Деловая сессия RUSCABLE.RU «Кабельный бизнес 2019» Часть.2
Конференция
 
«Энергетика и электротехника» г.Москва
Дата проведения
 
27.06.2019
 
Модератор: Александр Гусев, генеральный директор медиахолдинга «РусКабель». Основатель RusCable.Ru

Уважаемые господа, мы уже пересекли экватор нашего мероприятия, и сейчас начнётся очень интересная часть. Я бы хотел просто секунд 30 у вас занять для того, чтобы вас ввести в эту часть.

Не так давно, несколько лет назад, началась борьба за качество кабельной продукции, а точнее, борьба с теми, кто производит некачественную кабельную продукцию, контрафактную, фальсификат и т. д. Первое, что приходит на ум, когда ты говоришь о продукции, которая не соответствует каким-то параметрам, это геометрия и сопротивление жилы, соответственно. Когда с этой проблемой уже не покончено, но, по крайней мере, стало всё понятно, вдруг вспомнили про то, без чего кабеля быть не может, а именно, про кабельные полимеры. И состав этих полимеров может настолько не то чтобы разниться, но отличаться уже в готовой продукции, когда ты испытываешь продукцию и получаешь немножко не те выходные данные, которые по идее ты должен получать. И таким образом, твой конечный продукт, а именно кабель, не проходит испытания. И самое интересное испытание, которое не пройдёт, скорее всего, никто, точнее, одинаково никто в 10-15 разных лабораториях, это по дымо-газо-выделению. И поэтому тема полимеров настолько сверх актуальна сегодня на кабельном рынке, и непонятно до сих пор, кто должен нести ответственность, и вообще, должен ли кто-то нести ответственность – производитель полимеров либо производитель кабеля? Какие входные контроля и зачем вообще осуществлять эти входные контроля, если уже заявлены параметры, которые должны идти с сопровождающей документацией при покупке, скажем, ПВХ, безгалогенки и т. д.? Вот сейчас мы затронем в нескольких докладах, возможно, разные точки зрения на эту тему. У нас выступит и производитель кабеля, у нас производитель полимеров, естественно, выступит, и потом опять выступит производитель кабеля с интересными предложениями и идеями на этот счёт.

Итак, мы начинаем вторую часть, тему полимеров, и я приглашаю Владимира Шаромыгина, это у нас кабельный завод «Аллюр», Великие Луки, который нам расскажет про ситуацию на рынке.

Участники сессии конференции (Часть 2.):
 
Владимир Широмыгин, коммерческий директор КЗ «Алюл» Полимеры в кабельной промышленности. Кабель не в безопасности!

Владимир Широмыгин: Добрый день, уважаемые коллеги! Александр уже практически тезисно рассказал о тех основных проблемах, с которыми сталкивается всё кабельное сообщество, а прежде всего производители кабеля. Название самого доклада – «Кабель не в безопасности». Есть проект, о котором Александр тоже сказал, это проект «Кабель в безопасности», который подразумевает, что кабель должен быть качественным и не быть источником какой-то опасности при дальнейшей эксплуатации. Но здесь сказано о том, что сам кабель не в безопасности, из-за того, что используемые сейчас материалы, полимеры прежде всего, далеки от идеала, можно так прямо и сказать. Каким же образом влияют полимерные материалы на качество самого кабельного изделия? Есть некие основные, базовые параметры качества полимеров, прежде всего ПВХ, это диэлектрическая прочность и физмех так называемый до и после старения. Некий ликбез, диэлектрическая прочность – это свойство диэлектрика выдерживать приложенное к нему напряжение и характеризируется сопротивлением изоляции и способностью дальше жилы проходить испытания уже пробойным напряжением при дальнейшей как эксплуатации, так и испытания на стадии ВТК, ОТК завода. Также физико-механические свойства – это способность материала выдерживать физическую нагрузку до разрушения, это относительно деления при разрыве и предел прочности при разрыве, который показывает, какую силу надо применять к тому или иному образцу материала для разрыва.

Полимеры в кабельной промышленности. Кабель не в безопасности! КЗ «Алюл»

Искусственное старение кабеля – это уже некий такой экспериментальный способ прогнозирования изменения определённых свойств кабеля с течением времени. И соответствие вот этих характеристик материала нормативным значениям после старения является одним из основных гарантов определения срока службы кабельного изделия. Можно отметить, что только достаточно крупные заводы-производители полимерных изделий могут себе позволить наличие в лаборатории измерительных машин и специалистов, которые бы могли контролировать все эти параметры. Какие можно сделать отсюда выводы? В случае, если кабельное изделие, произведённое из этих полимерных материалов, не проходит даже базовые испытания, это значит, что используемый материал непригоден. ПВХ становится хрупким, подвержен появлению трещин и дальше приводит это всё к короткому замыканию. Это некий спящий элемент в самой конструкции кабеля, который может через какой-то длительный промежуток времени эксплуатации привести к негативным последствиям. И через некоторое время придётся всё менять, заменять, это все дополнительные издержки, как говорится, приходится платить дважды за одну и ту же операцию. С течением времени на кабельном рынке появились такие требования – по пониженному дымовыделению, и, соответственно, встал остро вопрос качества самих полимерных материалов.

Можно сказать так, наверное, до 2014 года, до этих кризисных явлений таких явно выраженных проблем при производстве кабельных изделий и соответствия материала заявленным требованиям не возникало. После вот этих кризисных явлений, я предполагаю, что это, возможно, как-то связано с увеличением стоимости исходных материалов, которые зачастую используются импортные, и комплектующие для этих материалов, типа ЛС, DX и т. д. Всё это приводило к тому, что производителям полимерных материалов приходилось каким-то образом экономить на издержках, экономить в том числе и на качестве этих материалов. Если проследить аналогию развития отрасли производства полимерных материалов, можно сказать, что в 1986 году появились материалы для производства так называемой НГП, для производства кабеля НГ. В 2001 году появились кабели ЛС и, соответственно, материалы для этих изделий и вообще промышленного применения. Потом появились ЛС и ФРЛС-кабели и, соответственно, материалы к ним для применения уже в более серьёзных объектах, это на атомных станциях и в метрополитене. А уже с 2011 года появились материалы так называемые цифровые, материалы с низкой токсичностью, это для кабеля DX, для объектов, где повышенные требования именно к безопасности. Это прежде всего детские садики, школы, тот же самый метрополитен и т. д.

Видно, что динамика развития отрасли нацелена на продукцию с повышенным требованием прежде всего пожаробезопасности. Но есть такой маленький нюанс, до сих пор не создана нормативная база для полимерных материалов в виде национального стандарта ГОСТ. На кабель есть свой ГОСТ, а на материалы он есть, но очень-очень древний. Учитывая, что вот эта динамика развития отрасли идёт именно на увеличение пожаробезопасных свойств, нормативные документы отстают в своём развитии. И всё вот это вкупе привело к тому, что на рынке просто было огромное засилье, не только было, оно и сейчас присутствует, засилье дешёвых полимерных материалов с низкими эксплуатационными характеристиками, которые не обеспечивают параметры. Кроме того, раньше даже кабельному заводу не приходило и в голову, что необходимо производить проверку полимерных материалов на входном контроле, можно сказать, полноценно, как это должен делать завод-изготовитель полимеров при сдаточных испытаниях. Кроме того, отсутствует вообще корреляция между пожаробезопасными свойствами полимерных материалов, то есть изначально ПВХ, и уже изготовленного из этого материала кабеля. Требования к материалам одни, а к кабелю, который использует эти материалы, уже несколько другие. Это опять же связывается с отсутствием нормативной документации, которая могла бы урегулировать эти моменты.

Ещё один параметр – это несовершенство самой методологии испытаний. Та методика, которая сейчас существует, на наш взгляд, пока ещё сыровата и далека от идеала. Ну и сами рыночные требования, в приоритете которых цена, необходим дешёвый материал. Соответственно, производители полимерных материалов по цепочке пытаются снизить стоимость материалов в ущерб прежде всего качеству. В итоге кабельное изделие не соответствует тем требованиям, которые к нему предъявляются. Смотрите, есть такая интересная таблица, что тоже Александр упомянул немного. По российским стандартам, при горении распространённого кабеля с индексом ЛС снижение светопроницаемости должно происходить не более чем на 50%. Мы взяли образец нашего кабеля ЛС 3 на 10, который изготовлен из материалов одного производителя в один и тот же промежуток времени на одном и том же оборудовании и разослали эти образцы в различные лаборатории, это порядка 12 лабораторий было. И смотрите, какие показатели по светопроницаемости. Они абсолютно различные и нет никакой абсолютно системы, которая бы показала, что кабель соответствует этим требованиям или не соответствует. Но, учитывая то, что максимальный показатель вкладывается в параметры 50%, можно говорить, что как кабель он соответствует этим требованиям.

Но в то же время не совсем понятно, каким образом лаборатории, причём это специализированные лаборатории, аккредитованные лаборатории, проводят проверки этих изделий и получают такие самые различные, разнообразные результаты. Сходимости результатов нет никакой, это, конечно, немного удручает. Для себя мы условно выделяем полимерные материалы на три основные группы. По первой группе полимеров – это только названия материалов, которые соответствуют принятым среди производителей неформальным отраслевым нормативам. Фактические характеристики этого полимерного материала не соответствуют, название есть, допустим, кабель полимера марки ПП, название есть, но фактические характеристики полностью не соответствуют. В результате кабельное изделие не соответствует требованиям полностью. Есть вторая группа полимеров, когда фактические характеристики самого полимерного материала соответствуют всем требованиям, изложенным в технических условиях к этому материалу, но при применении этих материалов и при проведении испытаний не всегда готовое кабельное изделие соответствует требуемым параметрам. Можно сказать, фифти-фифти, 50/50, может соответствовать, а может и не соответствовать. И есть третья группа полимерных материалов – это тот материал, рецептурный состав которого подбирается в процессе испытания на противопожарные свойства кабеля. Это совместная длительная работа производителя полимерного материала, изготовителя кабельных изделий, то есть кабельного завода, и проведение испытаний при наличии собственной заводской лаборатории – у себя в лаборатории. При её отсутствии на необходимые параметры по светопроницаемости и горении, допустим, в пучке – это уже независимые лаборатории проводят проверку.

И только тогда, когда конструкция кабеля и рецептура полимерного материала обладает теми исходными требованиями и позволяет обеспечить стабильный процесс производства, только тогда можно сказать, что достигнуты те результаты и готовый кабель, кабельное изделие полностью соответствует всем предъявляемым к нему требованиям. В этом случае что же делать кабельному заводу? Или проводить тотальный входной контроль всех материалов, или выстроить партнёрские отношения. При тотальном контроле необходима дополнительная лаборатория, дополнительное дорогостоящее оборудование, соответственно, кадры, которые могли бы контролировать полностью, производить входной контроль материалов. И второй путь – это партнёрские отношения, когда завод-изготовитель полимерных материалов гарантирует качество этих материалов, и достаточно производить периодический контроль в независимой лаборатории для оценки качества готового кабельного изделия. И мы для производства кабельного изделия сами используем и рекомендуем в принципе всему нашему кабельному сообществу выстроить именно такие партнёрские отношения с производителями полимеров и использовать только те материалы, те рецептуры, которые адаптированы под того или иного производителя. Отсюда возникает вопрос: что же в итоге влияет на качество кабеля?

Такой параметр, как сопротивление самого проводника, проверяется, можно сказать, постоянно. При повышении сопротивления возможен нагрев кабеля, что ведёт дальше к расплавлению изоляции и выделению опасных веществ, и в итоге короткое замыкание. Теперь дальше, диэлектрическая прочность кабеля – это зависит от качества материала изоляции. При нарушении требований к диэлектрике возможен пробой изоляции и, соответственно, нарушение работы каких-либо механизмов. Физмех, о котором мы ранее говорили, до и после старения, зависит тоже от качества материала изоляции и оболочки. При недостижении требуемых параметров по физмеху снижается срок службы и эксплуатации кабеля. Дальше метод горения и низкое дымовыделение при горении – это важнейший показатель пожарной безопасности, особенно для кабелей, предназначенных для прокладки в пучке. Это тоже зависит от качества и соответствия полимерных материалов и конструкции кабельного изделия. При недостижении этих показателей нарушение эксплуатационных характеристик объекта будет в целом происходить. Отсюда видно, что вот эти три показателя качества кабельного изделия из четырёх основных параметров так или иначе зависят от качества полимеров и прежде всего ПВХ-пластикатов.

Если оценивать для себя, мы бы немного, чуть-чуть, может быть, по-другому переформулировали, потому что, кроме качества полимерных материалов, существует ещё конструкция кабельного изделия, проведение каких-либо методик испытаний. Мы бы, наверное, сказали так, что от качества полимерных материалов в целом кабельное изделие зависит, наверное, на 60-65%. Дальше это можно разделить именно на стабильность и на соблюдение конструкции кабеля и самой методики испытания, которому подвергается это кабельное изделие при проведении испытаний, как лабораторных, периодических, так и уже на объекте. Можно сказать так, что до тех пор, пока на рынке будут присутствовать полимерные материалы сомнительного качества, до тех пор, пока будет всё-таки в целом получение необоснованной выгоды всеми участниками, кабель будет находиться не в безопасности. И тут не всегда даже поможет сам проект «Кабель в безопасности». Спасибо за внимание! Если есть вопросы, готов ответить.

Модератор. Александр Гусев: Много вопросов, думаю, будет. Давайте мы попробуем по цепочке.

Компания «Унитаплэй». Сергей Зюкин: Добрый день, уважаемые коллеги! Хотел задать вопрос вам по развитию материалов и конкретно хотел узнать, что в вашем понимании означает цифровой LDX-материал? И чем он отличается от материалов HF, если можно? Спасибо.

Владимир Широмыгин: Именно цифровой и именно LDX?

Сергей Зюкин: Просто LDX, пусть он будет не цифровой, но чем он отличается от HF?

Владимир Широмыгин: Знаете, из галогенной композиции и полимерные материалы с использованием смолы ПВХ – это сами по себе совсем другие материалы. Говорить о том, какой из этих материалов лучше или хуже – да, могу сказать, что HF лучше по всем показателям будет. Но от оптового распространения, которое сейчас существует на рынке, пока, к сожалению, HF проигрывает в нашей стране прежде всего. Но в принципе, я думаю, тенденция идёт к тому, что при использовании из галогенной композиции HF стало повсеместным. Я думаю, что предполагаемый коллега об этом немного тоже расскажет, о безгалогенной композиции. Ещё хочу сказать, добавить немного по поводу LDX. Немного, прямо скажем, напрягает сама методика испытаний кабельного изделия с использованием LTX, это несколько негуманно, это проведение опытов на мышах и т. д. В Европе конвенцией это всё запрещено, а у нас пока не могут придумать никаких других способов для проверки.

Вопрос из зала: Владимир, добрый день! Ещё такой вопрос: что вас подтолкнуло ко всем этим действиям, к поискам новых материалов, качественных материалов? Ведь ни для кого не секрет, до середины того года все работали и никто на это не обращал внимания. Что стало таким толчком? Потому что я вижу, что ни в НИИ КБ, ни в наших ведущих институтах отрасли желания что-то менять нет, многие ГОСТы не меняются, значит, всех всё устраивает. Что же всё-таки стало толчком?

Владимир Широмыгин: К сожалению, да, у нашего отраслевого института так называемые те же конкретно цифровые марки полимеров, которые реализуются через торговый дом НИИ КБ, ни для кого не секрет, что они точно так же, на 60-70%, не соответствуют всем требованиям, чтобы кабельное изделие уже проходило все необходимые испытания. И пока, может быть, и желания переломить эту ситуацию у них нет. Что подтолкнуло конкретно нас? Проект «Кабель в безопасности» тоже подтолкнул, проведение всесторонних проверок, когда ты смотришь, что коллеги попадаются при проверках тем же самым Кашкиным, при проверках в их лабораториях, это подтолкнуло. А что же всё-таки действительно мы применяем, мы используем? Если честно, я почему подчеркнул 2014 год, до 2014 года мы об этом даже и не думали, брали тот серийный материал, который используется, мы проводили испытания, делали сертификацию, делали все необходимые промежуточные испытания. И никогда не было никакой головной боли, что этот материал и кабель не пройдёт. После этого постепенно-постепенно стали возникать эти проблемы, как снежный ком начал нарастать. И мы в принципе где-то с октября прошлого года начали активно заниматься этой проблематикой, и к февралю текущего, уже этого года мы достигли положительных результатов. В принципе уже с достаточно точной уверенностью говорим, что кабельное изделие производства завода «Аллюр» будет соответствовать и по дымовыделению, и по горению в пучке, притом, если эта продукция будет проводиться на эти испытания. Хотя все кабельщики знают, что это несколько противоположные векторы – горение в пучке и дымовыделение. Если одному может соответствовать, то другому может не соответствовать.

Вопрос из зала: Владимир, я правильно понял, вас коснулась великая длань и вы решили подстроиться под то, что есть? Но при этом мы все прекрасно понимаем, что никто, ни один из заводов не нашёл ни один пластикат, который соответствует ГОСТу. Я уверен, что ваш пластикат тоже не соответствует, потому что я сам ищу и не могу найти, а тот, который мне предлагают, стоит 100 рублей, сами понимаете. Более того, я не понимаю, а кому это нужно? Потому что ГОСТа нет и потенциальный покупатель не понимает, он говорит: «Ну хорошо, сделай оценку на ГОСТ. Ну, ГОСТ на кабель, всё понятно, ты мне повышаешь цену, а объясни, зачем?» Длань, короче, всё понятно.

Владимир Широмыгин: Да. Ещё когда всё это начиналось, этот подход именно к качественным материалам, длань эта немного коснулась. Но вот та таблица, когда проведение испытаний в разных лабораториях приводило вообще к очень значительным расхождениям, мы до сих пор не можем это понять. Когда мы отдаём образец в тот же самый НИИ КБ в лабораторию и им задаём вопрос: а есть погрешность у вашей методики при испытании? Это было буквально две недели назад, они закатили глаза и говорят: «Знаете, вот у нас есть инструкция, в ней нет погрешности». Но по логике, смотрите, любой измерительный прибор, будь то метр, весы – они имеют некую погрешность, которая в любом случае определена какой-то методологией. Здесь же погрешности нет, получается. Тогда почему такие разные показатели у разных лабораторий, которые якобы идут работать по одной и той же методике, используют камеры, можно сказать, где-то одинаковые, где-то неодинаковые. И вопрос в том, кто судья, чьи показатели правдивее?

Модератор. Александр Гусев: Владимир, ещё вопрос к ответственности. Иными словами, вы заявили, что порядка 60-65% качества кабеля – это есть ничто иное, как материал используемого кабеля. Соответственно, это доминирующий показатель, даже 75%. Таким образом, как вы видите как производитель, как покупатель этого продукта, полуфабриката, защитить себя? Первый метод – это тотальный контроль, и вы вряд ли что-то найдёте сейчас по вменяемой цене, чтобы конкурировать и ещё в рынке оставаться, и второй – дружить. Что такое дружить? Это подписание допсоглашений к договору об ответственности, то есть перекладывание ответственности на производителя.

Владимир Широмыгин: Частичное, конечно, чтобы они тоже чувствовали на себе груз этой ответственности. Потому что обычно, когда происходит выявление каких-то несоответствий, остаются два – производитель кабеля и тот, кто предъявляет к нему претензии. А все остальные, тот же самый производитель полимера, если касаемо качества вот этих покровных материалов, они уходят в сторону. Дистрибьютор тоже – извините, я продал то, что вы сделали. Все уходят в сторону, остаются два.

Модератор. Александр Гусев: А все ваши поставщики материалов подписали такое соглашение?

Владимир Широмыгин: Пока нет.

Модератор. Александр Гусев: А все подпишут?

Владимир Широмыгин: Будем надеяться. По крайней мере, сегодня основной наш поставщик – да, у нас есть с ними соглашение, мы проводим постоянный взаимный контроль. Но, несмотря на, как Александр говорит, дружбу, какие-то доверительные отношения, тем не менее мы всё-таки пошли немного по ужесточению своего входного контроля. Мы потратили некие средства, сейчас мы в стадии запуска камеры проверки на снижение светопроницаемости. И до конца года будет также построена полноценная лаборатория для проверки кабеля на горение в пучке, то есть мы хотим обезопасить. Во-первых, проверки в независимых лабораториях стоят денег, это не такое дешёвое удовольствие. И хотя бы на первом этапе мы хотим отсечь.

Модератор. Александр Гусев: То есть вы как производитель кабеля и присутствующие здесь производители кабеля, я бы хотел тогда задать, может быть, всем этот вопрос, но вам в первую очередь, потому что вы эту тему затронули первый из нас. К чему это всё приведёт, как вы видите себе рынок взаимоотношений производитель материала-производитель кабеля через, например, полтора года, через год? Что это будет?

Владимир Широмыгин: Знаете, когда начинался тот же самый проект «Кабель в безопасности» в 2016 году, когда заводы начали геометрию свою прежде всего по ОПЖ приводить в соответствие, произошёл некий всплеск стоимости кабельного изделия. Но он произошёл у всех заинтересованных сторон, тех, кто стремится к качеству и т. д. Допустим, здесь, как я предполагаю, должна быть тоже воля производителя полимерных материалов. Можно сказать: всё, ребята, мы не производим полимеры, которые не соответствуют заявленным параметрам, мы производим только те материалы, которые отработаны на кабельных заводах. Да, это приведёт опять же к некому повышению стоимости изделия, но это приведёт у всех, рынок немного приподнимется в стоимости. Я могу ещё добавить, что тот материал, который мы сейчас используем, дороже, чем обычные, которые сейчас присутствуют на рынке. В кабельном изделии это привело к подорожанию в среднем на 2%, то есть относительно немного. Но могу заверить, что, когда мы провели эту работу, все наши потребители моментально отреагировали, моментально это заметили, что ваш кабель что-то стал на фоне других несколько дороже, зачем вам это надо и что вы хотите этим достичь?

Модератор. Александр Гусев: Какая же у вас маржа, если 2% - это незначительно? У всего кабельного рынка 3% - норма, 5% максимум?

Владимир Широмыгин: Это 2% удорожания кабеля, это не из маржи, это сверху. Это просто увеличение себестоимости самого кабельного изделия произошло на 2%. Но рынок моментально отреагировал, и я вам могу сказать, что у нас был такой провал в определённые месяцы, связанный с повышением. Сейчас всё стабилизируется, по крайней мере, и мы надеемся, что всё-таки потребители проявят осмотрительность и будут выбирать производителей, которые надёжнее.

Модератор. Александр Гусев: То есть полтора года рынок будет находиться, по сути, в опасности, потому что полтора года он будет выпускать кабель, не соответствующий показателям по дыму и газу? Это официальный, легальный брак, который будет выпускаться полтора года, пока не договорятся производители. Получается, что все вне закона?

Владимир Широмыгин: Да, и все об этом знают, но никто таких действий, которые кардинально бы могли изменить ситуацию, не производит. Не будем утаивать, даже наш институт отраслевой тоже не проявляет такой активной инициативы.

Модератор. Александр Гусев: Там просто денег нет.

Владимир Широмыгин: Хотя они предлагают скинуться.

Модератор. Александр Гусев: Владимир, огромное вам спасибо за эту тему, которую вы затронули, за этот доклад. Спасибо, что приехали.

Ольга Другова, коммерческий директор «Полимерпласт». Полимеры и кабель. Конечный продукт и риски производителей материалов: совместная ответственность, пути решения

Модератор. Александр Гусев: А сейчас давайте попросим выступить производителя кабельных полимеров «Полимерпласт» Ольгу Тругову, это коммерческий директор «Полимерпласт»

Ольга Другова: Добрый день, уважаемые коллеги! Зовут меня, как уже сказали, Другова Ольга Александровна, я являюсь коммерческим директором компании «Полимерпласт». У меня сейчас стоит непростая задача, комфортно ли вам слышать меня? Всё ли слышно? Может быть, вы мне поможете под рост? Мне нужно, чтобы были свободны руки. Для начала я хотела бы представить предприятие, в котором я работаю, точнее сказать, его филиал. Ключевой показатель – это мы на рынке уже 18 лет, это уже о многом говорит. На сегодняшний момент у нас работают два предприятия. Расположены мы в Смоленской области, посёлок Верхнепетровский, и специализируемся на производстве ПВХ-компаундов в кабельном значении, токсичных материалов, газогалогенов и термолистопластов. На сегодня у нас на предприятии работают более 200 человек, средний выпуск продукции – 1 500-2 000 тонн ПВХ-компаундов, но это частичная наша загруженность. На предприятии работают две лаборатории, а также мы сотрудничаем с профильными лабораториями ХТУ имени Менделеева. На наших предприятиях введена система СМК-9001. Коротко хочу сказать о нашей управленческой команде, наши директора – это профессиональные химики, мы все в разное время закончили ХТУ имени Менделеева. А вот коммерческий директор, в том числе я, ещё является сертифицированным специалистом в области системы ISO-9001.

Полимеры и кабель. Конечный продукт и риски производителей материалов: совместная ответственность, пути решения.

А теперь о том, как мы работаем. На слайде можно увидеть цикл управления заказом нашей компании. Для «Полимерпласт» и для «Полимер-холдинга» эти процессы весьма похожи, только «Полимерхолдинг» ещё занимается разработкой новых материалов и усовершенствованием старых в их технологичности. Начинается цикл нашей работы с анализа рынка и заканчивается послепродажным обслуживанием. Особенность этого процесса в том, что мы считаем процессный подход ISO-9001 очень полезным, потому что он позволяет нам обеспечить стабильную работу. А именно как, когда хорошо знаешь свой процесс и знаешь взаимодействие между его частями, лучше понимаешь, как эффективнее выполнять свои задачи. А наша цель, естественно, повышение удовлетворённости потребителей. Для нас это значит, что потребитель будет к нам возвращаться как к надёжному поставщику. Далее несколько слов, собственно, как мы это делаем. Я буду рассматривать процессы, в которых владельцем является коммерческий директор. Скажем, процесс исследования рынка очень важен. Почему? Это наши поставщики, это наши конкуренты, это наши клиенты. И процессный подход нам позволяет увязать то, что хотят наши потребители, с тем, какие ресурсы есть у нашей компании, а значит, обеспечить стабильность процесса.

Вот там странные буквы в каком-то углу – это как раз раздел системы менеджмента качества. А также процессный подход позволяет нам скорректировать и строить корректные взаимоотношения с участниками рынка в случае непредвиденных ситуаций. Например, процесс нижних закупок – как это происходит и почему это важно для нас? Потому что в конечном итоге в качестве кабеля огромную роль играет не только то, как мы произвели, но и наши поставщики. Есть особенность процесса нашего взаимодействия с поставщиками, но давайте представим такую картину. В РФ примерно 10-15 производителей ПВХ-компаундов, крупных и средних, примерно 200 кабельных заводов, а вот производителей ПВХ, являющегося основным для нас ингредиентом, всего лишь 4. Что это значит? Что это компании-монополии, которые, скорее всего, будут диктовать свои условия. При всём уважении к нашим поставщикам клиентоориентированность и их лояльное отношение к клиентам – это скорее такое декларированное понятие, не сильная сторона. В итоге что мы видим? Например, наверное, вы все замечаете этот процесс, у нас поставщики могут поднять цены на 5-7 рублей без предупреждения на ПВХ-смолу. Это приводит к резкому скачку цен на ПВХ-компаунды и, конечно, к непониманию со стороны наших потребителей.

Так вот, процессный подход нам позволяет спрогнозировать эту ситуацию и не допускать слишком резкого повышения цены. Но всего у нашего предприятия более 100 поставщиков и, конечно, желательно, чтобы снизить их возможное негативное влияние, мы должны их хорошо понимать. А теперь немножечко о процессе реализации готовой продукции хотелось бы сказать несколько слов. Например, если происходит резкое повышение цены или сбой сроков поставки, наш процессный подход позволяет амортизировать ситуацию, оперативно проинформировать наших клиентов об изменении сроков поставки. Доступность службы нашей логистики – 24 часа, также можно позвонить коммерческому директору, если что-то нерешаемо, скорее всего, это поможет. Также у нас существуют бонусные компенсации в случае задержки поставок. Также мы предлагаем бесплатные образцы продукции и есть возможность отгрузок небольшими партиями и сборной машиной. То есть мы можем производить и поставлять не только большие машины объёма по 20 тонн, но и, допустим, формировать различными объёмами. И при этом мы учитываем специфику поставки и выгрузки продукции клиенту, это, в общем-то, наша забота. Мы всё время думаем о том, как найти возможность сделать наше сотрудничество более комфортным.

Процесс более углублённого взаимодействия с клиентом показан на следующем слайде. Что же является причиной успеха, что мы так долго на рынке? Во-первых, умеем слышать и слушать нашего потребителя. И, конечно же, такие инструменты, как послепродажное обслуживание, потому что мы понимаем, что с момента отгрузки и сделки наше взаимодействие не закончилось. Мы постоянно измеряем удовлетворённость наших потребителей. Безусловно, это анкеты, на которые не очень хотят отвечать, обзвон, мы анализируем информацию и ищем возможность усовершенствования работы наших предприятий. Оперативное реагирование на претензии клиентов, которые, к сожалению, есть. Обязательно осуществляем выезд к клиенту, выезжает начальник производства, выезжает коммерческий директор, а также мы привлекаем технологов из коммерческой отрасли. При разрешении разногласий мы используем индивидуальный подход, и обычно это всегда доброжелательный подход в духе сотрудничества. Дальше мне хотелось бы сказать, что важным для нас являются такие аспекты, как предложение бесплатных услуг по разработке и внедрению новых продуктов, подчёркиваю, бесплатно.

Буквально несколько слов о процессе производства, наверное, нужно сказать. Процесс сложный, процесс состоит из многих этапов, начинается он с контроля кабельного сырья и заканчивается послепродажным обслуживанием клиентов. Для меня как для коммерческого директора самое важное, что процесс контроля осуществляется на трёх уровнях. Первый уровень контролируется технологическим регламентом, который создан на основе ГОСТов нашей отрасли. Предположим, ПВХ-компаунд может состоять из 15 ингредиентов различных, каждый параметр наша лаборатория контролирует. Например, ПВХ-смола контролируется согласно нашим нормативным документам, ГОСТам, порядка 11 параметров. Также все остальные ингредиенты, поступающие к нам и составляющие основу нашего ПВХ, контролируются согласно ГОСТ и техническим условиям поставщика. Качество готовой продукции контролируется дважды, первый раз контролируется на так называемые технологические отметки, например, показатель текучести и плотности, а окончательно качество контролируется в лаборатории ОТК. Второй уровень контроля – это аудит. У нас аудит проводится двухуровневый, один – у внутреннего аудитора, как я уже сказала, у нас сертифицированные специалисты, поэтому этот аудит даже более жёстко проводится, чем внешний, который тоже обязателен. И третий уровень – это входной контроль на кабельном заводе, для нас это тоже очень важно.

И также очень важный аспект – именно сверки методик испытаний на кабельном заводе и на нашем предприятии, о которой я чуть позже скажу. Уже сейчас можно спросить: почему мы, такие процессные, клиентоориентированные, но всё чаще звучит вопрос, что производители ПВХ-компаундов негативно влияют на качество кабельных изделий? Во-первых, это свидетельствует о том, что да, процесс производства ПВХ-компаундов сложный, трудный. И во-вторых, я предлагаю взглянуть на ситуацию глазами производителя ПВХ-компаундов. Мы тут вот с отделом качества провели исследование, результатами которого я хотела бы поделиться. На таблице показаны документы, которые нормируют методы испытаний пластикатов пониженной пожароопасности. За основу взяты новые ГОСТы ВНИИ КБ. Сама табличка – это паспорт технического изделия любого ПВХ-компаунда, но я здесь остановлюсь только на некоторых параметрах, расскажу о проведении методик испытаний, которые есть прежде всего в нормативных документах. Как можно увидеть, испытания нормируются различными ГОСТами. Например, я остановлюсь на двух параметрах – это прочность при разрыве и показатель, о котором только что говорили, показатель дымообразования.

Прочность при разрыве. Случаи кабеля и случаи пластиката пластмасс нормируются разными ГОСТами, более того, они даже по-разному называются. Например, на кабеле могут образцы производиться для измерения прочности, это пластины из кабеля размером 75 или 50 мм. Что же касается наших нормативов, образцы из грана изготавливаются фальцово-пальцевальным методом и только 75 мм. Но у нас сразу вопрос: а как же производят эти измерения кабельный завод и каким образом полученные результаты между собой соотносятся, есть ли какая-то статистика? Мы также обратили внимание, что в некоторых случаях используются стандарты кабеля, а в некоторых случаях используются стандарты, которые предписаны для пластмасс. Показатели дымообразования. Критерии, которые нормируются документами, во-первых, они называются по-разному для кабеля и для пластикатов. Для кабеля, как уже говорилось, снижение светопроницаемости не более 50%, для пластикатов это уже максимальная удельная плотность дыма при горении. К тому же полученные величины безразмерные, и для оболочек кабеля и для их заполнения они разные. Образцы разные, оборудование разное, методики спорные. Также возникает вопрос: а как соотносятся между собой показатели, которые мы получаем? А получим ли мы из качественно плохого компаунда качественный кабель? Это очень большой вопрос.

И ещё очень важный ГОСТ, мы говорим, что ГОСТы очень важны. Поговорим, что ГОСТы пластмасс устарели, но, как выяснилось, раньше проблем не было с кабелем. Чем плохи те ГОСТы, которые сейчас существуют у пластмасс? Может быть, дело вообще не в них? Я рассмотрела всего лишь только два примера, но, как вы видели из одной из моих таблиц, нужно внимательно относиться к каждому параметру и работать с каждым, то есть работа это колоссальная. В связи с вышесказанным, на наш взгляд, поиски виноватых – это контрпродуктивная позиция. Почему? Потому что она ни к чему не приведёт. Мы, конечно же, являемся сторонниками политики путей решения, и выбор рабочего решения – тотальный контроль плюс партнёрские отношения. Мы за, но прежде всего нужно помнить, что отношения – это всё-таки взаимоотношения. Например, это совместное преодоление несогласованности методик, открытость сторон при сверке методик измерений. Нам обычно очень трудно бывает достучаться до лабораторий кабельных заводов, чтобы эту поверку провести. Мы также хотели бы найти совместное решение по такому вопросу, как оборудование кабельного завода работает только на собственном режиме и обсуждению это не подлежит, но для нас в первую очередь. Есть ещё такой важный аспект, но, к сожалению, производители ПВХ-компаундов работают очень разрозненно.

И очень часто для решения рынка используется агрессивный маркетинг, например, дискредитация поставщиков. На наш взгляд, если бы мы могли избежать подобных явлений, выиграли бы все участники рынка. Мы считаем, что больше форумов, обсуждений, обмена опытом – это поле для работы наших коллег. Они определённо помогут всем нам выйти из той ситуации, в которую мы пришли. И потом, кому будет лучше, если останутся 2-3 крупных производителя ПВХ-компаундов? Мы лично мучаемся с этими 4 производителями ПВХ-смолы. И от себя хотим сказать, что у нас плановое вступление в ассоциацию «Электрокабель» 03.07.2019 г. Мы хотели бы как химики, как я уже сказала, мы являемся профессионалами, принять участие в разработке ГОСТов, если это необходимо, и решении тех спорных вопросов, которые у нас возникают. Собственно говоря, это всё, что я хотела сказать, спасибо за внимание.

Вопрос из зала: Как вы думаете, разве вступление в ассоциацию «Электрокабель» поможет процессу разработки нового ГОСТа?

Ольга Другова: Безусловно, поможет. Вы знаете, на наш взгляд, эта ситуация нуждается в принятии участия в ней профессиональных химиков. Как я уже говорила, мы являемся такими, и не обязательно только мы. Мы считаем, что мы внесём позитивный вклад, сделаем решение реалистичным, мы поймём, как же всё-таки качественный ПВХ с этим качественным кабелем соотносится. Я хочу также поблагодарить наших партнёров, это завод «Аллюр», мы, кстати, начали сотрудничество, мы также являемся поставщиком этого завода. И поэтому их позиция нам очень понятна, близка, и мы ей уже следуем, подписываем всё, что нужно кабельному заводу, идём осознанно. Но также кабельные заводы должны понимать, что мы осмысленно относимся к своим материалам и, скорее всего, мы будем совместно вырабатывать вот эту позицию, когда возникли разногласия.

Модератор. Александр Гусев: Вот Александр, «Камкабель», тоже раньше так думал, о совместных позициях.

Ольга Другова: А почему не думает?

Модератор. Александр Гусев: Он ушёл оттуда.

Павел Моряков, генеральный директор ГК «Москабельмет» Здравствуйте, у меня такой вопрос, даже два вопроса. Когда вы написали ТУ НИИКП, зачем ТУ, если надо делать ГОСТ?

Ольга Другова: Я руководствуюсь документами, которые есть в данный момент, и по этим документам спрашивают про наше качество. Опять же мы в реальном мире и мы готовы принять участие в разработке ГОСТов, об этом и говорим.

Павел Моряков: Вы не снимаете, поэтому ТУ невозможно сделать, снять для этого нужно там кучу противоречий.

Ольга Другова: Может быть, это некий поверхностный взгляд. Если мы внимательно посмотрим на этот вопрос, мы скажем – вау, это же действительно просто!

Павел Моряков: Супер! И второй вопрос: а почему вы не проставляете на «Москабель»?

Ольга Другова: Когда можно поставить?

Павел Моряков: Я не знаю, у вас такая система отчёта качества, всё контролируется. «Москабель» работает с очень большим количеством поставщиков.

Ольга Другова: Вы знаете, очень большая конкуренция.

Павел Моряков: Мы, кстати, очень открыты. Я только благодаря Александру Игоревичу узнал, что есть такой прекрасный завод.

Ольга Другова: Вы знаете, мы совершили в своё время ошибку, мы считали, что мы такие звёзды, мы можем без всех. Вот мы сейчас её исправляем благодаря Александру Игоревичу.

Павел Моряков: Всё, тогда жду у нас.

Ольга Другова: Благодарю!

Модератор. Александр Гусев: Спасибо, Павел! На самом деле то, что сейчас сказала Ольга Александровна, это же не просто серьёзно, это тупик, это тупиковая ситуация реально. Что Владимир говорил, что Ольга – это позиция производителя кабеля и производителя полимеров, и сейчас мы увидели реальность. Я даже себе специально пометил – производство материалов проходит многоступенчатый контроль качества с момента поступления смолы и заканчивая уже гранулятом, который и отправляется в итоге на завод. Я вот недавно общался с производителем материала, импортного, правда, он сказал, что, когда они поставляют в разные страны, они чётко прописывают в контрактах, как будет храниться материал, в чём он будет поставляться, потому что очень важную роль играет, как он будет храниться, в том числе на складе где-то. Он меняет свойства, это химия, это химический объект. Поэтому, с точки зрения поставщика материалов, наверное, как раз вопросов к ним меньше по идее, если они многократно проходят контроль, если они отдают тебе какой-то материал? Может быть, вопрос действительно в методике испытаний и гармонизации этих методик? Или всё-таки тогда давайте смоделируем ситуацию. Допустим, сделали идеальный материал, точнее, нет, наоборот, повысили цену на материал в два раза. Можно ли повышением цены достичь показателей, которые необходимы?

Ольга Другова: Отчасти можно, но не полностью, процентов на 20.

Алексей Азанов, заместитель главного технолога «Камский кабель»: Всё зависит от жадности. Я подтверждаю, что невозможно.

Модератор. Александр Гусев: Вот «Камкабель» подтверждает, что невозможно. Так, господа, ещё вопросы?

У нас, кстати, с «Угличкабель» такая вот история случилась. Мы встречались до лаборатории по сверке методик, у нас было расхождение полностью в тысячных долях, когда округление позволяло говорить, что мы производим продукт повышенной плотности. Вы знаете, у нас был случай с Калужским кабельным заводом, когда нам примерно такая же претензия прилетела. Мы приехали со своими аналитическими весами, заодно обучили персонал пользованию этими весами и доказали, что нашу плотность мы измеряем правильно. Бывают ситуации, когда методики разные, и мы, допустим, превышаем плотность. Но сразу скажу, что в таких случаях мы допоставляем материал и вообще стараемся таких вещей не делать. Может быть, человеческий фактор иногда играет свою роль.

Илья Смолянов: Спасибо большое! Вопрос был связан, наверное, ко всем. Сидим сейчас с Олегом Мещеряковым, обсуждаем. Тему мы вроде начали так хорошо, живенько, а в конце у нас какой-то апокалипсис, все говорят, что что-то плохо. Обыкновенный потребитель на кабельном рынке, простой обыватель и так уже закошмарен всем этим – ГОСТ, ТУ. Если ещё в пластикаты! Я думаю, может, кто-нибудь расскажет, в чём подоплёка, что мы хотим сейчас сделать? Тут кто денег хочет заработать, я уж думал как-то ещё. Стать из-за этого производителями, которые собственные пластикаты производят, или что мы хотим, чтобы поднять рентабельность и обороты испытательных лабораторий? Мы сейчас говорим про экспорт, и они вообще не понимают, что это такое – ЛС. Любой каталог кабельного завода зарубежного вот такой, а у нас он вот такой – НГ, потом ЛС – всё оснастили, всё получили, крысы. Мне кажется, хорошее предложение будет ещё, мы иногда шутим, такой чёрный юмор говорим, что либо кабель хороший делать, либо крыс подготовленных запускать. Может, нам зоологическую ещё ассоциацию в «Электрокабель» по защите животных или ещё кого-то включить тогда? Есть производители материалов, в принципе, если существуют барьеры, мы потом обсудим, но, правда, конечно, без галогена, мы больше в ПВХ-сегменте. Но, если такие везде трудности, мы не можем без этих материалов, неинтересно, у нас нет контроля, может, сразу туда, в безгалогенку перейдём? Или мы что, какой-то ускользающий рынок хотим держать, или нам нужно, чтобы это здесь производилось? Может, вопрос, что мы всё-таки в новые, современные материалы? Мы пробуем наши материалы касаемо силков, канализационных систем, не говоря уже о ПВХ, но везде проблемы и с переработкой, и с качеством. Что мы хотим, замещение? Кто за этот тренд, по линии «Честной позиции», «Кабель в безопасности», хотим как-то всех по стойлам разграничить? Кто-то может рассказать, в чём подоплёка?

Ольга Другова: Можно, я скажу? Мне очень жаль, что моё выступление привело к тому, что у нас так всё плохо. Моей целью было всё-таки показать решение. Да, есть проблема, ну а дальше что? И тем не менее я считаю, что решение этого вопроса есть, просто мы всё это обсуждение вывели на уровень какой-то гипертрофированной катастрофы, а на самом деле это не так. Если мы посидим, подумаем, мы поймём, почему.

Модератор. Александр Гусев: Господа, у нас есть ещё время немножко, я бы хотел просто от себя ещё немножко добавить. Здесь часто звучал LТХ и т. д., я вам выскажу мнение группы экспертов, людей, которые химики, и мы этой темой занимались тогда, когда появился LTX. Ни для кого не секрет, что сначала был просто, потом НГ, потом ЛС и т. д. Есть версия, что это происходило вследствие того, чтобы повысить маржинальность, чтобы зарабатывать деньги. Потому что, когда все производят одно и то же, это всё уходит в демпинг и никто не зарабатывает. Поэтому надо было что-то придумывать. И LTX – шикарный продукт, потому что очень грамотно сделанный с точки зрения маркетинга, он прописан таким образом, чтобы применять в особо ответственных местах – стадионы, школы и т. д., то есть там, где мы говорим о человеческой жизни. А там, где мы говорим о человеческой жизни, мы говорим об уголовной ответственности за эту человеческую жизнь. Там, где уголовная ответственность, больше методов контроля и воздействия на тех, кто производит этот материал. Плюс рынок обещал быть сначала небольшим, потом он, может быть, вырос. Относительно ГОСТа, того самого ГОСТа 1982 года, где есть наши домашние животные, не всегда домашние, и дикие – крысы. Мы специально собрали кабельщиков, тогда присутствовали такие заводы, по-моему, «Камкабель» тоже тогда был, «Энергокабель» тогда был. Там были многие заводы, которые скинулись деньгами, и мы провели исследования, провели испытания. И единственный, кто смог это сделать компетентно, это Белорусский государственный университет тогда. Провели испытания и выявили некий расчётный метод на действующем оборудовании, которое работает, именно измерения, то, что делаем на крысах.

Есть, просто когда первый этап закончился и когда показали все эти расчёты и сказали: «Ребята, будем дальше работать?» А дальше НИИ ПО уже подключилось. Чтобы это внедрить на общий уровень, зачем мышей убивать? Пусть кто хочет, тот и делает, если есть расчётные методы, ты всегда можешь рассчитать, LTX это или не LTX. Но на каком-то моменте это заглохло, потому что рынок перестал быть интересным, в общем, всё это заглохло. Поэтому ПВХ, реинкарнация, все эти дела – это великолепно, это достаточно неплохой материал. У галогенки есть тоже свои косяки, и серьёзные косяки, и сторонники ПВХ это докажут вам. В общем, Ольга, огромное вам спасибо, что вы выразили мнение производителей материалов, это было классно.

Алексей Азанов, заместитель главного технолога «Камский кабель» Переход от LS к HF. Предпосылки, тенденции, мировой опыт.

Модератор. Александр Гусев: Господа, а мы продолжаем. Я хотел ещё раз вас поблагодарить за то, что вы здесь все находитесь, не устали, уже прошло столько времени, а вы сидите и слушаете. Я надеюсь, что один из самых скучных докладов, который сейчас прозвучит из уст Азанова Александра, будет мега-крутой, классный, который покажет нам, что на самом деле происходит сейчас на рынке материалов с точки зрения «Камкабеля». Азанов Александр, заместитель главного технолога «Камкабель». Это, конечно, была шутка.

Алексей Азанов: Спасибо за помощь, что скучный доклад. Тема зрела на самом деле давно, доклад зрел два дня. Я хотел бы рассказать, приоткрыть глаза, у нас вот такая паника возникла, что мы вроде в таком тупике, что делать? Я бы хотел сказать о том, что давайте посмотрим на мировой опыт, отойдём назад и на ситуацию не изнутри, где мы боремся, пытаемся с изготовителями ПВХ, с кабельными заводами договариваться, по каким методикам будем материалы проверять, какой входной контроль. Чтобы решить проблему, пытаемся добиться, чтобы кабели типа ЛС не выдавали дыма больше 50%. А если посмотреть в целом на мировое развитие, то увидим некоторые интересные вещи. На самом деле наши стандарты по электротехнической продукции гармонизированы с МЭК. И в мировой практике ЛС от HF никогда не отделяется. Вот здесь написано: LSZH, LSOH, LSZF, LSZF. Есть ещё несколько аббревиатур, но я не стал их здесь писать. Картина красивая получилась, можно в рамку вставить – и современное искусство. В общем, я к тому, что в мировой практике кабеля ЛС не существует. Когда я готовил доклад, наткнулся на один такой кабель, но он, по сути, был сделан из безгалогенной оболочки, но из изоляции была применена ПВХ, поэтому его нельзя было LSZH назвать. Но этот кабель назывался в Америке просто ЛС.

Переход от LS к HF. Предпосылки, тенденции, мировой опыт.

Это 2000 год здесь изображён, когда был разработан кабель ЛС. В мировой практике есть два направления. Америка и её стандарты кабеля направлены на минимальную стоимость кабеля, на минимальный ущерб, это нераспространение горения, и работу кабеля во влажных условиях. У них там нереальные вообще испытания по влагостойкости, в Европе таких испытаний нет. А Европа нацелена на сохранение жизни людей, пожар допустим, кабель распространяет немного побольше огня, чем ПВХ, но при этом он не выделяет дыма, не губит электрику и, получается, последствия пожара не так сказываются на людях. Кроме этого, у безгалогенки немного выше электрические свойства, чем у ПВХ. И мы в 2000 году, имею в виду российскую кабельную отрасль, такие репу чешем и думаем – куда нам, мы умные или красивые, направо или налево? И мы в итоге подумали, в итоге был разработан кабель ЛС, он низкий по стоимости, так как более применимы ПВХ-материалы, и при этом должен сохранять жизни людей, то есть мало дыма выделяет. В итоге мы имеем ПВХ-материалы, он с этими ПВХ-материалами пытаемся изготовить кабель, который должен соответствовать европейским нормативам. Испытания кабеля в любом случае делаются по ГОСТ МЭК, и в 2000 году эта работа велась. Что ни делали, не смогли получить стабильных результатов, получили результаты – около 50% дыма, при этом безгалогенка не более 40 должна выдавать.

И решили это застолбить, в норму ввели 50% ЛС, продали эту разработку в кабельную отрасль, и все кабельщики начали делать. При этом результаты всегда были нестабильные. Вот Владимир с «Аллюра» рассказывал, что до 2014 года всё было хорошо, на самом деле, когда кабель около 20 мм и около 40 мм, всегда были нестабильные результаты. С самого начала, с 2000 года, когда мы изготавливали эти кабели и при периодических испытаниях получали отрицательный результат по дыму, обращались к разработчику. Они нам говорили: «Так вы неправильный размер взяли, зачем вы 19 мм берёте? Возьмите 42, и у вас всё пройдёт». И мы так закрывали все периодические испытания. Кроме этого, так как официальный продавец материалов был только один, постепенно цена на эти материалы уже подошла к безгалогенной. На текущий момент цифровые материалы, которые «Торговый дом №1» продаёт, около 100 рублей, а безгалогенка стоит 120. При этом обычные ПВХ-материалы типа ЛС стоят 60, сейчас вот улучшенные, которые стали стоить 70. То есть уровень цен ПВХ постепенно достиг стоимости безгалогенных композиций. Тем временем, пока мы боролись с этой всей ситуацией, уже в 2000 году, когда мы только разработали ЛС, уже тогда был опубликован европейский отчёт под названием FPS. Там были 4 европейских института с участием ещё крупных мировых кабельных изготовителей, они уже тогда провели работу и увидели эту проблему с нестабильностью, с погрешностью методик и другими проблемами.

И они провели работу по изучению пожарных характеристик кабеля и предложили новую методику оценки пожаробезопасности кабеля. В 2011 году вышла директива CPR, это строительные нормы по материалам, в которых применяются одни требования по пожаробезопасности. И в 2017 году вышла директива о новом классе пожароопасности кабеля в Европе. Здесь представлены несколько классов. Мы сейчас в России можем только два вида последние, которые здесь представлены. Это обычный ПВХ, не ЛС, просто который при одиночной прокладке не горит. Следующее – это наша безгалогенка, которую мы уже в России вроде бы как сами умеем делать. А другие три класса уже на голову выше тех материалов, которые мы сейчас делаем, и кабеля. Основные аспекты при оценке пожароопасности кабеля – это высота распространения пламени, интенсивность и общее выделение тепла, которое у нас до этого и сейчас не измеряется, образование горящих капель при горении, кислотность газа и нераспространение пламени при одиночной прокладке. Вышел новый стандарт ЕН-50399, он не заменяет, а дополняет ГОСТ МЭК, которым мы сейчас пользуемся. Это применяется оборудование при испытании кабеля на нераспространение горения в пучке. Сейчас у нас все газы и дым, который там выделяется, просто выбрасываются на улицу, а в предложенной европейской методике стоит анализатор газа, и всё, что горит, определяется тепло и газы, которые выделяются.

При этом есть небольшие отличия. Это время приложения пламени – 20 минут вместо 40, которые мы имеем. Вентиляционная камера значительно выше, так как идёт отсос воздуха. Правила размещения пучка кабелей – сейчас он только в один слой, при этом наши действующие стандарты в два слоя допускают. Количество образцов зависит только от диаметра кабеля, они считаются на 3,5 литра на метр, а не на 7 литров, как мы считаем. И, как я говорил уже, измерение тепла и дыма онлайн ведётся. При этом же методе ведётся контроль определения образования горячих частиц. Что дальше делать? Это как раз те же самые слова, что говорил Александр – либо мы дальше продолжаем бороться с ЛС и пытаться отработать материалы, типы конструкции, при этом результаты нестабильные. Надо разделять ответственность, кто там, производитель ПВХ или кабельщик, понесёт ответственность. Либо мы всё-таки пойдём другой дорогой, актуализируем нормативную свою базу, приведём её в соответствие с европейской, освоим новые отечественные материалы по безгалогенке и изготовлению сырья. У нас на самом деле в безгалогенке применяется полиэтилен, виниловый этилен, виниловый ацетат и гидроксид алюминия. РусАл уже сейчас в Ачинске изготовил партию гидроксида алюминия, подходящего для безгалогенных кабельных композиций. Нам осталось только на «Нижнекамск Нефтехим» наехать и попросить, чтобы они виниловый ацетат доработали свой и виниловый полиэтилен, у них это в производстве есть. И в принципе мы готовы будем по сырьевой базе. Кроме этого, мы таким образом уйдём от пожарной опасности кабеля и откроется экспорт продукции на европейский рынок. Попытался закончить на положительной ноте.

Модератор. Александр Гусев: Можно, я дополню? Давайте поаплодируем, классно, спасибо. Предыдущий слайд, если это можно, самый заключительный слайд, здесь есть очень интересный момент – замкнутость рынка внутри страны. Когда я общался с теми, кто сторонник вот этого дела, я имею в виду в политическом плане, не производитель, а кто лоббирует ПВХ и т. д., один из аргументов был следующий. Безгалогенка – это ужасно, если её внедрить повсеместно там, где сейчас ПВХ, сделать, как у наших западных коллег, то это неизбежно откроет рынок дешёвой безгалогенки, причём неплохой, которая просто убьёт всех производителей-химиков. Это один из аргументов был. И второй – создаст бешеную конкуренцию нашим кабельным заводам, потому что пойдёт сюда как раз безгалогенка дешёвая, я имею в виду готовый продукт уже. Насколько легитимно это утверждение?

Алексей Азанов: Мы, пользуясь безгалогенкой, имеем сейчас нескольких российских изготовителей, и при этом цена этих безгалогенок на уровне итальянских. Примерная цена своих материалов, которые мы можем покупать, она одинаковая, но при этом наша российская безгалогенка делается только из импортного сырья. 50-60% в составе этой безгалогенки идёт гидроксид алюминия, в России он сейчас пока отсутствует, его нет, поэтому изготовители безгалогенок вынуждены в Европе его закупать, за рубежом, в связи с этим цены высокие. Я думаю, что, если мы свою сырьевую базу разовьём как положено, то теоретически мы можем даже цены получить не так значительно выше ПВХ-композиций, которые мы сейчас покупаем.

Модератор. Александр Гусев: То есть первично развитие компонентов, а потом уже, соответственно, производства? Но это же не ближайшая перспектива.

Алексей Азанов: Нет, я же сказал, что РусАл уже крохотную партию выпустил гидроксида алюминия, они уже кому-то её поставили и изготавливали безгалогенные композиции. Я просил РусАл, чтобы они мне назвали срок, когда они выйдут на промышленные объёмы, но пока не получил от них ответа.

Реплика из зала: Если можно, немного добавлю. Может быть, это будет какое-то открытие, может быть, мне не стоит такие секреты раскрывать, но для производства морозостойких кабелей безгалогенных гидроксид алюминия не нужен. Кроме гидроксида алюминия, есть более лучшие наполнители, такие, как гидроксид магния, и они уже давно в принципе производятся в России. Так что в принципе можно создать материал, который будет вести достойную конкуренцию. Кстати, в сентябре вроде будет «Интерпластика» в Казани, надо будет быть там.

Модератор. Александр Гусев: Скажите, можно оставить микрофон «Метатлэю»? Вы начали активно продвигать свою безгалогенку недавно. Насколько она конкурирует по цене с производителями, уже существующими на рынке?

Реплика из зала: Это такой интересный вопрос, это, наверное, именно вопрос по взаимодействию качества кабеля и самих материалов. Она в принципе имеет такую же цену, как и хорошие, качественные материалы, которые делаются сейчас лидерами на отечественном рынке безгалогенки. Но на рынке также присутствуют такие безгалогенные материалы, которые не соответствуют безопасности при пожаре, они горят. Мы можем вместо дорогого гидроксида алюминия или гидроксида магния, который дорого стоит, добавить какой-нибудь дешёвый наполнитель вроде мела, очень сильно снизить стоимость, войти в договорённость с кабельным заводом и поставить дешёвые, конкурентные материалы. Но мы этого не делаем, поэтому не так широко представлены на рынке.

Модератор. Александр Гусев: Спасибо за идею! Александр, если вопросов у нас пока больше нет, то…

Реплика из зала: А предложение можно? Чуточку интерактива. Мы сейчас услышали про ПВХ все проблемы, про безгалогенку. Как вы сами считаете, что лучше, какой пункт, первый или второй? Давайте проголосуем. Чисто такая фокус-группа.

Модератор. Александр Гусев: Кстати, это шикарная идея. Достаточно, я думаю, что визуально будет понятно по количеству рук, я сомневаюсь, что будет одинаково. Это некий фан, но это стоит сделать. Кто за первый путь развития, традиционный советско-российский – ПВХ? Кто за второй путь развития, европейский? Большинство. Видимо, комментарии тут излишни.

Реплика из зала: Ещё вопрос: чтобы помочь в производстве безгалогенки, достаточно ли покрытия?

Алексей Азанов: Мы этот вопрос изучали с изготовителями ПВХ, мы разговаривали, у них только одно оборудование исключается – это горячий смеситель, который смолу размешивает, а остальное оборудование подходит для безгалогенки. А у кабельных заводов сейчас мощностей в три раза больше, чем рынок требует, поэтому это, наоборот, загрузка мощностей произойдёт, но их достаточно.

Реплика из зала: Ответ в НИИКП, упадёт статистика по объёму переработки меди, производительность-то не упадёт при производстве безгалогенки, а только статистика пострадает, поэтому тут такой момент ещё.

Модератор. Александр Гусев: Александр, спасибо огромное, давайте поаплодируем, по-моему, отличный доклад, он был совсем не скучный. Вот как позитивно влияют иногда происходящие события.

Сергей Романов, директор по развитию АО «Людиновокабель». Актуальность коммуникативных навыков для успешных продаж на высококонкурентном рынке.

Модератор. Александр Гусев: Господа, мы только что услышали три химических доклада, который был и первый шикарен, и второй просто безупречен, и третий даже не оказался скучным, он оказался классным. Я бы хотел вас плавно перевести в другое немножко русло. Дело в том, что для правильного функционирования кабельного бизнеса недостаточно только производить кабель и недостаточно правильный материал использовать, а ещё надо уметь продавать. Чтобы уметь продавать, это искусство. Есть такая версия, что на самом деле продавцом надо родиться, но есть ещё сторонники теории, что этому можно научиться. Вот один из них, опытнейший человек в этом деле, Сергей Романов, это директор по развитию «Людиново Кабель», который нам сейчас расскажет про актуальность коммуникаций и навыков для продаж.

Сергей Романов: Добрый день, коллеги! Я приготовил 10 слайдов. У вас тема зрела давно и презентация – 2 дня, у меня 6 лет зрела тема и презентация – неделю. Итак, 10 слайдов. Мы недавно провели у себя исследование. Сегодня бытует такое мнение, что цена, цена, она в основе всего лежит и больше вообще ничего не видно, нужна только самая низкая цена на рынке. 500 клиентов были опрошены, сделано это было дважды. Один раз это было сделано в прошлом году и в 2019 году, это буквально свежее, из печки исследование на других 500 клиентах. Выборка репрезентативная в данном случае для нашего предприятия. Цена 33% влияет на принятие решения. Эта цифра немножко подросла, в прошлом году было 30%, но 3% - можно сказать, что это погрешность. Дальше 28% людей говорят, что нас интересуют сроки, и 16% - качество. Качество, как вы видите, несколько страдает, но при всём при этом это три основных кита, на которых сегодня принимаются решения. Я обращаю внимание, что цена – это 33%. Какая сегодня в общем ситуация на кабельном рынке, по крайней мере, как мы её для себя оцениваем? Сегодня производители и, я думаю, многие из трейдеров конкурируют просто на уровне операционных издержек. На кабельном рынке достаточно низкая маржа, все это примерно знают, цена примерно у всех одинаковая, если мы с вами говорим об одном качестве продукции.

Актуальность коммуникативных навыков для успешных продаж на высококонкурентном рынке.

С учётом того, что у нас мощностей на рынке в два раза больше, чем спрос, срок тоже примерно у всех одинаковый. Нет такой ситуации, что все загружены на полгода и у кого-то есть существенные преимущества. И ещё одну такую вещь мы заметили, что касается качества, это третьего кита, что сегодня происходит такая поляризация клиентов по качеству. Точно в этом году мы перестали конкурировать с теми, кто делал контрафакт, и видим, что клиенты начали сравнивать аналогичные качества. У нас примерно одни и те же заводы в списке, с которыми мы бьёмся сегодня. Итак, возникает вопрос: если примерно у всех всё одинаково, понятно, что могут различаться номенклатурные группы и т. д., но как выйти из общего ряда? Опыт нашей компании показывает, что сегодня на первое место на высококонкурентном рынке выходит коммуникация. Недавно, это западный термин, но тем не менее его подхватил Сбербанк, он называется – массовая персонификация. Может быть, не самая удачная картинка, но тем не менее я нашёл её в интернете, это психическая организация переживаний человека, способная сформировать внутренний образ других людей. На наш взгляд, и наш опыт продаж показывает, что сегодня переговоры, коммуникация выходит на первое место. Возникает вопрос: что нужно учитывать при коммуникациях с клиентами?

Выясняется, что здесь очень много подводных камней. Первый подводный камень – нужно учитывать то, что клиент всегда реагирует на продавца. Вы наверняка много раз сталкивались с ситуацией, когда у вас лучший продавец уходит в отпуск, его кто-то замещает, потом он возвращается и вам говорят: «Слушайте, давайте вы больше так не будете делать, вы этого Васю не будете отпускать больше в отпуск, пусть он работает всегда». Казалось бы, один и тот же клиент, одна и та же компания, но поменялись люди – и совершенно разная реакция у клиента. Это первый момент. Второй момент, его несколько сложновато понять, но я попробую объяснить. В психологии существует такое понятие – фундаментальная ошибка атрибуции. Мы все с вами приписываем другим людям некоторые свойства или некие свойства, которыми они якобы обладают. Теперь давайте попробуем вспомнить ситуации. Я думаю, что здесь большинство из вас, кто тем или иным образом сталкивался с продажами. Вы едете на переговоры, чем вы занимаетесь, как вы готовитесь? Вот вы предварительно поговорили с человеком по телефону, и у вас складывается какой-то образ об этом человеке, вы думаете: вот я приеду и, наверное, скажу вот так, а он, наверное, вот такой, и всё будет примерно вот так. Вы приезжаете – и как часто сталкиваетесь с тем, что это не совпадает? Практически всегда на самом деле это не совпадает.

В этом и заключается механизм фундаментальной ошибки атрибуции – мы приписываем людям то, что им несвойственно на самом деле. Этим занимаются абсолютно все продавцы. И, собственно, исходя из этого, получается результат – мы фантазируем. Дальше, следующий момент, который нужно учитывать, что язык – это очень плохое средство для коммуникации. Вообще язык природа создала не для того, чтобы коммуницировать, а для того, чтобы общаться, для того, чтобы думать. Это первичное свойство языка. В чём проблема языка? Представьте, вы приезжаете и ведёте переговоры с клиентом. Он говорит: «Ну да, я вообще уже в принципе готов принять ваше предложение, но давайте я подумаю». И продавец выходит из зала переговоров. Отдельные продавцы считают, что у него сделка в кармане, всё прекрасно, а тот имел в виду, что он вообще ещё будет над этим всем думать, у него ещё куча всяких предложений поступает, он это всё будет анализировать. Дело в том, что в слова каждый из нас вкладывает совершенно разные вещи. И на этом основаны все конфликты, что под одними и теми же словами люди несут совершенно разные смысловые нагрузки. И это случается с клиентами, когда мы общаемся. И всё то, что сверху, объединяется в некий опыт. У каждого продавца есть уже свой сложившийся опыт, он каким-то образом действует со своими клиентами. Это называется – интуитивный подход.

Что значит интуитивный подход? На самом деле, когда мы начинаем с вами говорить о том, что мы пытаемся подстраиваться под клиентов, как-то с ними поговорить, на самом деле мы всегда действуем одинаково. Дело в том, что мы не можем действовать иначе, как только от себя, то, что нам свойственно, то мы и выдаём с вами наружу. Вот мои наблюдения, это моя личная статистика – примерно 30% клиентов только становятся вашими клиентами, скажем так, теми людьми, которые соглашаются с вами разговаривать. Примерно 70% клиентов отваливаются, если взять конверсию на входе, 100 человек зашло, мы с ними поговорили, и только 30 продолжило с вами общаться. Почему? Потому что вы по психотипу, по вашей манере поведения, по тому, что вам свойственно и несвойственно, совпали. Всем остальным было некомфортно, и они слились. Вот это как раз все предыдущие вещи, которые я вам рассказал – язык, фундаментальная ошибка атрибуции, реакция на продавца клиента – все они складываются в то, что это выливается в интуитивный подход. Ещё один такой небольшой момент, что многие компании проводят обучение, проводят тренинги по продажам, а потом говорят: «Слушайте, тренинги по продажам неэффективны, какая-то фигня. Мы вот обучили, а они пришли и действуют точно так же, как и действовали до этого». Почему?

Дело в том, что продажи – это вообще стресс на самом деле, для многих это стресс. И дело в том, что те знания, которые получили продавцы, если они в стрессе, у нас очень слабая оперативка. Когда человек в стрессе, до 70% отжирается оперативки, и идея одна – как бы мне выжить в этих переговорах и выйти живым? В таком состоянии, поверьте, применять какие-то новые знания просто нереально. Вы заняты своими переживаниями, а знания лежат на полочке в тетрадках, в которые вы записывали на семинарах, они не работают. Очень важный момент здесь осознанности, это целая большая работа на самом деле с продавцами, это нахождение внутренней вертикали, внутренней позиции продавца. Это уже такие больше психологические вещи, но это серьёзно влияет на ход переговоров, когда продавец свободно общается с клиентом или он жаждет побыстрее закончить разговор. Если кто-то из вас записывает разговоры ваших сейлов, вы видите, когда начинаются неудобные темы, какие там идут со стороны продавца ответы: «Ну да, да, мы разберёмся, я вам, конечно, обязательно перезвоню» - и всё, аккуратненько сливается на ноль и заканчивает разговор. Вопрос: как с этим справиться? Я нашёл как минимум два пути.

Первый, самый простой путь, который может делать абсолютно любая компания, и это работает. Здесь не нужны какие-то спецзнания, за исключением, наверное, предыдущего слайда, с ним достаточно непросто справиться, но тем не менее наработка определённого опыта даёт результаты. В чём проблема? Мы все – дети прошлого, мы не можем с вами оперировать тем, что мы не пробовали в практике. Мы так устроены, это наша психология. Если у вас нет такого опыта, он есть только на бумажке или он есть только в каких-то лекциях, но вы его не применяли или ваши продавцы его не применяли в жизни, его не существует для вас. Вы оперируете только теми понятиями, теми действиями и теми событиями, которые были в вашей жизни. Поэтому на уровне любой компании можно сделать три простых шага. Первое – это развитие надсмотренности у продавцов. У вас наверняка есть звёзды, которые продают супер, ну от природы повезло человеку, он так научился, и он может выступать в качестве наставника. Молодых продавцов можно брать ему с собой на переговоры или разбирать с ними какие-то переговоры, где он был, на которых он просто показывает, что он делает. И возникает эта надсмотренность. Второе – это развитие вариативности. На мой взгляд, в продажах это вообще самое главное – вариативность для того, чтобы мы были с вами в одном информационном поле, это способность на одни и те же раздражители выдавать разные поведенческие реакции.

По-русски называется – не мытьём, так катаньем, не в дверь, так в окно, не в окно, так в трубу и т. д. Когда у вас есть возможность ваших лучших сейлов использовать в качестве таких вот образцов и потом переводить эти модели на новых продавцов или на тех, у которых не очень что-то получается, и вести запись разговоров. Я бы вписал, что о записи разговоров клиент должен быть уведомлён, это важно. В этом случае вот такое простое натаскивание, когда вы анализируете с продавцом, что у него хорошо в этот раз получилось, что плохо, почему клиент так себя повёл в этой ситуации, что можно было бы сделать – вот это формирование как раз того самого опыта, который становится уже потом багажом этого менеджера. И оценка моделирования. Как это делается? Очень просто – проводятся круглые столы с менеджерами. Здорово, если РОП делает это раз в неделю, можно хотя бы два раза в неделю, где они разбирают сложные случаи и получают опыт своих коллег по цеху, как в этой ситуации они поступают, есть ли позитивный опыт в таких ситуациях. И тем самым коллеги всегда понимают, что у них есть близкие товарищи по цеху, которые, если что, всегда помогут. Возникает такое ощущение некой коллективной поддержки. Это может любая организация сделать, мы этот путь в своё время проходили, он работает.

Но есть другое, более сложное альтернативное решение, оно связано уже как раз с обучением специальных практик. Есть такие технологии, их очень много, я, например, работаю в технологии «Диск», никому её не навязываю, но тем не менее, когда есть система, это всегда хорошо. Это система реконструкции типов личности. Но мы с вами все точно разные, и я вам могу сказать, что есть компании, которые говорят: «Наша задача – продать встречу». А есть как минимум два типа личности из четырёх, на которых я, по крайней мере, работаю, которые не хотят встречаться изначально, просто им некомфортно, они не хотят. И когда продавец начинает настаивать, ему говорят: «Вы пришлите, пожалуйста, информацию на электронную почту, мы ознакомимся». И там начинается такая тема – а, я знаю, вы так все говорите, вы ничего не посмотрите, вы не перезвоните, а давайте мы всё-таки встретимся. Что происходит с клиентом? Продавец его просто сливает, ему некомфортно, вот откуда эти 30% набегают. Есть клиенты, с которыми можно пройти этап знакомства только через электронную почту, больше никак.

И у каждого клиента разные скорости, с одним клиентом можно перейти на «ты» уже завтра или даже сегодня, а с каким-то этот процесс, может быть, никогда и не нужно делать, ты будешь максимально дистанцироваться, и сделки с этим покупателем могут заключаться очень и очень долго. Может пройти месяц, полгода, пока ты действительно плавно войдёшь в этого клиента, и он станет твоим, но ты его не сольёшь. Поэтому вот такие технологии. В качестве примера технологии «Диск», она позволяет по этапам продаж, мы работаем с 4 классическими этапами продаж – внимание, интерес, решение и действие – с каждым из этих клиентов построить правильные речевые формы, правильную форму поведения и, что немаловажно, скорости принятия решений, правильного воздействия и давления на клиента, когда уже дело до сделки дошло и нужно заставить его заплатить. Каждого человека нужно заставлять заплатить по-разному. Все эти вещи помогают иметь систему координат внутри типов личности, действовать более целенаправленно и получать результат более качественно. Если мы говорили про 30%, то это становится 50%, а 50% всё равно уходят, как ни крути, но в общей сложности 50 клиентов из 100 начинают общаться с менеджером.

Дальше второй момент – это организация регулярного коучинга. Это специальные группы упражнений, иногда даже стрессовых упражнений. Иногда мы даже продавцов выгоняли в торговые центры, мужчину познакомиться с мужчиной и пригласить его на чашку кофе, даже такие вещи бывали. Но тем не менее есть вещи, которые дают для определённых людей такой прорывной момент, когда люди начинают совершенно иначе себя чувствовать, становятся более свободны в коммуникациях и в общении с другими людьми. Это вот такой соответствующий коучинг, и здесь основная задача этого коучинга – это перевести позицию менеджера из состояния жертвы, когда он постоянно находится в стрессовом состоянии и не понимает, завтра он продаст что-нибудь или нет, в такого азартного игрока, который занимается хантингом клиентов. Вот, в общем-то, то, что я хотел вам рассказать, и сейчас готов ответить на вопросы, если они у вас возникли. У нас 15 минут есть на поговорить.

Модератор. Александр Гусев: Да, есть даже больше. Вопросы уже появились, можно, я сначала задам вопрос, просто чтобы не забыть? Сергей, это было классно, это было интересно, у меня к вам следующий вопрос. Вот там у вас был слайд, где вы затронули такую тему, что надо, чтобы менее опытный менеджер присутствовал при переговорах, когда общается более серьёзный. Но однако у Игоря Рызова, книжка «Кремлёвские переговоры» и ряд других книг, там есть одно из правил-постулатов, что вот такие третьи лица, которые не могут привнести действительно какой-то конструктивный позитив в переговоры, они своим присутствием, просто даже кармическим, будут не просто мешать, а могут просто всё загубить. Это не клеится, прокомментируйте, пожалуйста.

Сергей Романов: ОК, я объясню. Во-первых, мы говорим о том, что мы тренируемся всё-таки на кошках – это первый момент, это важно. Понятно, что, если вы едете на переговоры к какому-то очень серьёзному клиенту, то вы его просто не повезёте. Второе – как погружать нового менеджера или менеджера, у которого не очень получается, в эту среду? Вы каждый раз ему отдаёте какую-то роль, эти роли распределяются заранее. Вы едете и говорите: «Слушай, в этот раз я делаю то-то и то-то, а вот эту часть материала рассказываешь ты, а я финализирую». И вы его таким образом постоянно, потихоньку-потихоньку, такими элементами погружаете в то, чтобы он начинал. Если он будет просто сидеть и слушать, то опять не будет наработки того самого опыта. Здесь важно ему постоянно делегировать определённую часть проведения переговоров. Вот это важный момент.

Модератор. Александр Гусев: Спасибо, Сергей, ещё один момент. Как вы считаете, это просто блиц-опрос, у кого больше шансов продать кабель, подчёркиваю, на кабельном рынке при реалиях, которые есть, ценовой демпинг и т. д., у кого больше шансов – у достаточно посредственного бренда продукта плюс у хорошего продавца, вот связка, либо это будет супер бренд, но посредственный продавец?

Сергей Романов: Вы знаете, на кабельном рынке только сейчас вообще стало появляться понятие бренда. Вы все знаете, его практически нет. Наверное, Кольчугино, Углич, Камкабель – это те заводы, которые в принципе себя позиционируют как бренд. Мы себя позиционируем как бренд и есть узнаваемость. Но мы постоянно сталкиваемся с такими идеями, вот, смотрите, два бренда сталкиваются, есть Кольчугинский бренд и есть «Людиново Кабель», мы сталкиваемся на каком-то клиенте. Цена одинаковая, сроки одинаковые, все условия одинаковые, а отдают предпочтение, например, в этой сделке нам. Вопрос: почему, что в этот момент сыграло?

Сыграли те самые отношения, которые были выстроены конкретно с этим человеком, вот и всё. Вопрос отношений. Почему я начал презентацию именно с того, что при прочих равных? Потому что сегодня мы все видим, что действительно качество услуг, набор услуг и всё остальное примерно одинаковое.

Вопрос из зала: Сергей, очень интересный доклад. У меня такой вопрос, может быть, немного неожиданный. Дело в том, что я понимаю, что вы представляете завод, а мы, собственно, трейдинговая компания, но по моему опыту для трейдинговой компании и, может быть, даже и для завода тоже, большее значение, чем продажа, имеет работа с поставщиками, то есть закупка. Поскольку покупателей у вас всегда много, а поставщиков всегда немного, и они очень важны. И любое колебание отношений с поставщиком может приводить либо к большим плюсам, либо к чудовищным минусам. Те приёмы либо то, что вы изучаете, используете, оно как-то в другую сторону может быть применено, по отношению, когда ты не продаёшь, а покупаешь?

Сергей Романов: Вы имеете в виду выстраивание отношений с вашим поставщиком? Господа кабельщики, у вас бывали такие ситуации, что, когда к вам приходит ваш покупатель и говорит: «Слушай, я горю, у меня реально объект, завтра отключение, ФСК наезжает, кабель нужен вот так!», вы ему говорите: «Слушай, у меня загрузка, ты последний в очередь встал, у меня перед тобой есть ещё то-то и то-то». Приходит точно такой же ещё один, но почему-то вы для одного идёте и что-то делаете, хотя это может не означать, что этот клиент у вас покупает больше, этот меньше, но тем не менее у вас выстроены некие человеческие отношения в любом случае. Здесь важна не суть предмета, а важна именно коммуникация, она является основой, те отношения, которые у вас выстроены. Другой пример приведу. У вас у всех есть дебиторы, и вы знаете, что такое платить дебиторам, плохо платят сегодня дебиторы. Но вы знаете чётко, что дебитор одному заводу платит хорошо, а про другой говорит: «Потерпят». Есть такое? Опять на чём это основано, почему этому так, а этому сяк? Под этим есть какой-то экономический смысл? Может быть, и есть какой-то экономический смысл, может, этот поставщик важнее, ещё что-то, но, как правило, под этим лежит именно личное отношение, как оно сложилось. Вот к этому есть преференция на уровне человеческого фактора, а на этом – нет. И здесь неважно, с кем вы выстраиваете переговоры, с покупателем или с поставщиком, это один процесс. Переговоры строятся по одним и тем же законам и принципам – и язык есть, и реакция есть, и фундаментальные ошибки атрибуции – присутствуют в любых абсолютно коммуникациях.

Вопрос из зала: То есть вы учите заводить друзей и оказывать влияние на людей?

Сергей Романов: Да.

Вопрос из зала: Вопрос к вам, понятно, есть такое понятие – просящий должен расположить к себе, иногда ценность важнее цены, и коммуникативность очень важна. Вы – директор по развитию компании, как часто вы проводите тренинги? Я считаю, это тренинг сегодня был, просто здорово, спасибо вам огромное за это, это очень профессионально. Как часто вы это делаете в своей компании с менеджерами по продажам?

Сергей Романов: Во-первых, у нас есть такая вещь, как наставничество. А как часто? У нас ровно сейчас формируется новая группа внутри компании, я думаю, что с середины июля у нас начнутся снова занятия. Мы занимаемся достаточно долго, это 24 часа просто непосредственного общения, и у нас всегда есть такой период, когда мы контролируем, как эти знания усваиваются. Я привёл пример, как мы это делаем, это через прослушивание телефонных разговоров. Они очень хорошо дают возможность понять – то, что мы изучали, то, что мы разбирали, насколько оно легло в практику? И когда каждый менеджер знает, что его разговоры будут слушаться, у него это подсознательно сидит, когда он начинает общаться с клиентом, он начинает включать мозг и думать, он будет в этот момент общаться просто от себя или он будет использовать те технологии, о которых мы договаривались, которые мы изучали.

Вопрос из зала: Ильин Сергей, вопрос такой: коучинг, развитие менеджеров – это для какой модели продаж? Мы сегодня здесь обсуждали много моделей – предлагали всё делать через трейдеров-дистрибьюторов, предлагали развивать проектные продажи. Но, например, то, о чём вы говорите, мне кажется, это для масс-маркета. Ты сидишь, у тебя огромное количество входящих звонков, огромный поток за счёт рекламы, которую ты даёшь в интернете. Но, скорее всего, эта модель не будет работать, если ты работаешь на 80% с трейдерами, потому что затраты несопоставимы. Или, например, у тебя 80% проектных задач, тебе нужно просто технологов нарастить, а не продажи.

Сергей Романов: Это хорошо работает тогда, когда мы говорим с вами не о коротких цифрах сделки, когда у вас прилетела заявка с сайта, вы выставили предложение и отправили, а когда вы этого клиента квалифицируете как интересного для компании, которого вы хотите развивать, чтобы он продолжал быть клиентом компании. В длинных циклах продажи и в длинных клиентах это работает хорошо, там, где вы выстраиваете долгосрочные отношения. На массовые продажи как раз, на короткие продажи, где цикл сделки буквально 2-3 дня, выставили – оплатили – отгрузили – до свиданья, это в принципе не нужно, потому что нет смысла тратить время на тех клиентов, в ком вы не видите перспективу. А те якорные клиенты, которых вы держите и за которых вы держитесь, вот там есть смысл это делать точно, там нужны долгосрочные отношения.

Вопрос из зала: То есть это, получается, предварительное сегментирование происходит тех клиентов, с которыми надо вот так?

Сергей Романов: Да. Сейчас мы просто с вами не обсуждали вопрос технологии продаж, выстраивании вообще системы продаж, мы говорили с вами о достаточно узком моменте, связанном именно с коммуникациями. Безусловно, это всё не работает, если у вас всё остальное под этим не выстроено, это очевидно. Очевидно мне, по крайней мере, это к вопросу о языке.

Модератор. Александр Гусев: Сергей, в каких случаях противопоказано заниматься продажами человеку?

Сергей Романов: Это опять субъективная оценка, это точно не на 15 минут ответ на вопрос. Поскольку я работаю в парадигме «Диск», есть два типа личности, они в проактивном поведении. Проактивное – все понимают, что это такое? Если не понимают, это поведение людей, которые не привыкли подстраиваться под те обстоятельства, которые есть, а люди, которые эти обстоятельства меняют. А есть другая ситуация, два типа личности – это люди, которые привыкли подстраиваться под ситуацию, она такая есть, ну хорошо, я под неё как-то прогнусь, подлезу и что-то вот так сделаю. Вот этим двум в продажах некомфортно, потому что у них постоянно состояние, во-первых, стресса и постоянно состояние такого подныривания и баланса – как бы мне в эту узкую щёлочку пролезть? Мы на этапе, у нас внедрено это на корпоративном уровне, когда мы принимаем на работу людей, мы по его психотипу анализируем, кто этот человек. Эти два типа не подходят не потому, что они плохие, они хороши в других совершенно сферах, они просто другие, это не их работа. Если такие люди приходят на работу, то возникает мучение для двух сторон одновременно – и он мучается, и компания мучается. Поэтому лучше каждому своё, как говорится. У нас есть HR с психологическим образованием.

Вопрос из зала: Сергей, спасибо большое, интересно было. Ты как раз говорил, что мы друг друга не понимаем, по-разному видим, стараемся развивать человеческие навыки, манипулирование в нормальном смысле слова. А как готовиться с точки зрения электронного обмена? Ведь сейчас каждый человек, будь то закупщик или продавец, ты фактически находишься в обмене транзакциями. Менеджер закупки ИТМ – это человек сидит, у него аська и телефон, значит, должны быть не вот эти смайлики, а должен быть большой объём этого контента, который мы друг другу передаём, а с другой стороны, он должен работать в этом ключе. Какие-то есть методики или у вас отдельное подразделение занимается такого рода сбытом?

Сергей Романов: Здесь два момента я услышал, Сергей, в твоём вопросе. Первое – слух зацепился за ИТМ, это другая модель продаж. Мы все понимаем, как формируются договорённости с крупными сетевыми компаниями и как выстроен процесс потом. Это фактически договорённости один раз, ну 2-4 раза в год, дальше уже идёт процесс обмена транзакциями. И здесь уже фактически вот эти навыки, про которые я сейчас говорил, нужны были на те 4 раза в год. А что касается вообще коммуникаций через мессенджеры, приложения и т. д., это вообще отдельная тема. Она на самом деле с точки зрения социализации работы нашего мозга вообще больная, потому что человечество потихонечку сваливается в цифровой аутизм. Нам уже стало проще взять мобильное приложение, послать смайлик. Я уже даже видел такие тексты, и вы тоже, наверное, видели, когда стихотворение Александра Сергеевича Пушкина переводится в картинки, в смайлики. Это, конечно, такой определённый тренд.

Вопрос из зала: Ключевой клиент молодеет. Раньше, конечно, с кем-то можно было о погоде и о славе КПСС, сейчас с ним как со спелеологом или про полёты на парашюте.

Сергей Романов: Да, безусловно. Это как раз про коммуникации, про которые сейчас мы говорили, это про них.

Модератор. Александр Гусев: Господа, давайте поблагодарим Сергея. Я лично получил очень много ответов на вопросы, которые я знал, но не мог объяснить. Оказывается, это постулаты, огромное спасибо, было интересно.

Сергей Учватов, директор по связям с общественностью Global Media Group. Ловушки для SEOшников, контекст-реклама в кабельном мире. Риски для игроков и их нивелирование. Заказы через сеть.

Модератор. Александр Гусев: Господа, мы уже почти что подходим к концу, и сейчас будет тоже интересный доклад, связанный с вашими тратами на рекламу и на раскрутку, ваши затраты, как вас обманывают и где не попасться. Это будет очень интересно, послушайте. Сергей Учватов, Глобал-медиа-групп, директор по развитию.

Сергей Учватов: Добрый день! Впервые я выступаю перед кабельщиками, очень приятно. Я небольшую такую прелюдию расскажу, которую я в принципе не хотел рассказывать, но, думаю, вам будет интересно. Итак, для начала, мы сами работаем в области интернет-рекламы, мой личный опыт – 20 лет, и 15 лет – опыт той компании, в которой я, собственно, занимаюсь рекламными технологиями. То, о чём мы сейчас поговорим, я за 15 лет порядка 15-20 кабельных компаний вывел в топ Яндекса поисковых систем. Какой-то части компаний помогли сэкономить деньги, проконсультировав их. Соответственно, хотелось бы поделиться некоторыми своими наработками в этой сфере. Начну я с рассказа, как появилась у нас вообще эта идея именно про кабельный рынок данного доклада. Ещё на Кабэксе я сам лично решил провести переговоры с представителями кабельной сферы и столкнулся с тем, что не было тех людей, кто бы отказывался, всем было интересно, как рекламируются сайты, как увеличивать продажи. И столкнулся с тем, что одна из очень крупных кабельных компаний, не буду её называть, она была представлена, их руководитель также проявил очень большую заинтересованность в нашей работе. Я предложил ему подготовить аудит, аналитику по их компании. Как оказалось, результатом было то, что, исходя из моего опыта, работы там никакой не проводилось. Я даже попробую воспользоваться слайдом, чтобы показать этот график.

Ловушки для SEOшников, контекст-реклама в кабельном мире. Риски для игроков и их нивелирование. Заказы через сеть.

Я отмониторил 800 основных слов, по которым можно продвигать кабельный рынок, я посмотрел, что продаёт эта компания, посмотрел их марки, посмотрел типоразмеры. Оказалось, что из 800 слов из мониторинга у них было всего лишь 7 слов в топе. И радостный, что я получу хорошего клиента, так как по идее у людей никакой работы, на мой взгляд, не проводилось, я встретился с их руководителем. Сам руководитель был занят, меня тут же маркетолог взяла в оборот: «Пойдёмте-пойдёмте, расскажете мне». Меня увели подальше от руководителя, и я услышал такие фразы: «Да мы знаем, как работать, да у нас всё хорошо, я 15 лет сама этим занимаюсь. Вы знаете, у нас сайт только вчера выпал из топа». Это мне говорил маркетолог, это отговаривал не какой-то SEO-специалист крупной или, наоборот, не очень крупной московской компании, так со мной беседовал маркетолог, который должен был бы по идее вцепиться в интересную статистику и взять от меня информацию, необходимую ему для работы. Сегодня утром я вообще этот слайд не хотел показывать, но, я так понимаю, просто все руководители должны знать, что всегда надо выслушивать любые предложения, тем более когда у вас дела идут не так, как хотелось бы. Этот слайд был сделан сегодня утром, а на сегодняшний день у этой крупной, очень крупной кабельной компании из 800 слов, которые я отмониторил, в топе Яндекса оказалось всего лишь одно. На «Кабэксе» мне говорили, что этим сайтом люди занимаются, но такой вот результат деятельности, наверное, этой компании.

Я немножко продолжу, говорят, что мир круглый и всегда встретишь кого-то ещё. Действительно, на «Кабэксе» я познакомился с замечательным человеком, его Алексей зовут. Как оказалось, именно эта компания, которая делала сайт, вы видите результат – 1 слово в топе, я просто думал, что это совпадение, оказалось, что эта компания успешно брала деньги у другой фирмы. Бюджет был, по-моему, 37 000 в месяц, договор у меня с собой, название её тоже не буду называть, это крупная московская фирма, входит в топ-10 рекламных компаний, мы сейчас говорим про SEO, поисковое продвижение. Всем понятно вообще, что такое SEO? А то я сразу так в детали углубился. Всем понятно, что человек набирает «ВВГ», набирает «сечение», естественно, если слово «купить», то заходит на сайт кабельной компании и делает какую-то покупку. Так вот, оказалось, что у этого Алексея эта компания успешно брала деньги в течение 10 месяцев. По нему там было совсем всё, наверное, здорово от слова «не совсем». За период 10 месяцев у него результат был такой, что на сайт ходило 2 человека в сутки, есть отчёт. Из этих двух, наверное, один – он, а другой – представитель компании, которая его продвигала. Продаж не было от слова «совсем», за 10 месяцев у него было, наверное, 12 звонков с этого сайта. Оправдания были, естественно.

Это не совпадение, та же самая компания, которая в рейтингах находится достаточно высоко, занималась. Возможно, ещё с кем-то из присутствующих в зале эти люди тоже работают. Договор у меня есть от этой фирмы, если кто-то захочет просто поглядеть, я это всё покажу. Так вот, к чему была эта прелюдия? Я привёл эту тенденцию, я сталкиваюсь, по крайней мере, с этим постоянно, что многие люди не понимают, за что они оплачивают. Оплачивают, как правило, все за работу, ожидают получить звонки от своих новых клиентов, получить видимость в поисковых системах, чтобы уже старые клиенты набирали, и в итоге получают ноль. Про эту компанию мы потом ещё поговорим, кстати, я посмотрел сегодня их рейтинг, тот, кто делал им сайт, работает в ценовом диапазоне до миллиона рублей. Не знаю, кто заплатил за такой результат, но, наверное, переплатили примерно на миллион. Попробуем поговорить дальше, что такое качественное продвижение в 2019 году. 15 лет назад, когда SEO только зарождалось, купил 100 ссылок – сайт в топе, и по идее он приносил прибыль своим создателям, и все были довольны. А сейчас от этого отказываются. Для примера, чтобы вы понимали, мы держали сайт «Севкабель» на первом месте по 300 словам в Яндексе, в Рамблере, тогда был Рамблер, и в Google. Тогда работала закупка ссылок, сейчас это работает, но на это не стоит тратить большие деньги.

Дальше, SEO-шные тексты для машин, а не людей. Многие, наверное, уже сталкиваются с тем, что заходишь в интернет, сайт где-то в топе, заходишь, читаешь, а там какая-то ерунда, человек писал совсем не связанное с тематикой. К сожалению, на кабельных ресурсах такое тоже сейчас встречается, и по идее сложно заставить людей что-то. В вашей сфере очень много параметров, это таблицы, какие-то характеристики. Я бы здесь просто порекомендовал, что в вашей сфере главное всё-таки, что людей интересует, это цены и какие-то характеристики, что ищут в интернете. Поэтому, если вы делаете текст, делайте всё-таки для людей, используйте такое правило: если у вас самих это не вызывает отвращения, это для людей. Если вы, уже чуть прочитав на своём собственном сайте 2-3 текста, не понимаете, о чём речь, то лучше заставить их переписать. Дальше у нас постоянная оптимизация сайта и повышение юзабилити. Дело в том, что на текущий момент главное, на что обращает внимание Яндекс, это юзабилити, удобство использования сайта. Если на вашем сайте человек заходит и тут же закрывает его, это можно посмотреть в параметрах, то по идее никогда он не будет в первых строчках лидеров.

Для того, чтобы всё это повысить, не нужны оптимизаторы, нужны люди, которые умеют адекватно анализировать в первую очередь конкурентов и предлагать вам уже какие-то интересные решения. Если у вас на сайте более 2-3 просмотров, можно сказать, что у вас всё хорошо. Дальше создание интерактивного контента. Здесь опять же многие компании уже начали снимать видео, это также позитивно влияет на то, чтобы сайт поднимался в поисковой выдаче и по идее давал какой-то эффект в виде увеличения трафика и увеличения пользователей, людей, которые что-то покупают. По поводу приобретения целевого трафика и работы с социальными медиа если говорить, могу сказать о приобретении целевого трафика, что размещение рекламы на «Рускабель» - это явно целевой трафик. Если вы размещаете рекламу на соответствующих тематических ресурсах, будьте готовы, что ваш сайт в поисковой выдаче по вашим ключевым словам вырастет. Если вы по слову «ВВГ», например, где-то на 25-й позиции, то, размещая рекламу в профильных интернет-изданиях, вы будете гораздо ближе к топу, чем вы сами можете представить. Яндекс сейчас отслеживает, откуда вообще приходят люди, это влияет. Это всё-таки уже более интересно, по поводу вывода запроса в топ, что это всё-таки не цель, а лишь следствие работы SEO-специалистов. На данный момент я привёл уже пример одного из ваших коллег по цеху, у которого в договоре было 500 слов, а в топе Яндекса его вывели по 8 словам за год при бюджете 37 000 рублей.

Так вот, здесь две ошибки. Первая, что большое количество слов сразу взяли, начинать всегда надо с меньшего количества. Есть такая хорошая русская поговорка: «Широко шагая, можно штаны порвать». Там было совсем всё плохо. Дело в том, что Яндекс борется с SEO-специалистами, которые работают по древнейшим схемам. Например, если вам предлагают продвигаться в Яндексе или в GOOGL-е по слову «кабель» и говорят, что, смотрите, у вас миллион запросов – на самом деле это не так. Во-первых, реальное число запросов гораздо меньше, а второе, что ваша цель всё-таки – это целевой трафик. Если вы продаёте ВПШВ, например, 4 на 10 у вас основная марка, то смысла продвигаться по слову «кабель» нет. У вашего коллеги Алексея было вообще просто ужасно, из этих 500 слов компания SEO продвиженец, московская компания, выбрала слова, которые выбирались даже не то что SEO-оптимизатором, они просто использовали программное обеспечение. Вводишь ключевое слово, и тебе показывают какие-то непонятные слова. Давайте так, если у вас у всех сейчас есть сотовые телефоны, наберите «ВПШВ» и наберите «4», в выпадающем меню Яндекса будет предлагаться ВВШВ 4 на 10, 4 на 16 и т. д. Так вот, в случае с моим клиентом там были слова вида – ВПШВ 4 10 чего-то там. То есть слова, которые были подобраны, это был не просто хаос, а эти слова приводили ноль клиентов, по ним никто не находил. Слова выбирались даже не просто специалистом по SEO, а выбирались специальной машинкой для SEO-продвиженцев.

Я продолжу. Из-за того, что Яндекс сейчас пытается каким-то образом контролировать оптимизаторов, происходит следующая ситуация. Компания-SEO-партнёр выбирает для вас слова, например, ВБШВ 4 на 10 или какие-то. Дело в том, что марки всегда будут искать и размеры всегда ищут, это правильный подход. Но есть следующий момент. Дело в том, что за несколько месяцев Яндекс обновляется достаточно кардинально. Он даёт такой сервис – Яндекс-вебмастер, и в нём можно посмотреть слова, близкие к топу. До 50 000 слов можно посмотреть, которые потенциально вам всем, здесь сидящим, на ваши сайты могут привести потенциальных клиентов. Так вот, могу сказать, что, работая с этими словами раз в три месяца, два лидера рынка, которых вы все знаете, используют эту модель и раз в 3 месяца пересматривают всю подборку поисковых слов. Это современный подход, и цель – это целевой трафик, который даёт вам клиентов. Так вот, пересмотр вот этих поисковых слов, с которыми работают ваши оптимизаторы, позволит увеличить число заходов на ваши сайты примерно в 2,5-3 раза. Мы на своих сайтах, добившись пересмотра ряда поисковых слов, добились того, что сейчас два сайта, которые мы ведём, наши клиенты, находятся на 9-10-м месте в рейтинге «Рускабель» среди кабельных дилеров. По-моему, там 770 дилеров зарегистрировано.

Ещё раз, выбирая поисковые слова, это вообще никакая не цель – попасть в топ по слову «ВВГ», «ВГШВ». Нет, для вас главное – это всё-таки клиенты и целевой трафик и постоянная работа над тем, как для вас заработать денег. Если вам ваши оптимизаторы ничего не предлагают на протяжении года, тогда вы должны задаться вопросом: а что не так? И я уже сказал, что не так – есть инструменты, которые позволяют увеличивать звонки. За счёт пересмотра таких вот заявок по одному из сайтов вместо 370 заявок в месяц в феврале, когда несезон, мы смогли получить 850 заявок. Это с ноября по февраль, только за счёт того, что мы постоянно дорабатывали ядро поисковых слов. Сейчас у нас по одному из проектов примерно 800 марок в топе и где-то около 20 000 маркоразмеров, по которым, естественно, заходят клиенты и покупают. Ещё расскажу немножко про конвейерный принцип работы SEO-студии, про отсутствие индивидуального подхода к вашему проекту. К сожалению, если это компания известная, она находится в высоких рейтингах, возможны ситуации, но не всегда такое возможно, когда у вас не будет индивидуального подхода. Простой пример, к нам обратилась одна из московских компаний, это группа компаний «Оберон», они занимались и занимаются офисными переездами. Так вот, у них был бюджет, по-моему, 160-170 000 в месяц, и работали они аж с тремя студиями по полгода, каждой отстёгивали крупную сумму денег.

Меня попросили проанализировать, почему у них есть сайты в топе, а их сайт по слову «офисные переезды» находится за 100 позицией. На самом деле потребовалось всего лишь 3 часа, я открыл их сайт и открыл сайт компании, который использовали для того, чтобы их к себе привлечь, это одна из московских студий. Я говорю: «Ребята, посмотрите, у вас на сайте вот здесь вот такие орфографические ошибки. И откройте сайт, который ведёт эта же студия, который находится на первом месте. Проблема в том, что у вас ведёт ученик, а не учитель». Если рассматривать вообще крупные студии Москвы, основной вопрос, который должен стоять у вас всех, здесь сидящих, если вы с кем-то работаете: кто занимается именно вашим проектом? Там может быть замечательный коммерческий директор, замечательный финансовый директор, вообще все замечательные, но, если вами будет заниматься не учитель, а ученик, то возможна ситуация, когда у них есть хорошее портфолио по этой же тематике, а вами занимается ученик и у вас не будет никакого результата. Здесь от этой ситуации подстраховаться можно только прямым вопросом: а кто вывел вот этот сайт? Потому что по факту в крупных SEO-студиях времени не хватает, человеку дают там 20 проектов, он просто физически не может тратить на ваш проект много времени в день. Могу сказать, что у меня сейчас на кабельных проектах работают 3Д-дизайнер, который картинки делает, 2 журналиста, SEO-специалистов 2, программист и верстальщик. Потому что, если шаблоны сайта плывут, то нам надо быстро выправлять ситуацию. 7 человек в нашей компании занимаются любым проектом в единицу времени, мы подключаем.

Если у вас бюджет небольшой, то будьте готовы, что вами будет заниматься джуниор, но не гуру – то, о чём я здесь и написал. Рейтинг студии не даёт вам абсолютно ничего, если вами занимается не тот специалист, на портфолио которого компания сама сделала себе имя. Поэтому это можете себе отметить и давайте попробуем перейти дальше. Опять же по поводу всевозможных уловок, как себя уберечь. Здесь в первую очередь вы должны понимать, что, если вы работаете в вашей кабельной сфере, то первый вопрос, который вы должны задать в этой компании: а есть ли вообще портфолио именно по кабелю? Если компания говорит: «Вот, смотрите, в городе Пензе по слову «купить кабель в Пензе» мы на первом месте», можете сразу разворачиваться, вставать и уходить, потому что это не то, что нужно. По кабельной сфере конкурентными словами являются – АВГ, ВПШВ, ОБШВ – слова, по которым литзаявка близка к 2 000 рублей. Причём многие будут говорить, что заявка стоит 350, это не совсем так, это тема отдельной дискуссии. Я провёл собственное исследование и пообщался со специалистами по рекламе, кто сейчас обеспечивает продажи, это немножко не так. Так вот, ещё раз, для того, чтобы подстраховаться и уберечь себя от уловок SEO-специалистов, вам нужно уточнить, работала ли данная компания в вашей сфере.

К сожалению, когда люди могут хорошо продвигать окна ПВХ или кондиционеры, не факт, что они понимают вообще, что у вас по вашей сфере. Это я уже раньше рассказал, когда моему клиенту, а теперь уже Алексей стал с нами работать после анализа, выбрали совершенно не те слова, которые не могли ему привести при всём желании ни одного заказчика. Сейчас у него около 3 звонков в день. Ищите тех, кто имеет опыт, такие компании есть. Дальше по поводу дешёвых цен на SEO-услуги. Вообще по рынку на текущий момент средняя цена по Москве поисковой оптимизации начинается от 55 000 рублей, но это у крупных компаний. При этом у целого ряда компаний за эти 55 000 вам ничего не сделают при всём желании, но 500 слов в договор, как я уже сказал, вполне могут добавить. Так вот, по каждой тематике есть свои бюджеты. Могу сказать, что, работая в 2016 году, когда мы начали уже продвигать кабельные компании, слова вида – ВВГ, ВБШВ – достаточно дорогие, бюджет был от 65 000 рублей. Если к вам кто-то придёт и скажет, что за 15 000 мы вам сделаем всё, в общем, готовьтесь к тому, что, скорее всего, будет потеряно время. Потому что не может быть такого, что что-то стоит дёшево. Ещё есть компании, которые накручивают пользовательские факторы, по-моему, 10 рублей за вход стоит. Соответственно, за 30 000 рублей они готовы накрутить по вашим словам определённую аудиторию, и действительно растут позиции. Есть здесь нюанс. Дело в том, что санкции Яндекса их сейчас называют нагоняющими. В течение полугода-года такой сайт вылетает в полный бан, то есть сайт просто блокируется Яндексом, и выйти из него будет занимать такое количество времени, что вы потеряете и деньги, и средства, и нервы, наверное.

Поэтому не бегите за дешёвым продвижением, по крайней мере, пытайтесь узнать. Если же действительно вас пытаются как-то заманить, пытайтесь понять, будут ли каким-то образом гарантированы результаты. Это уже, наверное, следующий слайд. Мы уже немножко схватились и за красивые слова, и термины. Дело в том, что есть ещё такой обман с частотностью, когда компания присылает коммерческое предложение – давайте вас продвигать по слову «кабель» или по слову «силовой кабель». Причём у вас там может быть очень большое количество числа показов, на самом деле это немножко не так. В Яндексе есть куча сервисов, там можно вычленить уже точную частотность. Например, по слову «кабель» точная частотность намного меньше, чем, например, по слову «ВВГ», то есть у вас заходов будет меньше. Правда, тут ещё многое зависит от топа. Например, по слову «кабель» находясь на 10 месте и на 1-м, разница примерно в 20 раз. Но это уже тоже другой момент. Старайтесь всё-таки оперировать конкретикой, а не какой-то статистикой, задайте вопрос, например, а сколько будет точно заходов?

На самом деле статья в интернете выложена у меня в блоге, там вся эта информация есть, там более полно, с более полной статистикой. Я попробую тогда уже закончить, наверное, мой вам совет, давайте попробую обобщить всё, что сказано, для того, чтобы получить всё-таки нормальную эффективность, задавайте вопросы, что вы получите через месяц, через два, через три. Старайтесь уделять меньше внимания отчётам, хотя их тоже необходимо запрашивать. И попробуйте всё-таки требовать пояснения по главным показателям – это увеличение заявок и рост целевого трафика. К сожалению, накрутить целевой трафик вполне реально, поэтому, если у вас на сайт ходит 500 человек, а нет звонков, то попробуйте разобраться, что у вас не так, такого быть не должно. Рост трафика и рост позиций должен сопровождаться увеличением числа заказов. Так как время ограничено, давайте попробую ответить на вопросы.

Вопрос из зала: Вот вы в основном про Яндекс говорите, про оптимизацию в Яндексе, а что Google? Ведь сейчас в основном в телефонах много людей находят информацию, у многих есть Google chrome и основная поисковая система – это Google.

Сергей Учватов: По поводу Google здесь немножко другой нужен подход. У меня есть кейс, если вам это интересно, можете подойти сейчас, после окончания, так как время просто подходит к концу. Я вам покажу кейс, где в течение полугода мы вывели в топ на первые места в Google все необходимые слова от заказчика по очень конкурентной тематике. То есть в Google мы тоже работаем, но ситуация там немножко более непредсказуема. Для того, чтобы быть первым в Google, я уже сказал про комплексный подход, работа с социальными сетями. Я пишу публикации ещё про наших клиентов, если вам интересно, самые интересные кейсы наши – 5 публикаций про «Лисму», это лидер всего электротехнического рынка России, набрали 2 400 000 просмотров. Здесь даже неважно число подписчиков, 25 000 у меня в Инстаграме, просто эти статьи по СМИ разлетелись. Я – пишущий блогер, и Инстаграм у меня как хобби, я сразу скажу, так бывает. Те статьи про «Лисму» достаточно хорошо разлетелись, и результат был достаточно хороший. Сейчас такая поисковая система, как Google, она отслеживает и Яндекс и социальные сигналы. Если говорить про то, можно ли работать под Google, не только можно, но и нужно, и мы работаем.

Вопрос из зала: Просто, уж извините, я вас перебиваю, нам как потребителю ваших услуг важно, чтобы это было всегда. Если мы вам платим деньги, если идёт продвижение, то это действительно должна быть не одноразовая акция, что 1 раз мы в десятке, а тогда мы должны в течение месяца, в течение года быть первыми.

Сергей Учватов: Это долгосрочный эффект.

 
 
Модератор: Александр Гусев, генеральный директор медиахолдинга «РусКабель». Основатель RusCable.Ru

Господа, я понял, что эта тема очень животрепещущая, кстати, как и у Сергея, это очень интересная тема. На эти вещи надо делать прямо отдельные конференции. Вы знаете, я бы хотел подвести итоги, с вашего позволения. Те, кто остался сейчас и отсидел всё это время, без кофе-брейка практически, вода там была, спасибо вам большое. Основные тезисы, которые я, по крайней мере, для себя усвоил за этот, на мой взгляд, полезный день. Огромное спасибо Павлу Морякову, ты открыл для меня очень много новых вещей, ты рассказал более плотно про коррупцию, как она интегрируется в модель проектных продаж, про перчатку Таноса. А также показал прямо наглядно, без купюр, эффективные и неэффективные кабельные производства, где некоторые из докладчиков заняли достойное место, не всегда наверху. Сергей Кислюк, у него был, на мой взгляд, отличный, шикарный доклад, ты действительно показал на конкретном примере, как не только ухудшить экономику проекта, тем самым выделив определённую марку из ценового нишевого сегмента в более высокий. Но и мы увидели идеального трейдера, он очень похож на Олега Владимировича Мещерякова, я не знаю, почему так получилось, но это действительно было очень интересно. Спасибо тебе огромное, рассказал про «Никсанс», про «Угличкабель», у нас есть определённое понимание.

Воронин Фёдор, «Кабельстар», он нам чётко, наглядно, конкретно, поэтапно рассказал систему взаимодействия, на его взгляд, идеальную, но, как показывает двухгодичный последний интервал, это действительно работающая схема. Треугольник потребитель – трейдер – производитель. За что ему тоже огромное спасибо. Мы узнали, наверное, что-то новое для себя о кабеленесущих системах, о состоянии огнестойких кабельных линий, благодаря компании OSTEC и Сергею Михайловичу Агееву, её генеральному директору. А также от Сергея Котенёва, генерального директора кабельного завода «Эксперткабель», который прошёл за 5 лет такой колоссальный путь, от начала, маленького завода, который никто не воспринимал, наверное, супер-серьёзно, до грозного конкурента спустя 3-4 года, мы теперь знаем, куда денутся два недостающих миллиарда выручки ОХК в этом году. Это мы тоже знаем. Владимир из «Аллюра», который попрощался, к сожалению, ему надо было срочно уезжать, он высказал чёткую позицию производителей кабеля в области полимерных материалов, которая имеет место быть. А следующий доклад, который нам сделала Ольга Александровна Другова, это «Полимерпласт», нас ввергла в тупик, потому что мы поняли, что ситуация абсолютно безвыходная с точки зрения существующих технических регламентов, что полтора или год как минимум мы будем жить в состоянии легального контрафакта, точнее, фальсификата. С этим надо просто смириться и с этим надо жить.

Но опять-таки нам «Камкабель» предложил путь, что, ребята, хватит уже в этом ПВХ копаться, пойдём в безгалогенку. А самое интересное, что эту версию поддержали порядка 70-80% всей нашей аудитории, которая проголосовала, которой на тот момент было немножко больше. И с этим надо считаться, по крайней мере, не все такие идиоты, здесь сидят люди, которые понимают в кабельной сфере, которые работают в кабельной сфере, и все к этому в итоге пришли. Кто у нас там был следующий? А, вот как раз Сергей Романов, он нам рассказал и, вы знаете, который у меня в душе сидел постулат, я всегда говорил, что люди работают с людьми в первую очередь, не компании с компаниями, а люди работают с людьми. Теперь понятно, почему мы здесь все собрались, потому что мы очень многие близкие по духу люди, которые пришли для того, чтобы узнать что-то новое. Спасибо огромное, это было очень интересно, это было очень классно, и я обязательно буду пользоваться вашими навыками в дальнейшем. Сергей Челатов нам показал, что не всё так радужно в мире SEO-оптимизации, и подводные камни, которые постоянно присутствуют, при этом надо их, по крайней мере, пытаться обходить. И мы будем стараться учитывать то, что он говорит.

Последнее, что я хочу у вас попросить, у тех людей, которые здесь остались, давайте мы друг другу поаплодируем, скажем спасибо за этот день. По-моему, это было неплохо. Спасибо!

 

Bottom Logo

Портал ЭлеЭкспо – это информационное интернет-издание в области электротехники, электроэнергетики и автоматизации.

Основная задача Портала — это оперативное информирование о новинках, которые были или только будут представлены на крупнейших российских и зарубежных электротехнических выставках.

Follow Us:

Контакты:
  • Телефон, e-mail:

    +7 921 7871 350, Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Bottom Logo