодном, и сырьё зачастую бывает дороже, что непонятно.

Мы в этом направлении предлагаем объединить усилия заинтересовавшихся производителей в том, чтобы рыночные условия были максимально интересны для нас, для производителей. Потому что мы находимся зарытые глубоко в бетон, и мы – единственные, кто генерирует деньги здесь. Грубо говоря, перепродавцы, ломовики и т. д., как бы это ни было для них обидно, они не генерируют, они просто-напросто перепродают, хотя мы, конечно же, рады с ними работать и сотрудничать. Сильные наши позиции: первое – регулярный поиск новых точек развития, а именно, предложение новых продуктов существующим клиентам, расширение продуктового портфеля для привлечения новых категорий потребителей, расширение спектра сервисных услуг. У нас сейчас не только производство, но и менеджеры работают в графике 24/7. Вы можете позвонить в любой момент времени в нашу организацию, даже ночью, и вам ответит менеджер. Повышение региональной представительности продукции. Мы стараемся, чтобы нашу продукцию узнавали в каждом регионе, и сейчас это уже касается не только РФ, но и стран СНГ. Особенности построения процесса продаж – ориентация продаж на дилеров, чётко регламентированная дилерская политика. О дилерской политике я до этого уже сказал, мы стараемся её максимально придерживаться, сами не ломать и просим наших коллег, если это возможно, работать точно так же, потому что только общая работа вытянет наш рынок наверх.

Развитие продаж без участия сетевых дистрибьюторов. Тут я не буду ничего по этому поводу говорить, это чисто наша политика, мы не работаем с сетевыми дистрибьюторами, не продаём «Русскому свету», ИТЛ и «Минимаксу», мы продаём сами. Постоянное развитие менеджмента качества внутри организации. Как я уже говорил, у нас идёт политика постоянного улучшения качества и совершенствование системы менеджмента. Также идёт развитие испытательной лаборатории, мы постоянно докупаем новое оборудование для того, чтобы проверять на выходе нашу продукцию, и не только на выходе, но и на входе, и в момент производства. И таким образом оптимизируем и сроки по выпуску, и качество нашей продукции улучшаем. Развитие персонала – регулярное обучение и повышение квалификации. У нас не проходит ни одного месяца, когда не проходит какое-либо обучение как среди менеджеров по продажам, это вообще еженедельное обучение, так и среди всего остального персонала. Оперативное решение вопросов, благодаря чёткому рациональному взаимодействию и слаженной работе коллектива. Всё, спасибо вам за то, что вы меня прослушали. Я с радостью отвечу на все вопросы, на которые я смогу ответить.

«Камкабель». Вопрос из зала: : У вас классная страничка в Фейсбуке, было бы прикольно, если бы медный человечек тут рядышком сидел, пока вы выступали. У меня вопрос про медную катанку, подтвердились ли ожидания по поставке китайского оборудования? Не надо ли привлекать других, каких-то опытных специалистов? Запуск только произведённого современными китайскими специалистами оборудования? И получилось ли там работать с отходами либо только на отходы, и сколько отходов на выходе?

Сергей Кутенев: Первый вопрос про медного человечка, сейчас у нас медный человечек проходит ребрендинг. Я думаю, что он будет через некоторое время очень сильно представляться везде и будет даже более успешным, чем предыдущий. По поводу китайского оборудования. Несмотря на то, что мы покупаем всё китайское оборудование, даже именно из-за того, что мы покупаем всё китайское оборудование, у нас отличный технический штат. Он, может быть, немного больше, чем у других, но благодаря этому мы запускаем всё оборудование сами. Китайцы приезжали, но то, что можно назвать запуском с выводом печи на какое-то стабильное и другое оборудование в стабильное состояние – нет, такого не было. Всё время идёт работа и до сих пор идёт работа по поводу того, чтобы улучшать качество самой работы оборудования, автоматизация оборудования. Также, кроме этого, необходимо понимать, что печь – это опасный производственный объект, и она пришла из Китая не совсем безопасная. У нас приходилось производить очень много работы и сейчас она производится по поводу того, чтобы увеличить качество именно в сфере безопасности технически. По объёму выпуска она, к сожалению, пока что не вышла на параметры, но она не вышла на параметры из-за того, что нет необходимости. Если бы сейчас, например, к нам зашли клиенты и сказали: «Давайте давальческую схему порядка 1 000 тонн меди», она бы вышла очень быстро, сразу взяла бы и вышла. А, так как у нас внутреннее потребление по катанке, во-первых, разделено, мы потребляем не только свою катанку, но и чужую катанку, поэтому нет необходимости выпускать в полной мере то, что она должна выпускать.

По поводу качества самой катанки. Мы, кроме катодов, туда добавляем проволоку и отходы собственного производства, которая, мы знаем, гарантировано по качеству, что она хорошая. Потому что, если туда добавлять не очень качественную продукцию, то, конечно же, мы научились печь очищать нашего типа, но всё равно получается, что сильно снижается производительность. Поэтому мы стараемся туда класть, возможно, не только катоды, но всё сырьё, оно должно быть предварительно проверено, просмотрено и должно быть очень хорошего качества. На сегодняшний день до 600 тонн.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, вы можете рассказать буквально в паре-тройке предложений, что за такой продукт «Эксперт-класс», который вы начали позиционировать совершенно недавно?

Сергей Кутенев: Смотрите, на самом деле, вот был вопрос тоже недавно задан по поводу «OSTEC, по поводу того, что на рынке всё время ведётся ухудшение качества продукта, и по поводу того, что рынок работает только в ценовом маркетинге так называемом. Мы решили немножко это всё дело преобразовать и предложить рынку, наоборот, продукт, который был бы лучше по качеству, чем ГОСТ. На самом деле нужно понимать, что ГОСТ – это минимальные параметры, которые требует от нас государство для того, чтобы выпускалась продукция. А минимальные параметры не считаются лучшими, минимальные параметры считаются худшими из возможных. Наша продукция «Эксперт-класс» сделана с запасом по прочности для таких покупателей, которые очень сильно берегут своё оборудование, которое запитано нашими проводами. Мы её называем профессиональной серией, и у неё есть определённый процент запаса по прочности.

Модератор. Александр Гусев: И ещё один, если можно, маленький и несколько неудобный, наверное, вопрос, который, я уверен, хотят задать многие, мне так кажется. Вы не первый производитель кабельной продукции, с которым имело место быть общение, который говорит, что его политика сбыта не подразумевает ни в коем случае работу с крупными сетевыми дистрибьюторами. Это было заявлено директивно, безапелляционно – вот так, и всё! А почему?

Сергей Кутенев: Смотрите, может быть, это будет какая-нибудь мелкая обида, но, когда мы начали работать в 2015 году, мы сами попросили на тот момент у ИТМ и у «Русского света» о том, что, может быть, мы с вами поработаем? Может, всё-таки вы хотите нас под крыло к себе взять, может, всё-таки как-нибудь мы для вас чего-нибудь поделаем? Но мы прошли тот этап, когда нам нужны были костыли. Сейчас мы можем продавать сами, продавать лучше и дороже, чем мы могли бы его продавать сетевым компаниям. Я не вижу смысла продавать без рентабельности, мы должны зарабатывать прибыль.

Модератор. Александр Гусев: Вопрос от любителя сетевых дистрибьюторов.

Директор по дистрибуции ООО «Угичкабель». Сергей Кислюк: Я хотел задать такой вопрос, Сергей, вам и, возможно, коллегам, которые уже выступили и которые будут выступать позже. Скажите, пожалуйста, мы много говорим про проектную политику, вообще про политику сбытовую. Есть ли у вас она, формально написанная, не для СО, грубо говоря, какие-то структуры, схемы и прочее? Насколько я знаю, у «Камкабеля» она есть формально написанная, но кто её покупает, эту торговую марку? Политика есть, сказители, пока только слово придумали «импортозамещение», политику придумали, а реальной работы, мне кажется, нет. Целевое присутствие в продажах самостоятельно. У нас есть внутренняя проектная политика, но она у нас не формализована, не написана. У кого знаю, у «Лэпкабель», по-моему, написана. У них и политика проектных продаж прописана, наверное, есть и у производителей лотков. А есть ли у вас и у других коллег, у «Камкабеля» хотелось бы узнать, есть ли какой-то такой документ? Хочу позаниматься ТЭО, условно говоря, ОКЛ, как я могу – по понятиям или какой-то документ там есть? Это на самом деле очень важно, потому что я диаграммы свои приводил, наши проектные продажи, которые мы показывали, там есть и продажи дистрибьюторов. Мы проекты делаем, мы туда хотим расти, учить друг друга работать. Поэтому мы вот этого попа тоже прокачиваем в принципе.

Сергей Кутенев: По поводу формализации, у нас на самом деле не формализирована до конца. Стесняться этого особо не стоит, потому что политика, если мы хотим работать и развиваться, не должна быть догматична, она должна быть гибка и экологична в каждый промежуток времени. Просто даже ставить себе определённую политику, если ты её прописал и будешь всю жизнь только ей следовать, то загнёшься через 10 лет. С точки зрения клиентов, мы стараемся всегда работать с ними по тому, что мы с ними обговорили. У нас нет такого – сезон, несезон, у нас есть определённая проработка. Если есть какие-то изменения в том, что мы с дилерами какие-то отношения меняем, то мы об этом уведомляем. И не так, что сезон-несезон, а просто-напросто на начало года у нас складываются какие-то определённые отношения. В конце года прорабатываем, если какие-то изменения, они вносятся в договор и идёт работа. По поводу того, чтобы формализировать все бизнес-процессы, которые есть в организации, их очень много, мы все их не формализировали, и я не уверен, что их все необходимо будет формализировать. Потому что в таком случае есть такой автор, Адизис, я не знаю, вы слышали, не слышали, у него есть стадии роста компании. И одна из самых плохих стадий, когда компания загибается, называется – бюрократия. Её не должно быть, компания всегда должна расти и развиваться, значит, она должна быть гибкой. И она должна быть гибкой к клиентам, к поставщикам и к самим себе в том числе.

Сергей Кислюк: Но внутренний какой-то единый должен быть?

Сергей Кутенев: Обязательно.

Вопрос из зала: Какой штат продаж у вас?

Сергей Кутенев: Около 30-35 человек.

Вопрос из зала: Сергей, меня очень впечатлила ваша диаграмма роста продаж, ( см.слайд №6.1 ) куда-то устремляется за пределы экрана в эти годы. А скажите, если вы в этом году продадите на 3 миллиарда больше продукции, то кто продаст на 3 миллиарда меньше? Соответственно, это будут «жирные коты», по выражению нашего коллеги, это будут какие-то мелкие предприятия? Или, может быть, рынок так вырастет в этом году, что все продадут намного больше, так же, как и вы.

Слайд №6.1

Сергей Кутенев: Наверное, всем придётся потесниться немножечко, как по-другому?

Вопрос из зала: То есть вы не отберёте у ОХК миллиарды, а у всех заберёте понемножку?

Сергей Кутенев: У ОХК мы отберём, наверное, всего лишь миллиарда два. Но на самом деле я же не могу понимать, у кого мы это будем отбирать. У меня есть стратегия роста на этот год, она подразумевает именно ценовую политику на этот момент времени, она подразумевает политику по скорости производства продукции, она подразумевает всё. В этом году у нас политика направлена на увеличение прибыльности через увеличение оборота. То бишь, таким образом мы будем стараться загрузить полностью все наши мощности, за счёт этого у нас сниженная цена идёт и мы более конкурентны. Конечно же, мы у кого-то таким образом отберём объём, но я надеюсь, что экономика в этом году вырастет и все мы заработаем в два раза больше.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, огромное спасибо, у вас был очень интересный доклад, спасибо, что посетили нас.

 
 
Модератор: Александр Гусев, генеральный директор медиахолдинга «РусКабель». Основатель RusCable.Ru

Уважаемые господа, мы уже пересекли экватор нашего мероприятия, и сейчас начнётся очень интересная часть. Я бы хотел просто секунд 30 у вас занять для того, чтобы вас ввести в эту часть.

Не так давно, несколько лет назад, началась борьба за качество кабельной продукции, а точнее, борьба с теми, кто производит некачественную кабельную продукцию, контрафактную, фальсификат и т. д. Первое, что приходит на ум, когда ты говоришь о продукции, которая не соответствует каким-то параметрам, это геометрия и сопротивление жилы, соответственно. Когда с этой проблемой уже не покончено, но, по крайней мере, стало всё понятно, вдруг вспомнили про то, без чего кабеля быть не может, а именно, про кабельные полимеры. И состав этих полимеров может настолько не то чтобы разниться, но отличаться уже в готовой продукции, когда ты испытываешь продукцию и получаешь немножко не те выходные данные, которые по идее ты должен получать. И таким образом, твой конечный продукт, а именно кабель, не проходит испытания. И самое интересное испытание, которое не пройдёт, скорее всего, никто, точнее, одинаково никто в 10-15 разных лабораториях, это по дымо-газо-выделению. И поэтому тема полимеров настолько сверх актуальна сегодня на кабельном рынке, и непонятно до сих пор, кто должен нести ответственность, и вообще, должен ли кто-то нести ответственность – производитель полимеров либо производитель кабеля? Какие входные контроля и зачем вообще осуществлять эти входные контроля, если уже заявлены параметры, которые должны идти с сопровождающей документацией при покупке, скажем, ПВХ, безгалогенки и т. д.? Вот сейчас мы затронем в нескольких докладах, возможно, разные точки зрения на эту тему. У нас выступит и производитель кабеля, у нас производитель полимеров, естественно, выступит, и потом опять выступит производитель кабеля с интересными предложениями и идеями на этот счёт.

Итак, мы начинаем вторую часть, тему полимеров, и я приглашаю Владимира Шаромыгина, это у нас кабельный завод «Аллюр», Великие Луки, который нам расскажет про ситуацию на рынке.

 

Bottom Logo

Портал ЭлеЭкспо – это информационное интернет-издание в области электротехники, электроэнергетики и автоматизации.

Основная задача Портала — это оперативное информирование о новинках, которые были или только будут представлены на крупнейших российских и зарубежных электротехнических выставках.

Follow Us:

Контакты:
  • Телефон, e-mail:

    +7 921 7871 350, Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Bottom Logo